‘더 뛰고 또 만나고’ 1% FP의 노하우는 부지런함

억대연봉을 받는 FP들의 노하우는 무엇일까. 본격적인 자산관리시대가 열리며 억대 연봉을 받는 스타FP들이 늘어나는 가운데 이들의 성공노하우에 대한 분석이 나왔다.

대한생명은 지난 12일 자사의 억대연봉을 받는 FP를 대상으로 영업활동, 방식, 성향 등에 관해 실시한 설문결과를 내놓았다. 평균 연봉 2억2000만원인 FP들을 대상으로 설문조사한 결과 절반 이상인 56%가 ‘성실과 신용’을 성공비결로 가장 많이 꼽았다. 반면 ‘인맥’이나 ‘주변의 도움’은 각각 13%와 7%에 그쳤다.

높은 실적의 비결을 부지런함으로 가장 많이 답한 이들은 주말이나 공휴일에도 영업활동으로 보내는 시간이 많았다. 고객 방문이나 경조사 참여 등을 통해 주말에도 영업활동을 계속한다는 응답은 28%로 가장 많았다. 그 다음으론 응답자의 14%가 재테크자료 정리, 금융자격증 준비 등을 꼽았다. 주중에 미뤄둔 집안일을 꼽은 응답자는 여성이 14%로 남성 5%에 비해 많았던 반면 가족외식이나 쇼핑은 남성 26%, 여성 10%로 남녀간 차이를 보였다.
남성과 여성의 영업방식이나 공략타깃도 달랐다. 남성FP는 주로 1:多(단체)영업을 선호했다. 전체 고객 가운데 기업체의 사무직원이나 공무원이 절반을 넘었다. 전문직 종사자 비율도 19%로 여성FP(5%)에 비해 4배 가량 많았다.

반면 여성FP들은 각개격파를 선호했다. 시장 또는 상가의 자영업 종사자가 70%를 차지해 1:1(개인)방식의 영업활동에 강점을 드러냈다. 보험상품 하나를 파는 데까지 방문회수는 평균 4회로 나타났다. 이는 최종 보험계약을 체결하려면 고객의 재정상태를 파악하고 라이프스타일에 적합한 상품을 설계한 뒤 추천하는 과정을 거치면서 각 단계에 맞는 컨설팅과 조언이 필요하기 때문으로 풀이된다.

상위FP 쪽으로 고객쏠림현상도 두드러졌다. 상위 1%에 해당하는 FP들의 1인당 평균 보유고객은 710명에 달했다. 효과적인 고객관리방법과 관련해서는 이들 가운데 56%가 직장이나 가정으로 직접 방문하는 대면접촉을 가장 많이 선호하는 것으로 나타났다. 나머지는 인터넷이나 휴대폰 등을 답했으나 그 활용도는 보조적인 수단에 그쳤다.

영업활동을 위한 정보습득은 주로 신문을 활용했다. 영업에 필요한 재테크 지식이나 경제 관련 정보를 습득하기 위해매일 신문을 구독하며 관련자료를 스크랩한다는 응답이 31%로 가장 많았다. 다음은 주변 사람들로부터 정보를 취득한다는 답변이 26%를 차지했으며 인터넷, 책이 각각 21%, 19%로 그 뒤를 이었다.

하지만 고수들도 대부분 FP 1년차 징크스를 앓았다. FP로 출발한 뒤 1년 안에 힘든 시기를 겪었다고 의견이 61%로 가장 많았다. ‘그렇지않다’는 정반대의 응답도 여성이 26%로 남성(13%)보다 높았다. 이는 남성은 상대적으로 업무강도 등이 높다고 느끼는데 반해 대부분 주부 출신인 여성들은 노력만큼 소득을 올리는 FP의 매력에 더 끌린 것으로 보인다.

향후 비전에도 남녀간 차이가 뚜렷했다. 여성FP는 소득증대에 큰관심을 보인 반면 남성은 승진과 일의 보람을 우선순위로 꼽았다. 여성 가운데 61%가 소득증대가 FP로서의 최우선 목표로 대답했으나 남성은 64%가 FP전문가, 팀장/지점장 등 영업관리자를 희망해 대조를 이뤘다.

FP가 되기 전의 직업도 남성은 일반 사무직 출신이 39%로 가장 많았다. 이어 자영업이 18%, 세일즈 13%, 서비스업 11%로 나타났다. 반면 여성은 전업주부가 45%로 가장 많이 차지했으며 자영업 21%, 사무직 12%, 서비스업 7% 순이었다.

한편 최우수 FP들은 매월 평균 789만원 정도를 보험, 주식(펀드), 부동산 등에 투자하는 한편 교통비나 고객관리비 등 영업비용도 재투자 차원에서 매월 255만원 정도 지출한다고 답했다.


최성해 기자 haeshe7@fntimes.com