[포커스] 어려운 영업환경 보장성보험으로 활로 개척

내년도 성장률 하락대비 장기보험 강화

보험의 본질 널리 알려 소비확대 나서야

한화손해보험은 수년전부터 보험영업채널을 다양화하는 다채널전략을 펼치며, 현재 전통 대면채널, 온라인채널, 제휴채널, 법인채널, 방카채널에 이어 최근 교차채널까지 보험영업 채널을 확대해왔다.
또 각각의 채널을 통해 거수되는 매출 규모도 장기신계약 35억원, 계속보험료 640억원, 자동차 200억원, 일반 80억원으로 중소사중에서는 건실한 실적을 올리고 있으며, 특히 장기보험의 성장세는 손보업계내 최상위권을 유지하고 있다.

이에 대해 한화손해보험에서 개인영업을 담당하고 있는 이봉수 상무는 “각자의 채널경쟁력을 확보하기 위해 경쟁관계를 형성한 것이 건실한 실적을 올리는데 큰 역할을 했다”고 평가한다.

또 “다양한 채널을 확보함에 따라 시장변화에 탄력적으로 대응할 수 있는 채널 구조를 구축하게 됐다”고 설명했다.

◇ 장기보험 성장률은 최고

한화손해보험의 영업전략중 타 손보사들과의 가장 큰 차별점은 회사의 규모는 크지 않지만 내실 있는 영업을 추구하는 것이다.
이 상무는 “우리회사는 사장님을 위시하여 전 구성원이 뚜렷한 목표와 비전을 공유하고 있다”며 “이러한 목표와 비전을 달성하기 위해 각 분야에서 내실 있는 경쟁력을 유지하기 위해 노력하고 있다”고 설명했다.

여기에 회사 성장의 핵심이라 할 수 있는 4대 경쟁력인, 상품·채널·IT 그리고 고객서비스 분야에서의 경쟁력 만큼은 대형사 어디에도 뒤지지 않기 위해 회사 모든 구성원이 전력을 다하고 있다.

특히 손보사들의 주력성장 동력인 장기보험의 성장률이 손보업계에서 최상위권을 유지하는 이유도 내실있는 영업을 위해 적정수순의 자동차보험 판매량을 유지하면서 장기보험 판매에 주력했기 때문이다.

현재 한화손보는 통합보험을 위시한 실손형 상품과 재물보험, 상조보험 등 다양한 장기보험 상품을 보유하고 있으며, 각종 제도 및 규정을 장기보험 판매 위주로 정비하여 운영하고 있다.

또한, 수년전부터 SSP(Sales Stimulation Program)를 도입하여 영업가족 존중문화를 정착시키고, 철저한 프로세스에 의한 건전한 영업문화 구현에 힘쓰고 있다.

이 상무는 “다행히 시행초기 혼란을 극복하고 이제는 영업관리자 뿐만 아니라 영업가족들도 건전한 영업풍토가 체질화되어 안정적인 매출창출로 까지 이어지고 있다”며 “수년후에는 장기보험에서는 업계 최고가 되어 있을 것”이라고 말했다.

특히 한화손보에서 건전한 영업풍토가 확산되는데에 큰 기여를 한 곳은 지난해 4월에 런칭한 ‘한화ARC’조직이다.

ARC조직은 회사의 다채널 전략하에 전속 조직 강화는 물론, 향후 금융시장의 변화에 능동적으로 대응하기 위한 다목적 관점에서 준비한 것으로 분야별 학습회 및 동호회, 봉사활동, 매거진 발행 등 내부적으로는 건전한 영업문화를 선도해 나가고 있다.

또 각종 금융 관련 자격증 취득을 권장하여 명실상부한 종합금융컨설턴트로서의 위상을 정립하고 있다.

◇ 교차판매제 정착 “성공적”

한화손해보험의 교차판매 실적은 손보업계 5위인 메리츠화재를 위협하고 있다.

즉 중소손보사들중에서는 교차판매에 어느정도 성공을 하고 있는 것이다.

이에 대해 이 상무는 “제도 시행을 대비해 2008년 초부터 준비를 해온 것이 주효했다”고 설명했다.

실제로 한화손해보험은 지난 9월에 시행된 교차판매제도에 보다 적극적으로 준비하고 대응하기 위해 올해 초부터 비상설 TF팀을 가동, 이를 통해 구체적인 전략과 실행과제를 도출했다.

또 TF에서 도출한 실행과제를 전사차원에서 서로 공유하여 원할한 협업체계를 구축하여 발빠르게 실천하며 만반의 준비를 해왔다.

이처럼 한화손보가 올해 초부터 교차판매제도를 준비해온 것은 제도가 시행되면 한화손보의 영업역이 강화될 가능성이 크다는 판단 때문이다.

이 상무는 “교차판매제도가 가져올 영향도를 면밀히 분석한 결과 회사가 한단계 도약할 수 있는 기회라고 판단했다”며 “이를 위해 상품과 수당 경쟁력뿐만 아니라 생보 설계사들이 업무를 수행함에 있어 전혀 불편함이 없도록 최적의 업무편의성을 갖추는데 많은 공을 들였다”고 말했다.

이 상무는 특히, 생보 설계사들만의 업무공간인 ‘교차프라자’를 구축하여 보다 안락한 공간에서 업무를 볼수 있도록 한 것이 주효했던 것으로 판단하고 있다.

그는 “이러한 전반적인 준비들이 생보 설계사들에게 믿음을 주고 그로 인해 많은 분들이 한화손해보험을 선택하지 않았나 생각한다”며 “앞으로도 교차판매를 위해 생보 설계사들을 위한 다양한 지원책을 마련할 계획”이라고 설명했다.

하지만 최근 보험업계의 교차판매 실적을 살펴보면 장기보험보다는 자동차보험의 판매량이 절반 이상을 차지하고 있다.

특히 자동차보험은 특성상 장기보험과는 달리 한정된 파이를 누가 더 많이 차지하느냐 하는 시장이니 만큼 교차판매로 인한 생보설계사들의 영입으로 인해 자동차보험영업 경쟁은 더욱 심화될 수밖에 없다.

즉 그동안 자동차보험을 판매해 왔던 손보설계사들이 시장을 빼앗기는 결과가 나타날 수도 있다는 것이다.

이에 대해 이 상무는 “경쟁이 심해진다는 것은 고객을 더욱 밀도 있게 관리해야 한다는 측면에서 순기능을 발휘한다고도 생각한다”고 말했다.

고객은 한 명의 설계사에게 보험가입 창구를 단일화하여 보다 쉽게 보험가입사항을 컨설팅 받을 수 있고, 회사는 고비용 구조를 탈피할 수 있는 계기가 될 수 있으며, 음성적으로 진행되는 경유처리를 근절할 수 도 있다는 것.

이 상무는 “이러한 전반적인 순기능들을 잘 살리면서, 기존 손보설계사들에게도 어느정도 수준까지 수당을 현실화 시켜 소득을 보존할 계획을 가지고 있다”며 “하지만 자동차보험 고객에 대한 관리밀도를 높이는 것이 선행되야 할 것”이라고 말했다.

◇ 실손의보 경쟁 더욱 치열해 질것

올 하반기에 들어서면서 삼성·대한·교보생명 등 대형 생보사들은 물론 중소형사들도 실손형 민영의료보험 판매에 나서고 있다.

이로 인해 손보사들과 생보사들간 실손형 민영의보 시장을 둘러싼 경쟁이 치열해 지고 있다.

이 상무는 대형 생보사들을 중심으로 민영의료보험시장에 진출하고 있는 것은 최근 금융시장의 악화로 인해 생보사의 주력 상품에 대한 전략방향이 수정되면서 실손형 민영의료보험상품에 대한 관심이 고조됐기 때문으로 풀이한다.

이로 인하여 시장경쟁이 더욱 치열해지고 그에 대한 영향도 대형사들에 비해 중소손보사들에게 더 크게 나타나고 있다고 설명했다.

그는 이러한 위기를 벗어나기 위해서는 장기보험의 판매력을 더욱 강화시켜야 한다고 주문했다.

이 상무는 “아직까지 한화손보의 실손형 민영의료보험 상품들이 시장에서 선전하고 있으며 이로 인하여 장기보험 매출이 지속적으로 성장하고 있다”며 “이는 회사의 인적·물적자원을 장기보험 판매에 많은 부분 할애하고 있기 때문”이라고 설명했다.

이어 “중소생보사들이 살아남기 위해서는 장기보험의 판매를 강화해야 한다”며 “우선 상품에 대한 시장 경쟁력을 꾸준히 유지, 보완하는 것부터 시작해야 하며, 한화손보도 상품경쟁을 강화하기 위해 많은 노력을 하고 있다”고 덧붙였다.

◇ 보험의 본질을 널리 알려야

최근 세계적인 금융시장 악화로 인해 국내 금융시장은 물론 내수소비도 위축도고 있다.

또 보험연구원도 내년도 보험시장의 성장률이 절반가까이 하락할 것으로 예측했으며 이러한 성장률 하락은 올 회계연도 하반기에 들어서면서 나타나기 시작했다.

이 상무는 이러한 내수소비 위축으로 인한 보험판매량 감소에 대비하기 위해서는 보험의 본질을 널리 알려야 한다고 말한다. 그는 “전반적으로 경기가 급격히 악화되고 이로 인한 보험시장의 위축이 예상되지만 이럴 때일수록 보험사는 물론 보험설계사들도 보험의 가치를 전달하는 것이 중요하다”며 “보험의 중요함을 소비자들이 이해하지 못한다면 보험수요가 점점 줄어들 수밖에 없다”고 강조했다.

이 상무는 또 내년도 한화손해보험의 영업전략도 간단히 설명했다.

그는 “보험의 본질을 살려 저축성보험 보다는 실손형보험 상품 위주로 초점을 맞춰 영업전략을 전개하여 왔으며 내년에도 보장성상품 위주의 정책을 견지해 나갈 것”이라며 “어려울때일수록 힘히 되는 보험의 가치를 보다 많은 고객들에게 전파할 수 있도록 최선의 노력을 다하겠다”고 말했다.

▶▶ He is…

〈 약 력 〉

- 1964. 3. 30 생

- 부산 출생

- 신일고

- 동국대 졸업

〈 경 력 〉

- 1987년 한화손해보험 입사

- 2000년 인천지점장

- 2002년 장기보험업무팀장

- 2003년 부산지점장

- 2006년 마케팅기획팀장

- 2008년2월 개인마케팅 담당



이재호 기자 hana@fntimes.com