[invest] 부자들이 자산관리사를 고르는 방법

얼마 전 필자가 근무하는 지점에서 있었던 일이다. 하루는 50대 후반의 고객 한 분이 오셔서 지점 PB와 이런저런 상담을 한 시간 가량 하고는 그냥 돌아가시더니 며칠 뒤 다시 오셔서 이번에는 다른 PB와 역시 한 시간 가량 상담을 하신 후 역시 그냥 돌아가시는 것이었다.

이렇게 지점 내 여러 PB들과 상담만 하고 그냥 돌아가기를 서 너 차례 더 반복하는 모습을 본 필자는 그 고객을 지점장실로 모셔 자초지종을 여쭈어 보았다. 그런데 그 고객이 하시는 말씀을 듣고 있노라니 ‘나 같아도 충분히 그럴 수 있었겠구나’ 하는 생각에 충분히 수긍이 갔다.

■ “이 돈이 어떤 돈인데...”
그 분이 하시는 말씀은 본인이 정년퇴직하여 그동안 모아놓은 돈을 제대로 굴려 죽을 때까지 자식한테 손 안 벌리고 품위있게 먹고 살아야 하는데 도대체 누구한테 돈을 맡겨야 할 지 막막하더라는 것이다. 그래서 자신의 돈을 맡아 관리해줄 적임자를 찾아보기 위해 여러 PB들을 테스트하느라 그러셨다는 것이었다.

늙어가면서 제일 중요한 게 돈과 건강인데 건강은 본인 스스로 알아서 하면 되지만 돈 굴리는 것은 PB의 역할이 본인 역할 못지 않게 중요한데 어찌 함부로 정할 수 있냐는 것이었다. 그런데 알고 보니 그 고객은 필자가 근무하는 지점에서만 테스트한 것이 아니었다. 우리 지점 주변에 있는 타 금융기관들도 일일이 방문해 그곳의 여러 PB들과 상담을 했다고 이실직고(?)를 하셨다.

이유를 묻자 주위의 여러 지인들이 자산관리사와 맞지 않아 속앓이를 하면서도 돈도 잃고 사람도 잃어버리는 경우를 자주 보았다면서 한국사람들의 특성상 한번 자산관리사를 정하면 쉽게 바꾸기가 심정적으로 쉽지 않기 때문에 자신은 정말 꼼꼼하게 살펴보고 결정하고 싶다는 말씀을 하셨다.

여러 금융기관의 PB들을 만나보니 그 PB의 스타일(주식 직접매매 선호인지, 또는 펀드 위주인지, 전체적인 포트폴리오 관리가 주력인지)과 인성을 어느 정도 파악할 수 있었다고 하면서, 이제야 조금 사람 보는 눈이 생긴다고 했다.

■ 내게 좋은 PB를 고르는 법
필자가 그 고객에게 그동안 여러 차례 상담을 하면서 PB들의 어떤 점을 가장 중점적으로 살펴봤는지를 물어보니 다음과 같이 답변해줬다.

첫째, 고객과 커뮤니케이션하는데 얼마나 편안함을 주었냐는 것이다. 사실 이것은 PB들에게 있어 굉장히 중요한 부분임에도 불구하고 간과하기 쉬운 부분이기도 하다.

늘 PB와 상담하고 때로는 살아가는 이야기도 나눠야 하는데 뭔가 어색하고, 본인의 스타일에 맞지 않는다면 오랫동안 좋은 관계를 유지하기가 쉽지 않을 것이다. 너무 자기 주장이 강하다든지 인간적인 매력이 없다면 고객과 편안한 관계를 유지하기는 쉽지 않을 것이다.

둘째, 고객의 자산을 관리하는 PB로서 실력이 있냐 하는 점이다. 그런데 그 실력이라는 것이 객관적으로 평가하기가 쉽지 않을뿐더러 또 실력이 있다고 해서 늘 좋은 투자성과를 올릴 수 있는 것도 아니어서 고객이 이를 판단하기는 어려운 부분이 많다.
하지만 전문가로서의 최소한의 주식, 채권, 펀드, 세무, 부동산 등에 대한 지식과 판단력은 있어야 할 것이다. 여기서 실력은 단지 전문분야 뿐만 아니라 살아가는 여러가지 일에 대해 고객과 눈높이를 맞추면서 대화할 수 있는 능력도 포함된다 하겠다.

셋째, 고객의 얘기를 충분히 들어서 판단을 해 주느냐 하는 점이다. 어떤 PB들은 고객의 이야기를 제대로 들어보기도 전에 회사에서 주력으로 미는 상품을 집요하게 추천하는 경우가 많다는 것이다. 고객이 필요한 자산배분이나 적절한 상품을 추천해 주는 것이 아니고 회사나 PB가 필요한 자산배분이나 상품을 추천한다면 주객이 전도된 것이라 할 수 있다.

마지막으로 관리고객수와 자산규모의 과다 여부였다. 물론 많은 고객과 자산을 관리하고 있는 PB가 유능한 PB일 수도 있지만 이런 경우 정작 나한테는 제대로 신경을 못 쓸 가능성이 클 수도 있기 때문이다. 즉, 적절한 규모의 관리고객과 자산을 가지고 있는 PB가 고객한테는 좋은 자산관리사인 것이다.

■ 부자들 “상품보다 자산관리사가 중요”

전자제품 하나 구입할 때도 인터넷에서 가격비교를 하거나 매장에서 여러 브랜드의 실물을 직접 확인하고 나서도 구입 여부를 고민하기 마련이다. 전자제품도 이럴진대 자신의 소중한 자산을 관리해줄 자산관리자를 선택함에 있어서야 어찌 소홀함이 있겠는가?

그럼에도 불구하고 정작 자신에게 중요한 자산관리사를 선택할 때 즉흥적으로 가까운 금융기관에 불쑥 들어가서 창구의 PB 중 한명 선택해 거래하다 마음에 안 들거나 투자성과가 나쁘면 다른 금융기관으로 옮기고 하는 경우를 자주 보게 된다. 그동안의 마음고생과 투자손실은 어디 가서 보상받을 수도 없이 말이다.

흔히 부자들은 상품을 고르기 전에 먼저 자산관리사를 제대로 고르는데 더 많은 시간과 노력을 들인다. 그래야만 제대로 된 자산관리를 받을 수 있기 때문이다. 좋은 차보다는 좋은 운전기사가 더 중요한 이치와 마찬가지다.

김선열 삼성증권 FnHonors 분당점 지점장



관리자 기자