보험이 아닌 신뢰를 팔아라

보험판매 최고의 세일즈맨인 연도대상자들은 아이러니컬하게도 보험상품을 팔지 않는다.

자신의 신뢰를 팔고, 보험계약은 신뢰를 쌓는 과정에서 자연스러운 부산물로 얻어진다고 할 수 있다.

실제로 대부분의 연도대상자들은 고객과의 첫 만남에서 보험에 대한 이야기를 꺼내지 않는다.
현대해상 대리점 부문 연도대상자인 김국섭 씨는 “보험은 믿음과 신뢰를 파는 것”이라며, 고객과의 첫 만남에서는 보험계약과는 무관한 세상사는 이야기만을 한다. 그것은 바로 상대를 편안하게 해 주고자 하는 그의 작은 배려로, 이처럼 작은 배려가 쌓이다보면 어느새 고객이 먼저 보험컨설팅을 의뢰해 온다. 2년동안 알고지낸 후에야 계약 1건이 성사된 경우도 있지만 그는 결코 늦다고 생각하지 않았다. ‘알고지낸게 언제인데 겨우 1건’ 이라는 생각대신 ‘2년밖에 알지 못했는데도 1건’이라고 긍정적으로 생각했고, 연 매출 26억원의 2년연속 보험왕 타이틀을 거머줬다.

땅끝마을 해남에서 연도대상을 수상하며 금호생명의 대표 FP로 거듭난 박옥림 FP도 보험상품대신 ‘고객이 어려운 상황에서 믿고 의지할 곳은 보험보다 더 좋은 것이 없다’는 예찬론을 펼치며, 몸소 24시간 고객상담과 사후봉사를 펼치며 보험전도사로서의 이미지를 굳혔다.

이렇게 쌓아진 고객신뢰는 해남에서 그를 보험전도사로 통하게 만들었으며, 매년 2억원의 정산월초실적을 거둔 박옥림 FP는 3년차 영업새내기임에도 불구하고 1/5000이라는 경쟁을 뚫고 보험왕으로 거듭나게 만들었다.

동부화재 대리점부문 연도대상자로 연간 20억원이 넘는 실적을 거두고 있는 김인섭 대표도 “보험상품을 파는 것이 중요한 것이 아니라 고객과의 약속을 끝까지 지키는 것이 더 중요하며 이를 위해 평소 자기관리를 철저히 해야 한다”며 “최선을 다하다 보면 어느새 정상에 선 자리을 발견하게 된다”고 말했다.

지난해 45억3000만원의 수입보험료를 거둬들이며 3년 연속 최고의 영예인 연도대상을 차지한 알리안츠생명 이영란 어드바이저도 수상소감에서 “오늘날의 영광은 저와 알리안츠생명을 믿고 보험에 가입해 준 고객 여러분의 덕택”이라며 “앞으로도 고객이 필요할 때 언제든지 달려갈 수 있는 가족같은 동반자가 되겠다”며 고객과의 신뢰를 재삼 강조했다.


관리자 기자