새로운 비즈니스 자유로운 금융회사 ‘독립계FP’

재무설계 상담을 통해 자문수수료(fee)를 받는 회사들이 속속 생겨나고 있다.

주로 독립계 FP들이다. 이들 회사들은 초기 GA사들과는 또다른 비즈니스모델을 추구하며 나름대로 자리를 구축하고 있다.

중산층을 대상으로 한 재무컨설팅 자문수수료가 한해 1억원을 넘어섰다는 회사도 있고, 부유층에 특화해 금융 뿐 아니라 세무, 부동산까지 포함한 자산관리로 자문수수료를 받는 회사도 있다. 사실 초기 독립계FP들은 보험대리점에 가까웠다.
여러 회사의 보험상품을 취급한다는 객관성을 장점으로 내세워 시장을 공략했지만 특정 보험사의 종속 형태가 주종을 이뤘던 게 사실이다.

최근 2~3년간 전 생애에 걸친 재무설계의 중요성이 일반인들에게도 각인되면서 다양한 비즈니스 모델을 내세운 독립계 FP들이 등장하게 됐다.

특히 재무컨설팅 수수료를 통해 수익을 추구하는 회사들이 늘어나고 있다는 것은 그만큼 재무설계(FP)가 시장에서도 뿌리를 내리고 있다는 증거이기도 하다.

고객입장에서 이같은 시장변화는 반가운 일이지만 이들 회사들은 의욕과 달리 어려움에 빠져있다. 컨설팅으로 튼실하게 수익을 창출해내기 위해서는 차별성이 두드러져야 하는데 이를 위한 인프라가 무엇보다 부족하기 때문이다.

이들의 역할은 기존 대형 금융기관들의 재무설계 영업과는 본질적으로 다르다. 은행, 증권사, 보험사 등 금융기관의 경우 재무컨설팅은 금융상품을 팔기위한 마케팅 수단의 하나로 활용하고 있는데 반해 이들 회사의 경우 컨설팅 자체가 회사의 주요 상품이기 때문이다.
결국 전문 인력 자체가 주된 상품이지만 규모의 경제를 이루기 위해서 태부족한 게 현실이다.

게다가 장기적인 고객관계가 생명이기 때문에 당장 큰 성장을 이뤄내기 힘들다는 점이 리크루팅의 유인력도 떨어뜨려 어려움을 겪고 있다.

한 독립계 회사의 대표는 이에 대해 “독립계FP는 금융기관과의 경쟁관계가 아니라는 점을 명심해야 한다”며 “밀접한 협력관계를 통해 재무설계부문의 부족한 부분을 채워주는 역할로 상생해나가야 할 것”이라고 말하기도 했다.

최근 FP컨퍼런스에서 기조연설을 했던 일레인 베델 FPSB 회장의 충고도 의미가 깊다. 미국에서 자문수수료를 주수익기반으로 영업을 해왔었던 그는 “미국에서 재무설계시장은 35년에 걸쳐 판매위주의 접근방식에서 종합적 설계쪽으로 방향을 전환하고 있으며, 강력한 고객관계 구축을 위해 교육, 은퇴, 상속, 기부 등 다방면에 걸쳐 지속적인 발전을 거듭하고 있다”면서 “이러한 환경에서 독립계FP들이 자문수수료를 받는다는 것은 고객에게 재무설계의 가치를 일깨우는 것이기 때문에 중요하다고 생각하지만 이를 위해 선행돼야 할 것은 고객에게 가치를 전달하는 어드바이저의 자질이 갖춰져야 할 것“이라고 조언했다.

국내 독립계FP들도 금융시장에 확고한 자리를 구축하기 위해서는 좀더 싶도있는 노력이 필요할 것이다. 금융기관뿐만 아니라 다양한 분야와의 네트워크를 통해 새로운 비즈니스모델로 발전시켜나가기 위한 모색이 중요해지고 있다. 덧붙여 이러한 노력이 필요한 이유는 극명하다. 노후, 자녀교육 등으로 재정적 불안에 빠진 고객들이 이를 절실히 원하고 있고, 국내 금융환경도 고객위주 영업경쟁 체제로 다양하게 변해가야 하기 때문이다.



태은경 기자 ektae@fntimes.com