대한생명은 지난 12일 자사의 억대연봉을 받는 FP를 대상으로 영업활동, 방식, 성향 등에 관해 실시한 설문결과를 내놓았다. 평균 연봉 2억2000만원인 FP들을 대상으로 설문조사한 결과 절반 이상인 56%가 ‘성실과 신용’을 성공비결로 가장 많이 꼽았다. 반면 ‘인맥’이나 ‘주변의 도움’은 각각 13%와 7%에 그쳤다.
높은 실적의 비결을 부지런함으로 가장 많이 답한 이들은 주말이나 공휴일에도 영업활동으로 보내는 시간이 많았다. 고객 방문이나 경조사 참여 등을 통해 주말에도 영업활동을 계속한다는 응답은 28%로 가장 많았다. 그 다음으론 응답자의 14%가 재테크자료 정리, 금융자격증 준비 등을 꼽았다. 주중에 미뤄둔 집안일을 꼽은 응답자는 여성이 14%로 남성 5%에 비해 많았던 반면 가족외식이나 쇼핑은 남성 26%, 여성 10%로 남녀간 차이를 보였다.
남성과 여성의 영업방식이나 공략타깃도 달랐다. 남성FP는 주로 1:多(단체)영업을 선호했다. 전체 고객 가운데 기업체의 사무직원이나 공무원이 절반을 넘었다. 전문직 종사자 비율도 19%로 여성FP(5%)에 비해 4배 가량 많았다.
반면 여성FP들은 각개격파를 선호했다. 시장 또는 상가의 자영업 종사자가 70%를 차지해 1:1(개인)방식의 영업활동에 강점을 드러냈다. 보험상품 하나를 파는 데까지 방문회수는 평균 4회로 나타났다. 이는 최종 보험계약을 체결하려면 고객의 재정상태를 파악하고 라이프스타일에 적합한 상품을 설계한 뒤 추천하는 과정을 거치면서 각 단계에 맞는 컨설팅과 조언이 필요하기 때문으로 풀이된다.
상위FP 쪽으로 고객쏠림현상도 두드러졌다. 상위 1%에 해당하는 FP들의 1인당 평균 보유고객은 710명에 달했다. 효과적인 고객관리방법과 관련해서는 이들 가운데 56%가 직장이나 가정으로 직접 방문하는 대면접촉을 가장 많이 선호하는 것으로 나타났다. 나머지는 인터넷이나 휴대폰 등을 답했으나 그 활용도는 보조적인 수단에 그쳤다.
영업활동을 위한 정보습득은 주로 신문을 활용했다. 영업에 필요한 재테크 지식이나 경제 관련 정보를 습득하기 위해매일 신문을 구독하며 관련자료를 스크랩한다는 응답이 31%로 가장 많았다. 다음은 주변 사람들로부터 정보를 취득한다는 답변이 26%를 차지했으며 인터넷, 책이 각각 21%, 19%로 그 뒤를 이었다.
하지만 고수들도 대부분 FP 1년차 징크스를 앓았다. FP로 출발한 뒤 1년 안에 힘든 시기를 겪었다고 의견이 61%로 가장 많았다. ‘그렇지않다’는 정반대의 응답도 여성이 26%로 남성(13%)보다 높았다. 이는 남성은 상대적으로 업무강도 등이 높다고 느끼는데 반해 대부분 주부 출신인 여성들은 노력만큼 소득을 올리는 FP의 매력에 더 끌린 것으로 보인다.
향후 비전에도 남녀간 차이가 뚜렷했다. 여성FP는 소득증대에 큰관심을 보인 반면 남성은 승진과 일의 보람을 우선순위로 꼽았다. 여성 가운데 61%가 소득증대가 FP로서의 최우선 목표로 대답했으나 남성은 64%가 FP전문가, 팀장/지점장 등 영업관리자를 희망해 대조를 이뤘다.
FP가 되기 전의 직업도 남성은 일반 사무직 출신이 39%로 가장 많았다. 이어 자영업이 18%, 세일즈 13%, 서비스업 11%로 나타났다. 반면 여성은 전업주부가 45%로 가장 많이 차지했으며 자영업 21%, 사무직 12%, 서비스업 7% 순이었다.
한편 최우수 FP들은 매월 평균 789만원 정도를 보험, 주식(펀드), 부동산 등에 투자하는 한편 교통비나 고객관리비 등 영업비용도 재투자 차원에서 매월 255만원 정도 지출한다고 답했다.
최성해 기자 haeshe7@fntimes.com