펀드판매 달인 1등 영업 노하우는?

이른바 펀드혹한기 시대에 맞서 당당히 펀드 영업왕으로 선정된 펀드판매 달인의 1등 노하우는 과연 뭘까?

“수탁고에만 치중한 영업 대신, 철저한 재무상담을 통해 고객자금 성격을 파악하고 성격별 장단기 기간에 맞는 포트폴리오를 짜는데 주력했습니다”

지난 14일 동부증권이 주최한 ‘제1회 펀드판매취득권유인 연도대상’에서 영예의 대상을 수상한 TNV어드바이저 김의수 팀장〈사진〉의 1등 영업 비결이다.
현재 그가 관리중인 개인고객은 350여명, 보유중인 펀드 영업 수탁고는 100억원에 이른다. 그야말로 걸어다니는 ‘영업창구’인 셈.

특히 그는 “은퇴 등 초장기적인 재무 설계 전략을 지양한 대신 결혼이나 집장만 등 실질적인 체감 위주로 재무설계를 짜주고, 고객 눈높이에 맞춘 철저한 펀드 사후관리가 성공요인”이라고 손 꼽았다.

실제 김 팀장은 관리중인 펀드가입 고객들에게 매 분기마다 고객 눈높이에 맞춰 쉽게 편집한 ‘운용, 자산보고서’를 발송하고 평상시에도 고객들에게 수시로 연락해 펀드 사후관리에 만전을 다하고 있다.

또한 자금성격이 불명확하거나 몰빵자금은 철저히 배제하고, 고객의 자금성격에 적합하도록 포트폴리오 구성을 짜는데 신중을 기하고 있는 것.

펀드 유형별 투자를 권할 경우에는 “국내펀드는 5년, 해외펀드는 3년이상” 투자기간을 정해 이 기간내 투자자금은 채권이나 MMF, 저축은행 등에 분산투자하도록 유도중이다.
이 밖에도 김 팀장은 “펀드 보유 고객 포트폴리오 구성이 해외지역 분산투자는 가급적 지양한 것도 성공요인”으로 평가했다.



김경아 기자 kakim@fntimes.com