보험사, 설계사 영업방식 ‘확 바꿔’

보험사들이 재무설계프로그램을 영업에 활용하기 위해 적극적으로 나섰다.

대한생명과 교보생명은 종합재무설계센터의 교육지원을 통해 일반 보험설계사들의 판매프로세스를 체계화해나가고 있다.

대한생명은 이번주부터 재무설계지원 시스템인 EFP(엘레강스·엘리트·엑스퍼트·엑설런트 파이낸셜플래너)프로그램을 전 보험설계사에게 활용토록 하기위한 교육을 실시할 계획이라고 밝혔다.
EFP프로그램은 대한생명 FA센터의 종합재무설계지원시스템인 K-TOPS(KOREA LIFE TOP OF PLANNING SYSTEM)의 간편 버전이다. 기존 일반 보험설계사들이 사용했던 이같은 영업지원시스템은 보험영업을 위해 주로 보장설계에 초점이 맞춰졌었던데 반해 이 프로그램은 보장과 은퇴 뿐만 아니라 라이프플래닝까지 설계할 수 있도록 활용범위가 넓은게 특징이다.

이에 따라 대한생명은 AFPK자격자 1000여명중 200명을 선발해 2회에 걸쳐 5일간 교육을 실시할 예정이다.

강용각 대한생명 FA센터 차장은 “이번 시스템 활용을 위한 교육은 FA센터의 지원을 통해 보다 많은 영업인력이 종합재무설계에 대한 전문적인 역량을 키울 수 있도록 할 방침이다”라고 말했다.

교보생명은 지난해 4월부터 재무설계센터에서 활용하고 있는 시스템인 ‘노블리에 시스템’을 전 보험설계사가 활용할 수 있도록 교육을 진행해왔다. 교보는 전 영업점에서 이 시스템을 활용할 수 있도록 교육을 담당할 강사를 매달 80명씩 양성해왔다.

이를 통해 현재 1000여명의 관리자를 배출해 이들은 일반 보험설계사들에게 시스템 활용법과 종합재무설계를 활용한 영업방식을 교육하고 있다.
교보 관계자는 “시스템 활용과 종합재무설계 교육을 실시한 결과 영업성과는 꾸준히 향상되고 있으며 영업현장에서 고객만족도도 높다는 의견이 전해지고 있다”고 말했다.

또한 교보는 이달말부터 노블리에 시스템을 다시 업그레이드해서 각 영업점 관리자들을 양성하는 교육을 새롭게 실시할 계획이다.

생보사들이 이같이 재무설계를 활용한 영업방식을 도입하고자 하는 이유는 소비자들의 패턴이 점차 종합금융서비스를 받고자하는 욕구가 높아지고 있기 때문.

90년대 초반까지 생보사들은 단순 기능의 보장성이나 저축성 보험을 설계사들의 연고에 의지해 판매하는 방식이 주를 이뤘었다. 이후 6~7년 전부터 생보사들은 종신보험을 판매하기 위한 툴로서 종신과 재정설계가 가능한 프로그램을 개발해 설계사들에게 활용토록 했다.
이를 발전시켜 2000년대부터 연금보험 판매를 위해 은퇴설계에 초점을 맞춘 시스템도 등장했다. 각 설계시스템을 통한 테마별 제안서를 제시하는 방식을 통해 고객의 필요에 따른 재무설계를 넘어선 컨설팅 판매방식이 도입된 것.

이에 따라 지난해부터 VIP고객을 대상으로 종합재무설계서비스 영업지원을 통해 변액보험 판매에 큰 성과를 거두면서 생보사들은 시스템 활용을 적극 확산시키는데 주력해왔다.

특히 아직까지 기존의 소모적인 판매방식을 탈피하려는 노력과 맞물려 최근에는 전 금융권에 라이프플래닝을 도입한 종합금융서비스가 확산됨에 따라 생보사들의 이같은 움직임은 지속될 전망이다.

보험업계 관계자는 “이는 예전의 판매논리 위주의 영업교육에서 나아가 점차 소비자 중심의 판매 프로세스가 필요해졌다는 것을 의미한다”면서 “고객들의 요구가 점차 세분화되고 복잡해지고 있기 때문에 전문자격을 갖춘 보험영업인력 또한 늘어나고 있는 추세”라고 말했다.



태은경 기자 ektae@fntimes.com