[포커스]“소매금융 중요성 더욱 부각될 것”

우리금융지주 크레딧라인 3000억원 확보

자산건전성 안정적인 상품 영업확대 필요

영업채널 차별성 가진 곳 시장지배력 높아
여전사들은 지난해 말 유동성에 어려움을 겪은 바 있다. 올 초부터 업계의 자금조달 환경이 호전되기는 했지만 아직까지 예년과 같은 영업환경으로 진입했다고 판단하기는 어려운 상황이다. 업계는 전반적으로 영업이 위축돼 있는 상황이며 영업도 조심스럽게 접근하고 있다.

이같은 상황에서 영업 포트폴리오를 다변화하는 한편, 2000억원대의 영업을 목표로 하는 우리파이낸셜이 업계의 이목을 집중시키고 있다. 우리파이낸셜은 3000억원 규모의 우리금융지주의 크레딧라인을 조기에 확보하면서 외부조달 없이도 1년간 만기도래 차입금을 상환할 수 있는 여력을 확보했다. 우리파이낸셜의 성장세를 견인하고 있는 사령관은 이병재 대표다. 우리은행 부행장 출신인 이 대표가 선임된 후 우리파이낸셜은 기업금융과 함께 자동차금융, 개인금융 등 소매금융의 영업기반 확대를 추진하고 있으며 실적 또한 놀라운 상승세를 나타내고 있다.

이에 본지는 이병재 대표를 만나 그가 이야기하는 우리파이낸셜의 향후 로드맵과 캐피탈 업계의 현황과 전망에 대해 들어봤다.

“소매금융의 중요성이 더욱 부각될 것이다. 리스크를 잘게 분산한 회사가 대외경기변수에 상대적으로 수월하게 대응하고 있다. 특히 신차할부 등 자산건정성이 매우 안정적인 상품에 대한 영업확대가 필요할 것이다.”

이 대표는 캐피탈 업계에서 소매금융 부문이 활성화 될 것으로 전망했다.
이에 따라 우리파이낸셜도 소매금융을 확대하고 있는 상황이다.

이 대표는 “통상적으로 은행계 캐피탈사는 기업금융 위주로 성장을 해왔다”며 “중장기적으로 리스크 분산을 통해 외부충격을 완충할 수 있는 자산구조를 확립하는 것이 필요하며, 그룹 내 영업 인프라를 접목할 경우 기업금융 못지않게 소매여신의 성장가능성이 클 것”이라고 말했다.

또 이 대표는 “조직의 영업역량을 높이는 것이 중장기적인 경쟁구도에서 회사의 차별화 요인이 될 것”이라고 말했다.

우리파이낸셜은 회사의 타깃시장은 내부시장과 외부시장으로 구분하고 있다.

내부시장은 금융그룹의 영업채널과 고객기반을 활용한 시너지 영업이다.

우리파이낸셜은 이미 기업금융 등의 경우 영업기반이 정착이 되었고 올해는 자동차금융, 개인금융 등 소매금융의 영업기반 확대를 강력하게 추진하고 있다.

이 대표는 “금년 연계영업 목표를 2000억원 정도 계획중이며 무난히 달성할 것으로 기대한다”고 말했다.

외부시장은 오픈 마켓(Open market)에서의 완전경쟁시장으로 신차할부, 중고차할부, 개인금융 등 소매여신이라고 설명했다.

이 대표는 “비가격적인 핵심경쟁력을 구축하기 위한 노력들이 진행되면서 시장점유율을 서서히 높혀가고 있다”며 “특히 신차할부는 쌍용차중심에서 현대, 기아차로 다변화를 추진중이며, 중고차는 특별한 강자가 없다는 판단하에 시장점유율 확대에 집중하고 있다”고 말했다.

또 이 대표는 “전체적으로 회사의 영업실적 및 손익은 정상수준으로 회복이 된 상황”이라며 “신규영업규모는 1300억 내외를 유지하고 있으며, 손익부분은 금년도 목표치를 달성 가능할 것으로 조심스럽게 예상하고 있다”고 말했다.

◇ 중고차할부 점유율 높이는데 주력

자동차금융시장은 크게 두 가지로 구분된다. 캡티브 금융사가 강자로 군립하고 있는 신차할부?리스시장과 영원한 강자가 없는 완전경쟁 시장인 중고할부 시장이다.

우리파이낸셜은 신차시장의 경우 장기적인 관점에서 시장확대를 도모하고 있다.

이 대표는 “자동차메이커와의 정산구조는 논캡티브사가 모방할 수 없는 차별적인 영역이며 영업채널에 대한 강력한 통제기능이 존재하고 있어 장기적인 관점에서 시장확대를 도모하고 있다”며 “궁극적으로는 은행의 영업인프라를 활용하면서 단계적으로 접근할 계획”이라고 말했다.

또 이 대표는 “중고차할부의 경우에는 회사별 영업조건이 동일한 바, 회사의 마케팅 전략 및 영업채널전략에 따라 충분히 시장을 넓힐 수 있는 완전경쟁시장이라 판단하고 있다”며 “회사는 중장기적으로 중고차할부 시장의 시장점유율을 높이는데 주력할 것이며, 현재 가시적인 성과를 도출하고 있다”고 설명했다.

최근 캐피탈사나 저축은행 등이 중고차 할부 영업을 확대하고 있는 상황이다.

이에 대해 이 대표는 가격이 내려갈 것으로 평가하고 그 혜택이 소비자에게 돌아갈 것이라고 전망했다.

이 대표는 “시장참여자가 늘어나면 결국 가격이 내려가고 소비자가 그 혜택을 보게 된다”며 “국내 자동차시장이 좀 더 선진화되고 투명하게 가격이 운영되기 위한 과정이라 생각한다”고 말했다.

◇ 은행계 캐피탈사, 인프라 활용해 지배력 확대

캐피탈 업계는 은행계 중심으로 재편될 것으로 전망하고 있다.

여신전문금융업은 1970년대초 S리스를 필두로 기업금융 위주의 리스사가 시장을 주도했으나 IMF라는 외부충격과 함께, 은행계 캐피탈사들이 대부분 시장을 철수했다. 그 결과, 자동차할부, 자동차리스 등 소매여신 위주의 영업을 전개하는 캡티브 캐피탈사가 시장을 장악하게 됐다.

이 대표는 “이러한 현상은 당분간 유지될 것으로 전망한다”며 “그러나 중장기적으로 볼때, 소매여신과 기업여신을 병행하는 은행계 캐피탈사들이 그룹의 영업인프라를 활용해 시장의 지배력을 점진적으로 넓혀 나갈 것”이라고 말했다.

신차 시장을 제외하고는 은행계 캐피탈사의 영업환경이 유리하다는 것. 부동산담보대출, 개인대출, 기업금융을 캡티브 시장으로 육성한다면 신차 시장 못지않은 기회를 창출할 수 있다고 설명했다.

신차할부 시장은 고객 신용등급에 따라 금리 차별화, 고정금리 상품 외 변동금리 상품 등이 필요하며 고객의 다양한 선택권이 보장돼야 한다고 덧붙였다.

이 대표는 “고객이 영업소에 갔을 때, 캡티브 금융사의 할부리스상품만 있는 것이 아니라, 은행상품, 저축은행상품, 타 캐피탈사 상품이 다양하게 진열되어 고객에게 가장 유리한 금리를 제시하는 회사의 상품이 선택될 수 있어야 한다”며 “시간이 많이 걸리더라도 우리파이낸셜은 은행과 연계하여 자동차금융시장에서 고객의 선택권이 확대되기 위한 노력을 지속할 것”이라고 말했다.

◇ 자산확대경쟁 당분간 지양

이 대표는 앞으로 업계에서 자산확대 경쟁은 당분간 지양될 것으로 전망했다. 자기자본대비 적정수순의 레버리지가 필요하기 때문에 외부차입에 100% 의존하는 캐피탈 업계는 유사시를 대비해 무리한 영업확대를 지양할 필요가 있다고 설명했다.

또한 업계내 새로운 영업형태가 위력을 발휘할 것이라고 분석했다. 은행계 캐피탈사를 중심으로 은행을 통한 영업상담 등이 확대된다고 강조했다.

이 대표는 “회복기에 업계의 경쟁환경은 지금보다 더 치열할 것”이라며 “새로운 회사의 진입, 새로운 영업채널이 지속적으로 유입되고 있고 연계영업의 범위가 은행으로 확대될 것”이라고 말했다. 또 이 대표는 “이러한 변화과정에서 영업채널의 차별성을 가지는 회사의 시장지배력이 높아질 것”으로 전망했다.

▶▶ He is…

〈 학 력 〉

1969년 경북고

1973년 고려대 경영학

〈 경 력 〉

2001년05 우리은행 테헤란로 기업본부장

2001년10 검사실 실장

2003년01 기관영업사업단 단장

2004년04 ~ 2007.04 기관고객본부장(부행장)



김의석 기자 eskim@fntimes.com