[기획] 해외시장 확장 자국시장은 엄수

M&A전략 수정… 자국시장 지배력 강화

글로벌시장 공격 “족적 남기겠다”큰 의욕

지난 4일 미국신문들의 경제면 인기뉴스는 뱅크오브뉴욕이 멜런 파이낸셜 코프를 176억달러를 들여 합병키로 한 것이었다.
이 둘의 합병은 JP모건을 밀어내고 자산 16조6000억달러로 미국 최대이자, 세계 최대의 자산관리회사의 탄생을 예고하는 것이다.

즉 자산관리와 서비스에서 자국시장과 세계시장에 걸쳐 가장 글로벌한 금융서비스를 할 수 있게 된 셈이다.

미국의 금융강자들은 두가지 전략을 선택하고 있다.

자국 시장에서는 시장 지배력을 확실히 다지는 반면, 해외 시장은 공격적으로 밀어 붙이기다.

세계 최고의 투자은행인 JP모건 체이스는 이전에 합병한 뱅크원의 560개 지점을 리브랜드하고 체이스 지점 440개를 새롭게 개장하기로 했고, 이머징마켓은 선택적으로 접근해 전략적으로 투자기회를 넓혀가기로 했다.

자국내 시장에 주력하는 웰스파고는 수익성과 안정성에서 미국에서 가장 위대한 기업이 되겠다고 선포했다.

씨티그룹은 M&A를 통한 성장전략에서 균형잡힌 성장접근법으로 전환했다.

◆ 씨티그룹 `M&A 버리고 균형성장`

씨티그룹은 균형성장에 초점을 맞췄다. 핵심 비즈니스에서 모멤텀을 확보하는 동시에 비용관리를 철저히 해나갈 계획이다.
스티븐 프레버그 글로벌 컨슈머 그룹 공동 회장은 지난 11월 열린 메를린치 투자 컨퍼런스에서 “균형잡힌 접근법으로 성장해 나갈 것”이라며 “비용관리와 핵심사업의 모멤텀을 계속해서 확보해 나갈 것”이라고 말했다.

이러한 발언은 그동안 M&A중심의 성장전략을 대폭 수정하겠다는 의미로 해석된다.

실제로 소비자금융분야의 전략을 살펴보면 지점 네트워크를 늘리고, 파트너쉽과 제3자 채널을 확대하는 한편 대체채널을 출발시키기로 했다. 올해안에 300개의 지점을 개설하고 편의점인 세븐 일레븐에 ATM기기를 확대하기로 했다. 하이브리드 지점 모델로서 게이트웨이 지점도 내놓는다.

또 생산성개선에 드라이브를 걸고 신용관리를 철저히 하기로 했다.

스티븐 회장은 “장기적으로 지속 가능한 수익성장을 이루도록 하는 게 목적”이라고 말했다.

◆ ‘트리플 더블’ 노리는 웰스 파고

미 서부에 본부를 둔 가장 큰 금융기관인 웰스 파고. 주식가치만 1100억달러가 넘고 수익성과 시장가치기준으로 미국 상위 20위에 들어가는 회사로, 직원수만 15만5000명에 달한다.

비전도 ‘미국에서 가장 위대한 기업’이 되는 것일 만큼, 자국내에서 탄탄한 입지를 구축하고 있다.

해마다 수익 두자리, 이익 두자리, 주식가격 두자리 성장을 하는 일명 ‘트리플 더블’이 웰스파고가 정한 목표이다.

최근 금융상품을 구매한 고객의 75%를 웰스파고 고객으로 끌어오고, 기존 고객은 친인척은 물론 주변에 웰스파고를 최고의 금융기관으로 주변에 소개시키도록 하는 것이 그 출발점.

이를 위해 뱅킹, 투자, 보험, 모기지, 소매금융, 벤처캐피탈, 상업용부동산 등 전부분에 걸친 상품으로 고객에게 다가가기로 했다.

특히 크로스셀링을 의욕적으로 추진하고 있다. 전자상거래에서 ‘네트워크 효과’라고 불리는 효과를 기대하고 있다. 지리적으로 기회를 확대시킬 수 있고, 보다 많은 고객에게 알려 더 많은 상품을 팔 수 있을 것이란 기대다. 결국 고객의 가치상승으로 이어져 고객과 함께 있는 시간이 늘어날 것이라는 것이다.

웰스 파고는 “많이 팔수록 이익이 커진다”는 게 기본적인 생각이다. 기존 고객에게 상품을 팔 때 발생하는 추가 비용이 새로운 고객에게 같은 상품을 파는 비용의 10%밖에 안 되기 때문에 기존 고객에게 되도록 많은 상품을 팔아야 한다는 것이다.

재무서비스 개발에 재투자된다는 점을 크로스셀링의 또다른 장점으로 뽑고 있다. 월마트나, 홈디파트, 스테이플스 등의 회사도 이 같은 효과를 활용하고 있다.

실제로 웰스 파고는 동종업계에서 가장 높은 크로스셀링 수준을 나타내고 있다.

소매금융에서 동종업계 평균이 가구당 5개의 상품을 파는 것과 달리, 웰스 파고는 3년이상 거래고객이 평균 6개의 상품을 이용하고 있다.

◆ JP모건 체이스 “글로벌 레버리지 족적 남길 것”

IP모건 체이스는 세계 최대의 투자은행에 걸맞게 전세계를 대상으로 공격적으로 투자하겠다는 생각이다. 신흥시장을 선택적으로 공략해 기회를 잡아내고, 전세계에 걸쳐 레버러지의 족적을 남기겠다는 의도를 숨기지 않는다.

유럽에서는 외환 브로커리지, 투자 자기자본직접투자, 증권상품을 확대할 계획이다.

소매금융에서는 비용을 통제하면서 지점 네트워크와 영업부서를 확장 시키고 있다. 모기지시장점유율 유지, 학생대출상품 확대, 판매프로세스와 고객서비스를 개선하기 위해 최신 기술에 투자를 계속하고 있다.

특히 이전에 인수한 은행의 통합을 완성시키기 위해 560개 뱅크원 지점의 브랜드 작업을 시행하고 체이스 지점 440개는 새출발 시키기로 했다.

도매금융도 강한 신용기반을 유지하는 동시에 고객에 기반한 폭넓은 상품을 크로스판매함과 동시에 복합상품을 개발하고 서비스역량을 높이기 위한 타켓 훈련을 통해 직원들의 역량을 강화시켜 나가기로 했다.

                        <순 이자 마진 비교>(출처 : 웰스 파고)

                      < JP모건 글로벌 IB 순위>(출처 : Thomson Financial / Dealogic)



한기진 기자 hkj77@fntimes.com