“많이 팔기보단 제대로 알고 판매하겠다”

하나은행 상품개발부 김성엽 부장

김성엽 하나은행 상품개발부장<사진>은 하나의 상품을 팔더라도 제대로 알고 판매하는 판매사가 되겠다고 강조했다.

즉 판매직원들에 대한 체계적인 교육을 통해 완전판매를 유도하고 고객별 특성에 맞춘 차별화 전략으로 고객들의 욕구를 충족하겠다는 것이다.
김성엽 부장은 “이미 하나은행은 자본시장통합법 시행 이전인 2007년부터 펀드 판매직원들의 판매자격을 6단계로 구분해 자산관리와 관련된 각종 자격증을 취득하도록 권장하는 등 완전판매를 위해 노력하고 있다”고 말했다.

여기에 지난해 9월부터 외부 전문업체를 통해 펀드 판매 창구에 대한 모니터링을 이달부터는 금융권 처음으로 전체 영업점으로 확대해 프로세스를 한층 더 강화해 나간다는 복안이다.

또 PB가 없는 영업점에서도 완전판매 역할을 담당하는 ‘펀드리더제’를 지난 2일부터 도입해 PB고객이 아닌 일반고객도 고위험 상품에 대한 체계적인 상담 서비스가 가능하다.

그는 “판매직원들의 체계적 교육을 통해 투자자에게 더 나은 자산관리 서비스를 제공하고 펀드를 많이 팔기보다는 투자자에게 가장 잘 맞는 펀드를 판매할 것”이라고 설명했다.

이에 따라 판매직원들에 대한 체계적인 교육을 통해 완전판매를 유도하고 고객 투자성향을 파악해 고객들의 욕구를 충족시킨다는 방침이다.
하나은행을 투자자들의 사후관리도 빼놓지 않고 있다. 이미 지난 2007년부터 펀드 투자자가 정한 상한·하한 수익률 및 월말 수익률을 SMS로 제공해왔다. 지난해부터는 이메일을 통해 펀드 잔고, 수익률 및 시장동향에 대한 보고서를 월 1회 발송하고 있다.

이 같은 노력은 각종 성과로 나타나고 있다. 하나은행은 지난 2008년 한국투자자교육재단에서 실시한 펀드판매회사 평가에서 최우수 펀드 판매회사로 선정된 바 있다.

지난 7일에도 세계적 금융전문지인 유로머니지에서도 ‘2009년 대한민국 최우수 프라이빗뱅크로’ 선정됐다.

그는 “상품을 잘 알고 자산관리 능력이 있는 회사와 직원들을 선정하면 투자의 절반은 성공한 것”이라고 말했다.
한편 자통법 시행에 따라 이에 대한 준비작업도 분주하다.

그는 “예·적금에 대중적인 관심사와 트렌드를 접목시켜 고객의 흥미를 불러일으킬 수 있는 상품개발에 주력하고 있다”고 밝혔다.

이어 “그 대표적인 상품으로 지난해 9월 첫 선을 보인 S라인 적금은 현재까지 18만명이 가입하는 등 최고의 히트 상품으로 선정됐다”며 “무거운 주제보다 재미를 느낄 수 있는 다양한 상품들을 선보이겠다”고 말했다.



김성희 기자 bob282@fntimes.com