[포커스] “유효회원 확보로 실질 점유율 높인다”

조만간 개인 신용카드 부문 대표 브랜드 출시

내달 초 총회원수 500만명 돌파로 중형사 도약

연초‘성공 스토리’펴낸 책…베스트셀러 화제
최근 신용카드사들이 시장 점유율 확보를 위해 과당경쟁에 치열하게 나서고 있다. 이에 감독당국도 과열 진화에 나서면서 신용카드 모집인 조직을 운용하는 대부분의 카드사들을 대상으로 단속을 강화하고 있다. 하지만 IBK 기업은행 카드사업본부는 여기서 제외됐다. 신용카드 모집인을 운용하지 않으면서 안정적으로 유효회원 확보로 내실을 쌓아가고 있기 때문이다.

IBK 기업은행 카드사업본부 수장을 맡고 있는 유희태 부행장〈사진〉은 기업은행 최고의 영업통으로 정평이 나 있는 인물. 하지만 시장 점유율 확보를 위해 치열한 회원확보 경쟁을 하고있는 상황에서 모집인을 운용하지 않고 영업 확대를 꾀하고 있어 눈길을 끌고 있다. 7월 초에 회원수 500만명 돌파가 예상되고 있을 정도로 착실하게 영업을 확대하고 있다. 특히 휴면회원이 아닌 주력 카드로 사용할 수 있는 유효회원 확대를 영업전략으로 내세워 공략에 나서고 있다. 기업은행 카드사업본부 수장인 유희태 부행장을 만나 향후 계획과 신용카드 시장 현황과 전망에 대해 들어봤다.

“올해 카드사업본부는 경영평가에서 신규고객 확보를 평가 부분에서 제외하고 실질적으로 카드를 사용하는 유효회원이 얼마나 늘었는가를 중요한 기준으로 삼고 있다.”

IBK 기업은행 카드사업본부 유희태 부행장은 무리한 마케팅으로 회원수만 확대하는 것을 지양하고 실질적으로 신용카드를 사용하는 유효회원 확보에 주력하겠다고 강조했다.

기업은행 카드사업본부의 올해 4월말 이용대금은 6조2000억원으로 전년 동기 4조9000억원 대비 26.5%(1조3000억원)가 증가했다.
유희태 부행장은 “이번 이용대금 급증은 고용산재보험료의 비중이 컸지만 유효고객 비중도 많은 부분을 차지했다”고 말했다.

◆ 틈새시장 공략…결실맺어 매출증가

기업은행의 카드사업부문은 그동안 기업카드 부문에서 선두자리를 고수해왔다. 최근 핵심고객에 대한 적극적인 마케팅과 영업현장의 팀워크를 중심으로 한 Fun 경영을 도입해 수익성을 동반한 내실 있는 성장에 주력하고 있다. 특히, 개인부문 강화에 역점을 두고 거래업체의 CEO, 종업원 등 안방고객 유치 및 신상품 개발을 통한 우량고객을 확대하고 있다.

기업은행 카드사업본부는 2008년 4월말 현재 총 회원수는 485만4000명으로 전년말 455만5000명 대비 6.6%(29만9000명) 증가했다. 유효회원 수는 218만9000명으로 지속적인 증가세를 기록하고 있다.
또한 기업은행에서 발급하고 있는 두종류의 체크카드 또한 높은 호응을 얻고 있다. My Check IC 카드는 주유 시 최고 80원 할인, OK캐쉬백 최고 1% 적립 등의 혜택으로 2006년 3월 출시이후 올해 5월말 기준 총 183만4918 좌가 발급됐다.

I am Cool 카드는 해외 여행이 잦거나, 해외 유학을 준비하는 학생들에게 유용한 해외 직불형 체크카드로 유학자금 최고 1500만원 대출지원 및 유학수속비 면제, 환전 수수료 50% 우대 등으로 해외 유학을 준비하는 유학생에게 저렴하게 유학을 준비하도록 도와준다. 지난해 2월에 출시돼 올해 5월 말기준 총 18만4302좌가 발급됐다.

유 부행장은 “대부분의 카드사들이 모집인을 활용해 시장 점유율 확대에 나서고 있지만 기업은행의 신용카드사업은 틈새시장을 파고들면서 다양한 분야로 확대하고 있다”면서 “기업은행의 장점인 기업부문의 우위에 비해 상대적으로 열세에 있는 지점 네트워크, 개인고객 기반 취약한 문제를 TM, 인터넷, 제휴처 등을 활용한 모집채널 다양화로 해결하고 있다”고 말했다.

기업은행의 틈새시장 전략은 연구비, 복지비 카드 등 비중을 둔 기업카드와 종교마케팅이다. 특히 이미 네트워크를 형성해 추진했던 종교마케팅이 본격적으로 성과를 내고 있는 것으로 나타났다. 여기서도 유 부행장의 영업력이 발휘됐다. 기독교 뿐만 아니라 불교까지 종교의 금융거래를 기업은행으로 바꾸게 했으며 이에 맞는 신용카드 상품을 개발·출시해 높은 호응을 얻었다.

유 부행장은 “기독교, 불교 등 종교계 인사들을 수차례 만나 기업은행을 이용해야 하는 이유를 설명하고 설득해 금융거래를 유도했으며 이에 따라 신용카드 이용금액의 일정부분을 종교계의 사회공헌 사업에 지원하는 상품을 내놓기도 했다”면서 “이같은 마케팅은 최근에 실적에 많은 도움을 주고 있어 결실을 맺는 것 같다”고 말했다. 또 유 부행장은 “최근 타 은행계 카드사가 종교마케팅을 시작했는데 카드만 가져갈 경우 성공하기 힘들다”며 “은행계 카드사의 장점을 살려 예금, 대출, 카드 등 종합서비스를 지원해야 한다”고 조언했다.

◆ 업계 경영악화에도 안정적 성장기반 확보

한편, 가맹점 수수료와 프로세스 비용이 지난해 보다 더욱 많이 들어갈 것으로 보이면서 경영악화가 예상되고 있다. 하지만 기업은행은 카드사업부의 올해 매출을 20조원으로 지난해 14조7000억원 대비 높게 잡았다. 상반기에 9조원을 목표로 하고 있으며 하반기에 11조원을 달성한다는 계획이다. 유 부행장은 최고의 영업통답게 어려울 때 공격적으로 확대에 나서고 있어 귀추가 주목되고 있다.

유 부행장은 “올해는 신용카드업계 전반적으로 경영악화가 예상되고 있어 타 은행계 카드사의 경우 올해 이익 창출이 안된다고 한다”며 “하지만 기업은행은 안정적인 기반을 닦아놓았기 때문에 이를 바탕으로 일정한 수익성을 확보해 나간다는 계획”이라고 말했다.

이같은 실적으로 카드사업본부가 기업은행에서 차지하고 있는 수익 비중이 올해 13%를 넘어설 전망이다. 2006년말 11.6%에서 지속적으로 그 비중이 증가하고 있는 것이다.

특히, 자산대비 높은 수익성 외에도 회원 결제계좌, 가맹점 결제계좌 유치로 인한 결제자금의 선 예치 및 주거래 효과로 이어지며, 카드거래에서 획득되는 다양한 정보의 활용으로 인한 타 사업분야로의 연계효과 및 고객기반구축에 기여가 큰 사업으로 평가받고 있다.

유 부행장은 “올해 당기순이익은 1조1000억원으로 지난해 1조2000억원 대비 낮춰 잡았지만 기업은행에서 차지하는 수익비중은 조금씩 증가하고 있다”며 “카드사업 중요성의 인식을 바탕으로 개인금융 확대를 위한 보다 적극적이고 다양한 업무추진을 통해 카드사업의 전략적 활용을 도모할 계획”이라고 말했다.

◆ 개인부문 확대위해 이달 획기적 신상품 출시

기업은행은 업계와 적절한 경쟁·협력을 통해 시장 활성화에 기여할 것이라는 방침을 내세우고 있다. 특히, 기업카드 및 임직원 개인카드 부문에서는 지속적으로 안정적인 성장정책을 견지하면서 신상품을 활용한 타깃 마케팅을 통해 신규 수익고객을 적극 발굴할 예정이다.

유 부행장은 “기업카드의 경우 부가세 환급을 I-biz카드에 시행중에 있으며 개인카드의 경우 이달 중순 출시 예정으로 사용중에 부가서비스를 소비자가 마음대로 변경할 수 있는 상품을 준비중에 있다”며 “개인카드는 고객에게 메리트가 있는 상품이기도 하지만 기업은행 입장에서도 카드발급 시 많은 비용이 들어가는데 이 카드는 그 비용을 대폭 줄일 수 있어 서로 WIN-WIN할 수 있는 상품”이라고 말했다.

기업은행은 ‘IBK 비전2010’을 통해 글로벌 50대 선도은행으로 진입하기위해 중소기업금융의 강점은 살리고 개인금융, 투자금융 등을 중점적으로 육성하기위해 다양한 전략을 모색 중이다. 카드부문도 자체적으로 비이자수익 증대에 기여하는 동시에 크로스셀링을 통해 개인금융 성장동력으로서 역할을 수행한다는 방침이다.

유 부행장은 “외형경쟁 보다는 철저히 내실을 다짐으로써 2011년 유효회원 600만명, 이용대금 30조원, 순이익 3000억원 규모로 성장시킬 계획”이며 “기존의 강점인 중소기업 법인, CEO 및 임직원들을 중심으로 한 탄탄한 기반 위에 개인금융과 연계될 수 있는 다양하고 신용력 있는 일반고객 확보에 노력을 한다는 방침”이라며 “따라서 국내카드시장 점유율을 올 상반기 5%, 2009년 6.3%, 그리고 창립 50주년이 되는 2011년에는 이용대금 30조원 달성으로 시장점유율 7.1%를 중장기 목표로 하고 있다”고 말했다.

◆ 감성마케팅 전도사…베스트셀러 작가도

이에 앞서 올해 기업은행의 카드 마케팅은 지난해 대비 대폭 확대했다. 특히 감성마케팅을 기본으로 차별적 브랜드 입지를 구축한다는 계획이다.

유 부행장은 “올해는 카드 브랜드의 재정비의 시기라고 볼 수 있다”며 “특히 기업은행의 카드부문이 독자로 광고를 계획하고 있으며 이는 기업은행 카드 부문에서 처음 있는 일”이라고 말했다.

이같은 감성마케팅을 유 부행장이 주도하고 있다. 열정적으로 성공의 길을 걸어온 그는 베스트셀러 작가라는 호칭도 얻었다. 상업고등학교 출신으로 유수의 시중은행 부행장에 오르기까지 과정을 진솔하게 엮어낸 ‘마음에 꿈을 그려라’라는 책을 올해초에 출간했다. 특히, 도서판매 사이트에서 성공스토리 부문 4주 연속 베스트셀러를 차지하고 있을 정도로 인기를 얻고 있다. 유 부행장은 “후배들을 위해 마케팅 교습서로 활용하려고 몇권만 만들려고 지인을 통해 책을 냈는데 이렇게 많은 관심을 가져줄지는 몰랐다”고 말했다.

유 부행장은 책에서 끝맺음 말로 마음에 꿈을 그리는 대로 현실을 살게 될 것이라며 세상을 보는 법을 강조했다. 신용카드 시장에서 그가 그려낼 또 다른 새로운 그림에 기대를 해본다.

“평온한 바다는 유능한 뱃사람을 만들 수 없다. 삶이란 환경에 따라 만들어지는 것이 아니라 자신이 처한 환경을 대하는 태도에 따라 달라진다. 따라서 삶이란 자기자신을 의심하지 않는다면 그리는 대로 살게 되는 것이라 생각한다.”



김의석 기자 eskim@fntimes.com