대형생보사 영업화두는 ‘가족’

대형생보사들이 잇따라 ‘가족’과 관련된 캠페인을 전개하며 새로운 보험영업 트렌드를 만들고 있다.

이는 불황기일수록 본인을 포함한 가족의 미래에 대한 걱정이 늘어나기 때문에 ‘가족 캠패인’을 통한 감성마케팅으로 보장성보험의 판매를 강화하기 위함이다.

18일 생보업계에 따르면 교보생명과 삼성생명에 이어 대한생명도 가족사랑 캠페인을 시작한다.
대형 생보사중 가장 먼저 가족사랑 캠페인을 전개해온 교보생명의 경우 `가족사랑 프로젝트`를 통해 보험상품이 재테크의 수단이 아닌 가족을 사랑하는 마음으로 미래를 준비하는 금융상품임을 알리면서 보장성보험 판매에 열을 올렸다.

이어 삼성생명도 지난 1월부터 ‘가족희망 캠페인’을 통해 보장성보험 판매를 늘려가고 있다.

이를 위해 삼성생명은 ‘퍼펙트통합보장보험’을 중심으로 종신보험, 어린이CI보험 등 가족과 관련된 상품 판매에 주력하고 있다.

이처럼 교보생명과 삼성생명이 ‘가족’을 중심으로한 캠페인을 통해 보장성보험 판매에 주력하자 대한생명도 보장성 상품 판매 확대를 위한 ‘가족사랑 캠페인’을 전개하기로 했다.

이를 위해 4월까지는 우리가족사랑, 5∼6월은 직장가족사랑, 7∼9월은 이웃가족사랑 캠페인을 벌인다.
아울러 보장성 보험 판매에 주력해 고객 수를 지금보다 10만명 많은 750만명으로 늘리고 사무전문직 고객 비중을 30%로 확대한다는 목표를 세웠다.

여기에 직장동료가 함께 가입하면 단체 할인혜택을 주는 등 이익 기여도가 높은 도시지역 직장인과 아파트 거주고객 대상으로 마케팅을 강화할 계획이다.

이처럼 대형사들이 가족사랑 마케팅을 진행하고 있는 것은 경기가 어려울수록 ‘감성마케팅’의 효과가 커지기 때문이다.

특히 대표적인 보장성보험인 종신보험의 경우 생후에 가족들이 보험금을 받기 때문에 변액보험 등과 같이 실질적인 데이터를 통한 보험판매가 어려워 감성을 자극하는 영업방식을 선택할 수밖에 없다.

생보업계 관계자는 “종신보험 등 보장성보험은 고객의 감성을 자극해야 가입이 늘어난다”며 “푸르덴셜생명의 ‘10억을 받았습니다’란 광고가 큰 관심을 끈 이유도 바로 미래에 남아있을 가족에 대한 걱정을 자극했기 때문”이라고 말했다.

또한 보장성보험은 타 상품에 비해 사업비가 높아 보험사 입장에서는 자금운용에 여유가 있고 평균수명의 증가로 보험금 지급시점이 조금씩 뒤로 늦춰져 장기 자산운용에 도움이 되는 것도 경기침체시기 ‘가족사랑 캠페인’이 등장한 이유다.

이처럼 대형 생보사들이 가족관련 캠페인을 벌이고 보장성보험 판매에 열을 올리면서 이러한 트렌드가 중소사로 확대되는 조짐을 보이고 있다.

실제로 흥국생명의 경우 가족과 관련된 캠페인을 준비중에 있으며 현재 내부적으로 캠페인 방향 등에 대한 논의에 들어간 상태로 늦어도 새 회계연도가 시작되는 4월경 대대적인 홍보활동을 진행할 계획이다.



이재호 기자 hana@fntimes.com