FP전문인력 육성 통해 영업효율 높여

FP전문인력 체계적으로키워야 한다 <3>

FP센터 전담부서로서 기능 정착 시급

자체 세미나로 실사례 통해 역량 쌓아나가

② 증권PB 특화된 인력 보강 관건

(3) 보험FP 전문성 높여나가

보험사의 FP전문인력은 개인종합자산관리 시장에서 보험사와 타 금융권과의 경쟁력을 가늠해볼 수 있는 척도로 여겨져 최근 보험사에서는 이들의 전문성을 높이기 위한 노력이 활발하다. 또한 보험사들이 영업조직을 기존 설계사 중심에서 보다 전문화된 인력으로 전환하려는 움직임과 맞물려 최근 그 중요성은 부각되고 있다.

FP전문인력에 대한 육성은 다른 금융권 PB와의 경쟁에 대응하는 조직으로서 뿐만 아니라 보험판매 ‘질’을 높이고 효율성을 높여 생산성 증대에도 기여할 것으로 기대하고 있기 때문이다.

특히 개인의 중장기적인 라이프 플랜에 초점을 둔 자산관리영업을 통해 종신보험, 변액보험 등의 판매에 주력하고 있어 이들 인력이 확대되고 있는 추세이다.

보험사 재무설계센터 관계자는 “최근 보험업계에서는 금융환경이 겸업화되고 상품이 다양해짐에 따라 기존 상품판매방식의 한계를 인식하고 있는 것 같다”면서 “특히 VIP고객의 이탈을 막고 이들을 효율적으로 관리해 종합자산관리 컨설팅 능력을 갖춘 인력을 육성하고 이들을 확대하려하고 있다”고 말했다.

그러나 개인종합자산관리 서비스를 표방하는 센터를 개설해 운영한 지는 초기 단계이기 때문에 이들에 대한 역할과 기능에 대한 정착이 오히려 시급한 상황이다. 개인종합금융 서비스를 위한 전담부서로서 영업지원, 고객관리체계구축, 교육지원, 각종 전략을 수립하는 기능을 시스템화해서 효율성을 높이기에 넘어야 할 산이 많기 때문이다. 더욱이 이들 전문인력이 일반설계사를 전문화된 설계사로 전환할 수 있도록 교육 지원에 나서기에는 인력 또한 현저히 부족한 상황이다.

보험업계 한 관계자는 “보험사들이 일반 설계사를 대상으로 하는 교육은 세일즈에 초점이 맞춰져 있기 때문에 단기간에 영업의 질을 높이는 것은 어려운 실정”이라면서 “교육에 집중할 수 있는 체계적인 프로그램과 기관들의 역할이 중요하다”고 말했다.

또한 이 관계자는 “실제 보험연수원에서 진행하는 교육은 전문적이고 심도있는 내용보다 자격증 취득에 난이도가 맞춰져 전문인력을 위한 활용도는 낮은 게 현실”이라고 지적했다.

현재 삼성생명, 대한생명, 교보생명 등 보험사의 재무설계센터에서 개인종합자산관리 컨설팅을 담당하는 FP들은 영업지원 기능의 역할을 넓히고 있다. 컨설팅 지원을 통해 실제 고객상담사례에 필요한 실무역량을 키우는데 주력하고 있다.

삼성생명은 FP센터에서 활동하는 FP 23명을 16주간 교육을 실시해 전문지식을 쌓도록 하고 있다. 이들은 각종 자격증을 갖추고 일정 수준의 능력을 인정받은 직원들로 선발됐다. 삼성은 이들에게 전사적 차원에서 운영하는 개별적인 자율학습체계를 밟도록 하고 있다. 사이버, 위탁교육, 기타 외부기관 교육프로그램에 참여해 등 매년 80시간 이상 이수하도록 한다. 또한 매달 FP센터의 자체교육을 실시해 세무, 부동산, 투자관련 전문지식을 끊임없이 습득할 수 있도록 하고 있다. 삼성은 올 하반지 중 대전, 대구, 광주 등에 새로 개설될 FP센터에 필요한 인력 22명에 대한 합숙교육을 실시하고 있는 것으로 전해졌다.

대한생명은 FA센터에서 근무하는 파이낸셜어드바이저 8명을 선발해 7주간 합숙교육을 실시했다. 현재 센터에서 활동하고 있는 이들은 개별적으로 외부 세미나를 주로 활용해 역량을 쌓고 있으며 매일 투자, 세무, 부동산 등 세미나를 자체적으로 실시하고 있다.

교보증권은 재무설계센터의 웰스매니저를 대상으로 매일 이슈를 정해 주제발표를 실시하고 있으며 매달 외부강사와 내부강사를 초빙해 자체 세미나를 진행하고 있다.

또한 분기별 연수원 교육을 받도록 하며 외부 세미나, 자격증 교육, 전문과정 학습 프로그램을 통해 지원받고 있다. 교보는 이들에 대해 상담건수나 고객만족도, 수익기여, 교육지원 등에 대한 활동전반을 평가기준으로 삼아 끊임없는 자기계발을 유도하고 있다.

태은경 기자 ektae@fntimes.com