PB고객 ‘社外 매거진’으로 관계 밀착

은행들이 PB고객과의 관계강화를 위한 마케팅 전략으로 사외보 제작에 적극 나서고 있다.

PB고객 대상 사외보는 기존 고객정보를 바탕으로 이들과 지속적인 커뮤니케이션을 유지할 수 있는 방안으로 활용될 수 있기 때문. 특히 복잡하고 다양한 소비행태를 보이는 PB고객과 서로 이해를 높여나가는 차원에서도 은행들은 사외보 제작에 심혈을 기울이고 있다.

△국민은행, PB브랜드 홍보로 활용
국민은행은 기존 사외보를 통합해 PB고객에게 제공하는 사외보를 늘리기로 했다. 국민은행은 기존 사외보 ‘포유’와 플래티늄카드고객을 대상으로 제공했던 ‘플래티늄’을 폐간하는 대신 ‘골드앤와이즈’책자를 10만부로 늘려 발행하기로 했다.

국민은행 관계자는 “기존 VIP고객과 카드 우량고객, 그리고 PB고객이 상당부분 중복되기 때문에 이를 하나로 통합하는 대신 내용을 보다 충실히 구성해 ‘골드앤와이즈’책자로 제공하기로 했다.”면서 “10만여명의 고객들에게 PB브랜드를 각인시키는 효과를 거둘 수 있을 것”이라고 말했다.

2002년 12월 창간된 ‘골드앤와이즈’는 PB사업부에서 제작해 현재까지 4만5천부 발행했으며 PB고객과 플래티늄카드고객에게 제공해왔다.

△우리은행, 고객특성 따라 구분

우리은행은 ‘투체어스’라는 사외보를 지난 4월 창간해 PB고객에게 제공하기 시작했다.
‘투체어스’는 기존 고소득층 고객 1만여명과 타깃고객 1만여명을 섭외하기 위해 2만부 가량 발행되고 있다. 기업 임원이나 CEO들의 취향에 맞는 내용으로 구성된 책자와 60세이상 연령층 고객을 위한 웰빙관련 책자 등 두 가지로 구분해 제공하고 있는 것이 특징.

△신한은행, 모니터링 통해 내용 업그레이드

이에 앞서 신한, 하나, 조흥은행은 각각 ‘클럽 리슈’, ‘하나골드클럽’, ‘프리미엄레터’를 제작해 PB고객이나 우량고객에게 제공하고 있다.

신한은행은 MVP(최상위 우량고객)를 대상으로 2001년 6월부터 ‘클럽 리슈’를 2만2천부 발행해 제공하고 있다.
신한PB는 건강, 여행, 자산관리 등의 내용으로 구성된 이 책자와 여행관련 잡지도 고객에게 함께 발송해준다.

신한은 ‘신한 멤버스’라는 책자를 5만5천부 발행해 최상위층보다 등급이 다소 낮은 상위우량고객에게 보내준다.

신한 관계자는 “책자를 읽은 고객들이 고객엽서를 통해 전해오는 내용을 모니터링해 내용을 보강해나가고 있다”면서 “최근 고객들은 부동산, 금융상품 설명 등 투자정보에 관련해 보다 심도있는 내용을 다루기를 요구하고 있다”고 전했다.

△하나은행, 잡지사 컨텐츠 제휴해 경제정보 초점

하나은행은 ‘하나골드클럽멤버스’를 대상으로 ‘하나골드클럽’ 1만5천부를 발행해 제공하고 있다.

지난해 5월 창간한 ‘하나골드클럽’은 하나은행 자체 내용과 함께 ‘포브스 코리아’의 경제 관련 내용, ‘여성중앙’의 라이프 케어 관련 내용으로 구성돼있다. 하나은행은 VIP고객을 대상으로 2001년 ‘VIP클럽 뉴스’를 발행했었으며 이후 ‘VOHB’로 제호를 바꿔 책자를 제공했었다.

하나은행 관계자는 “각 영업점의 PB를 통해 고객반응을 조사해본 결과 고객들은 이 책자를 읽고 하나은행에서 진행하는 각종 행사와 상품정보에 대해 높은 호응을 보이고 있는 것으로 나타났다.”면서 “특히 최근 라이프 스타일을 다루는 VIP용 책자가 흔한 상황에서 경제에 초점을 맞춰 차별화했다.”고 말했다.

△조흥은행, PB고객 특화 정보제공

조흥은행은 PB고객만을 대상으로하는 ‘프리미엄 뉴스레터’와 ‘웰빙 레터’를 발행하고 있다.

PB고객 특성에 맞는 자산관리 정보를 제공하겠다는 취지로 제작되는 ‘프리미엄 뉴스레터’는 2002년 9월 창간됐다. 지난해 9월 ‘웰빙 레터’를 창간하면서 두 책자를 교대로 격월간으로 발행해 매월 PB고객에게 정보를 제공한다.

조흥PB의 세무, 부동산, 투자상품, 헬스케어 전문가가 직접 집필해 독자가 정보를 접한후 바로 해당 전문가와 상담할 수 있도록 했다.

‘웰빙 레터’는 조흥PB가 제휴한 업체의 서비스 정보 중심으로 제공하고 있으며 라이프 케어나 헬스 케어 서비스를 이용할 수 있는 실질적인 내용으로 구성돼있다.

조흥 관계자는 “PB고객이 책자를 통해 실제 PB서비스를 이용할 수 있는 구체적 정보를 상세히 싣고 있고 담당자가 바로 해당내용에 대해 상담할 수 있도록 활용하고 있다.”면서 “막연한 정보가 아닌 PB고객에게만 초점을 맞춰 제작하고 있기 때문에 분석적이면서도 특화된 최신 정보를 접할 수 있다.”고 말했다.

△양방향 매개체로 기대치 높여야

PB고객들에게 제공되는 이들 책자는 통상 투자조언, 세무, 부동산 등 자산관리관련 내용과 문화, 여행, 스포츠 등 라이프 스타일을 반영한 내용, 저명한 우량고객이나 사회공헌도 높은 인사들을 소개하는 내용 등으로 구성된다. 이에 각 은행들의 각종 고객행사와 서비스 관련 홍보내용을 가미하고 있다.

은행 관계자는 “사외보는 PB고객을 위한 행사나 서비스 홍보 등 다른 마케팅 활동에 유기적으로 효과를 높일 수 있는 수단이 되기도 한다.”면서 “고객반응과 취향을 밀도있게 분석하고 정확한 고객층을 겨냥해 막연한 홍보가 아닌 양방향의 커뮤니케이션이 이뤄질 수 있도록 고객의 기대치를 충족시켜나가야 할 것.”이라고 말했다.

                                     <은행PB 고객제공 책자>
                                                



태은경 기자 ektae@fntimes.com