증권사 PB지점 명품화 바람

최상위고객을 잡으려는 증권사들의 움직임이 뜨겁다. 1% 고객의 수준에 맞추기 위해 명품 PB지점을 개설하거나 경력 5~10년차의 베테랑 PB들을 집중배치해 여유자산이 10억에 이르는 고액자산가의 유치에 적극 나서고 있다.

삼성증권은 지난 6일 최상위 고객을 겨냥해 서울 강남 청담동에 PB지점을 열며 자산관리 명가로 굳히기에 나섰다. 이번에 오픈한 ‘FnHonors 갤러리아지점’은 그동안 자산관리 서비스에서 쌓아온 모든 노하우를 집결시킨 핵심 전략 점포로 부동산, 세무 등 컨설팅은 물론 골동품, 갤러리, 외제차 딜러숍 등과 제휴를 맺어 라이프스타일까지 챙겨준다.

◆ 최정예 PB집중배치, 1%를 잡아라
VVIP급 PB지점을 내세운 만큼 베테랑 PB들도 총동원했다. MBC ‘경제야 놀자’에 출연중인 스타 PB 정복기 상무가 총괄 지점장을 맡았으며 사내 최고 PB등급인 마스터 PB 5명을 포함해, 주식 채권 등 부문별로 14명의 정예 PB들을 집중배치했다.

전문지식에다 풍부한 상담경험까지 갖춘 최정예 PB들을 앞세워 지점 상권 내 중·소자영업자는 물론 기업 CEO 및 연예인, 스포츠 스타 등 특수 고객층까지 공략할 계획이다.

정복기 총괄 지점장은 “고객의 수익과 고객 만족을 최우선적으로 고려해 운영할 계획”이라며 “검증된 PB서비스인 Honors Club 수준을 능가하는 VVIP급의 차별화된 서비스를 선보여 지역 일대에 새로운 프라이빗 뱅킹의 바람을 일으킬 것”이라고 포부를 밝혔다.

우리투자증권도 규모, 인력, 시스템 면에서 한 단계 진화한 신개념 PB센터로 승부수를 던지고 있다. 지난 2월 압구정동에 첫선을 보인 PB영업센터가 대표적인 예. 본사 PB전략센터의 직할조직으로 거액자산가 대상으로 종합자산관리 솔루션을 제공할 뿐만 아니라 나아가 최상위고객의 니즈를 본사 상품개발이나 일선 영업지점에 전파하는 전초기지 역할도 수행한다.

10억원 이상 거액자산 고객이 타깃. 차별화된 재무상담과 특정 고객성향을 반영한 맞춤형 상품 등 종합자산관리서비스 외에도 CEO, 의사, 변호사 등 전문직 종사자나 스포츠 및 연예인 스타 등으로 고객군을 세분화하고, 소규모 투자 세미나 및 문화행사 지원을 통해 고객간 커뮤니티 형성도 지원할 계획이다. 현재 우리투자증권은 22개 PB형 점포인 웰스매니지먼트센터(WMC)를 운영하고 있으며 PB영업센터 2호점을 곧 오픈할 예정이다.
또 PB형 점포에 근무하는 PB들과 WM들에게 실전에서 검증된 성공적인 PB 비즈니스 모델을 제시하고 차별화된 고객관리 노하우를 공유할 계획이다.

김선문 우리투자증권 PB 전략센터장은 “2010년 한국의 리딩 PB 증권사로서의 도약이라는 비젼을 가지고 증권업계 최고의 PB서비스 제공 및 차별화된 PB 비즈니스 모델을 제시할 것”이라고 포부를 밝혔다.

◆ 명품지점도 탄생…한달 만에 1조원 유치

굿모닝신한증권은 아예 PB센터에 ‘명품’컨셉을 도입했다. 지난해 11월 명품PB센터를 열고 최상위 고객 유치에 나선 것. 과거 신한은행과 공동으로 9개의 신한PB센터를 운용했으나 증권PB로만 이루어진 증권단독PB점포는 이번이 처음.

명품PB센터답게 베테랑 PB들도 불러들였다. 20년의 증권 영업경력으로 여성증권전문인력 1세대로 통하는 현주미 센터장을 비롯해 다년간의 PB경험과 평균 10년 이상의 증권 경력을 지닌 최정예 PB들을 배치한 것. 이들은 총 6명으로 국내외 주식투자 및 펀드 상담에서부터, 세무/법률상담, 국내/해외부동산 컨설팅 서비스, 은행, 카드 생명 등 신한금융그룹계열사와 연계한 다양한 금융서비스까지 다양한 자산컨설팅을 해준다. 또한 증권 PB점포로는 보기 드물게 대여금고를 설치한 데다 여성고객 전용상담실도 마련해 고객의 편의성도 높였다. 상위고객을 타깃으로 공략한 VIP마케팅에 힘입어 개점한 지 한 달 여만에 1조원에 이르는 쌈짓돈을 유치해 PB시장의 심장부인 강남지역에 성공적으로 정착했다는 평가다.

현주미 센터장은 “보수적이고 안정지향적인 부자고객들도 과거 저금리 기조로 자산관리 패러다임을 투자쪽으로 상당부분 전환한 게 사실”이라며 “투자의 시대를 맞이하여 고객들이 원하는 안정적인 수익를 제공하기 위해 더욱 노력할 계획이다”고 말했다.



최성해 기자 haeshe7@fntimes.com