[2008년 신금융인을 찾아서] ‘쓰는 포인트’ 카드문화 변화 주도

“지난해 상반기까지 신용카드의 미사용 포인트가 1조 4000억 원에 달했고, 이중에 유효기간이 지나 소멸되는 포인트도 연간 수백억 원에 이르는 것으로 파악되고 있습니다. 버려지는 포인트가 그만큼 많다는 것이고, 이것은 결국 고객들의 손해가 되죠”

롯데카드 통합멤버쉽팀 고원석 부장〈사진〉이 ‘포인트 사용’에 목소리를 높이는 이유다.

롯데그룹 전체를 네트워크로 묶어 하나로 통합된 포인트를 쌓아주고, 이를 현금처럼 사용할 수 있게 하는 롯데포인트. 얼핏 듣기에도 간단치 않을 듯한 이 시스템을 총괄 기획하고 운영하는 곳이 롯데카드 통합멤버쉽팀이다. 고원석 부장은 이 팀의 팀장으로 현재 19개에 달하는 각 네트워크사의 입장을 조율하고, 서비스 확대와 포인트 사용을 촉진하기 위한 프로모션을 기획하는 등 그야말로 눈코뜰새 없는 새해를 맞고 있다.
“날마다 첨예한 마케팅 전쟁이 펼쳐지는 신용카드 업계에 후발로 진입한 만큼 뭔가 다른 무기를 찾아야 했습니다. ‘강점강화’라고 할까요. 고객을 직접 대하는 유통, 서비스 업종을 망라하고 있는 롯데그룹의 인프라 강점을 최대한 이용한 것이 롯데멤버쉽입니다.”

롯데카드는 2006년 7월, 통합포인트 프로그램인 ‘롯데멤버쉽’ 구축을 완료했다. 롯데멤버쉽 회원에게 적립되는 ‘롯데포인트’는 전국 롯데 매장 어디서나 포인트가 하나로 통합 적립되고, 적립된 포인트는 전국의 롯데 매장 어디에서나 현금처럼 사용할 수 있는 통합서비스 네트워크이다.

“그동안 신용카드사들이 포인트 이야기를 많이 해왔기 때문에 저희가 포인트를 내세워봐야 시장에 영향을 주지 못할게 뻔 했습니다. 결국, 경쟁의 틀 자체를 바꾸어야 한다는 생각을 하게 되었습니다. 그래서 나온 것이 ‘쌓는 포인트에서 쓰는 포인트로의 전환’ 이라는 개념이었는데, 이는 신용카드 포인트 문화 자체를 바꾸어 보기 위한 시도였습니다.”

롯데카드는 지난해 5월부터 TV, 신문 광고를 시작으로 롯데포인트 사용경험 공모 이벤트 등 포인트 마케팅을 적극적으로 전개하고 있다.

그 결과 포인트 사용의 척도가 되는 포인트 소진율이 초기에 40%(월별 신규 적립 대비) 남짓에서 지난해 말에는 94%까지 높아지는 등 괄목할만한 상승세를 보이고 있다.
고 부장은 “롯데카드의 포인트 마케팅이 소비자의 마음을 움직일 수 있었던 것은 신용카드 포인트에 대한 고객의 불편한 인식을 잘 케치해서 해결책을 제시했기 때문”이라고 말한다.

통상 신용카드의 포인트는 자동차 구매 포인트를 대표로 하는 선할인 포인트와 항공 마일리지 포인트가 대표적인데, 이러한 포인트는 사용처와 목적이 한정되어 있어 고객들의 불만이 많았던게 사실이다.

“포인트를 적극적으로 사용하게 하기 위해서는 쓸 수 있는 곳을 많이 만들고 또 쉽게 알 수 있도록 해야 하며, 접근하기가 쉬워야 합니다. 그래야 현금처럼 어떤 물건이나 어떤 서비스라도 포인트로 구매할 수 있기 때문입니다.”

롯데포인트는 전국의 롯데 매장 어디서나 사용할 수 있기 때문에 사용처를 알기가 쉽다. 또 롯데백화점, 롯데마트를 비롯해 롯데월드, 세븐일레븐, 롯데슈퍼, 롯데홈쇼핑, 롯데시네마, 롯데닷컴 등 백화점부터 할인점, 편의점, 슈퍼, 호텔, 패밀리레스토랑, 영화관 등이 모두 연계되어 있어 실질적으로 일상생활에서 필요한 모든 물건과 서비스를 포인트로 이용할 수 있다.

이에 따라 소비자들의 포인트에 대한 인식과 사용 행태도 변화를 보이고 있다. 롯데카드 고객들은 포인트를 쌓아두는 것이 아니라 조금만 쌓여도 바로 사용하는 양상이 나타나고 있다. 또한 10만점 이상 고액 적립 회원들은 롯데백화점 상품권이나 롯데기프트 카드를 구매 하는 등 사실상 포인트를 현금화 하고 있다.

“포인트는 카드사가 비용을 부담하는 부가서비스이기 때문에 고객들이 쌓인 포인트를 적극적으로 많이 쓰면 당장은 큰 손해인 것이 사실입니다. 하지만 그만큼 롯데와 롯데카드에 대한 로열티가 높아지고, 또 포인트 적립과 사용을 위한 재구매가 일어나기 때문에 결국은 고객과 저희 모두에게 윈윈이 됩니다. 롯데포인트는 적립과 사용의 편리성이라는 두가지 측면에서 향후에도 계속 서비스를 강화해 나갈 계획입니다. ”

이제 포인트는 단순한 신용카드 부가서비스가 아니라 적극적인 생활 재테크 수단이자 카드 선택의 기준이 되고 있다.



김의석 기자 eskim@fntimes.com