“고객정보로 가치를 창출할 것”

우수 고객 선택과 서비스 역량 집중

보험 상품을 판매하는 채널의 수는 증가하고 있으며, 경쟁력 있는 신상품을 모방하는 경쟁사의 움직임은 신속하다. 더욱이 보험 상품에 대한 고객의 이해도가 높아짐에 따라 각각의 고객에게 딱 맞는 상품을 제공하는 어려움은 커져만 가고 있다.

무엇보다도 국내에서는 은행권의 차세대 시스템 도입이 중반부를 넘고 있으며, 동시에 제2금융권과 보험사의 차세대 시스템 도입이 서서히 추진되는 시기이기 때문에 보험사들은 경쟁력 확보 전략에 고심하고 있다.
최근 한국을 방문한 SAS의 인터내셔널 산업 인텔리전스 솔루션 최고 담당 이사 데이빗 하틀리(David hartley)〈사진〉는 보험회사가 안고 있는 이 같은 국내의 상황과 보험회사의 고충에 대한 해결책으로 ‘효율적인 고객 데이터 관리’라는 방안을 제시했다.

데이빗 이사는 “독일이나 네덜란드에서는 약국에서도 보험 상품을 판매하고 있으며, 리투아니아에서는 주유소에서도 보험 상품을 판매하고 있다”며 “한국의 경우는 대형할인점이나 TV홈쇼핑 등을 통한 보험 상품 판매까지 진행되고, 이는 전 세계적으로 이례적인 상품판매 형태이다”고 말했다.

또한 “이는 점차 다양해지는 채널을 통해 수집되는 고객의 정보를 체계적으로 정리해야 하는 어려움으로 이어진다”며 “낮아지는 보험업계의 진입장벽과 다양해지는 상품판매 채널 속에서 보험사 스스로가 경쟁력을 갖추기 위해서는 가치 없는 정보(Low Date)를 가치 있는 정보(Clean Date)로 전환할 수 있어야 한다”고 덧붙였다.

특히, 이러한 과정은 수작업 없이 자동으로 진행되어야 부정의 소지를 없앨 수 있다며 엔드 투 엔드 솔루션의 중요성을 강조했다.

다양한 채널을 통해 수집된 데이터를 유용한 데이터로 가공하는 것 외에도 유용한 데이터의 활용을 통한 부가가치 창출 모델과 함께 외국의 사례를 소개했다.
프랑스에서 두 번째로 큰 규모의 Groupama 보험사는 고객의 데이터를 애플리케이션 마케팅에 접목시킨 성공적 사례라고 소개했다.

반면 유럽의 Winterther사는 고객의 Low data를 체계적으로 분석한 결과 22%의 고객에게서 80%의 매출이 나고 있다는 점을 파악했고, 결과를 통해서 22%의 주요고객에 대한 집중적 관리를 실현할 수 있었다고 설명했다.

트리플에이(AAA)보험사는 무작위로 발송하던 메일 서비스를 분석을 통해 추출한 주요 고객에게만 한정적으로 제공함으로써, 메일 발송 비용의 96% 절감할 수 있었다고 덧붙였다.

끝으로 데이빗 이사는 “체계적인 정리를 통해 확보한 유용한 고객정보는 고객의 취향을 미리 파악할 수 있어 미래의 변화에 대한 준비를 할 수 있다”며 “SAS는 ETL, 마이닝, BI의 통합 솔루션을 통해 이러한 지원을 지속할 것”이라고 말했다.


김남규 기자 ngkim@fntimes.com