영업사원 포섭 나선 HDS코리아

히타치데이터시스템즈코리아(지사장 네빌 빈센트 이하 HDS코리아)는 최근 2006년 SMB 스토리지 시장에 대한 성과발표와 함께 새롭게 바뀐 채널지원 정책을 선보였다.

IDC 보고서를 인용한 HDS코리아의 발표에 의하면 2006년 SMB 스토리지 영역에서 EMC가 32.8%의 시장 점유율로 1위를 기록했고, HP·HDS·Sun이 각각 18.8%, 15.6%. 7.8%의 시장 점유율을 보였다고 밝혔다.

또한 HDS코리아는 현재 HP에서 공급하는 SMB 스토리지가 HDS의 OEM 제품인 점을 감안하면 실제 시장 점유율에서는 HDS가 34.4%로 우위를 지키고 있다고 덧붙였다.
특히, 이날 발표에서 HDS코리아는 트루퍼포먼스 엘리트 클럽(TruePerformers Elite Club) 인센티브제도와 JMF(Jonit Marketing Fund) 지원프로그램으로 구성된 트루퍼포먼스(TruePerformers) 채널 프로그램을 새롭게 선보였다.

트루퍼포먼스 엘리트 클럽 인센티브제도는 HDS코리아가 자사의 채널 및 리셀러 소속 영업사원을 대상으로 영업실적에 따른 포인트를 부여하고, 그에 합당한 물질적 보상을 직접 제공하는 프로그램이다. 이 같은 인센티브제도는 HDS코리아의 채널 및 리셀러 소속이면 누구에게나 해당되며, 최근 개설한 HDS 파트너 사이트를 통해 해당인력은 누구나 가입할 수 있다.

반면 JMF 프로그램은 HDS코리아가 직접 마케팅 비용을 지불하는 프로그램으로 HDS코리아의 채널 및 리셀러가 회사 차원의 행사를 진행 시, 미화 7,500달러 이내에서 마케팅 활동비의 75% 까지를 지원하는 제도다.

HDS코리아가 리셀러 및 영업인력에게 현금, 혹은 현물을 직접 제공하는 전략을 택한 것은 2가지 이유에서다.

첫 번째 이유는 SMB 스토리지 시장이 실질적인 성장세에 들어섰다는 판단에서 시장을 선점하겠다는 측면에서다. 다양한 벤더의 제품을 판매하는 리셀러와 해당 영업사원의 입장에서는 상대적으로 고가인 HDS의 SMB 스토리지를 굳이 고집할 이유가 없기 때문이다. 따라서 물질적 보상을 강화함으로써 영업활성화를 위한 동기를 부여하겠다는 의도에서다.
두 번째 이유는 HDS코리아의 국내 총판으로 활동하는 효성인포메이션시스템과 LG히다찌의 영향력이 HDS코리아 지사에 비해 상대적으로 크다는 데 있다.

이러한 총판과 지사의 관계는 HDS코리아의 새로운 정책이 신속하게 반영되질 못하는 결과로 이어지기 때문이다. 따라서 한국지사가 고객과의 접점에 있는 리셀러 혹은 해당 영업사원을 직접 접할 수 있는 채널을 확보함으로써 시장의 변화에 보다 신속하게 대응하겠다는 의도로 판단된다.

HDS코리아의 유정석 이사는 “리셀러 및 영업사원의 자발적인 참여를 유도하기 위해 HDS파트너 사이트를 통해서 제안서 작업 필요한 실질적인 정보 등을 제공할 계획이다”며 “이번 채널정책의 변화를 통해서 HDS코리아는 2007년 SMB 스토리지 시장에는 25%의 시장 점유율을 기대한다”고 설명했다.


김남규 기자 ngkim@fntimes.com