우먼 플라자 (82) 조흥은행 강남PB센터 박경희 팀장

“제가 가진 가장 큰 자산과 경쟁력은 바로 저의 고객입니다”

박경희 조흥은행 강남센터 PB는 철저하게 고객입장에서 판단한다는게 가장 중요하다고 운을 떼었다.

조흥은행에서 최우수 PB로 인정받고 2000억원이 넘는 수신고를 기록하며 탄탄대로를 걷고 있는 박경희 팀장은 PB영업의 성공노하우에 대해 질문받을 때마다 한결같이 대답한다. PB로서 원칙에 충실하고 고객을 최우선으로 생각하라는 것. 당연한 얘기지만 보람은행과 씨티은행을 거치면서 15년간 성공적으로 PB영업을 해온 정통 PB가 강조하기 때문에 예사롭지 않게 들린다.
고객정보에 대해 철저하게 비밀을 유지해야한다거나 고객에 대한 깊은 이해를 갖고 그에 맞는 맞춤식 자산관리를 해야한다는 것, PB자신과 회사입장이 아닌 고객의 입장에서 판단해야한다는 원칙들은 막상 몸으로 실천하는데 부단한 노력이 따라야한다는 것이다.

때문에 그는 PB로서 지녀야할 자질에서 가장 중요한 부분이 성실성과 고객에 대한 깊은 애정이라고 말한다.

“저는 고객관리를 연애하듯 하려고 노력합니다. 연애할 때는 하루 종일 상대방을 생각하고 우선적으로 생각하는 열정이 있습니다. 이러한 열정을 갖고 고객관리에 임하다보면 저나 제가 속한 회사의 이익과 고객의 이익이 상충할 때도 당연한 해답을 찾게 됩니다.”

이렇게 항상 진심으로 고객을 대하다보면 자연스럽게 오랫동안 유대감이 쌓인다는 것이다.

고객중심의 영업을 위해 그는 조흥PB가 제공하는 헬스케어, 미술관람, 각종 제휴 마케팅을 통한 다양한 서비스를 적극 활용하는 것도 고객유지에 큰 도움이 된다고 설명한다. 물론 고객의 기호와 취향, 필요로 하는 부분을 잘 알고 적시에 제공하는 것이 중요한 부분이다.
고객의 자산을 관리하는데 그가 충실하게 이행하는 것은 분기마다 고객에게 자산성과에 대해 리뷰하는 것이다. 자산관리가 일관성있게 이뤄지기 위해 주기적으로 성과에 대해 리뷰하는 것은 장기적인 신뢰감을 구축하는 일이다. 간과할 수 있는 부분이지만 이러한 관리가 제대로 이행되기 위해서는 고객과 꾸준한 커뮤니케이션이 이뤄져야하기 때문이다.

특히 고객에게 자산을 적절히 배분해 포트폴리오내에서 투자의 기본을 지켜나가도록 유도하고 있다. 때로는 고객의 의지가 투자조언과는 다르게 적절하지 못한 방향으로 결정돼 안좋은 결과가 초래되는 상황도 있다. 이런 경우 고객은 그 이전에 전담PB가 어떠한 조언을 했는지 기억하게 된다. 고객에게 충분한 설득과정을 거치면 결국은 PB에 대한 신뢰가 깊어지고 장기적인 관계로 발전될 수 있다는 것이다.

최근 은행PB에서 세무, 부동산, 주식, 채권 등의 전문 컨설팅 서비스는 기본이다.

“서비스의 질이 관건입니다. 고객이 원하는 시기에 적합한 서비스를 제공하기 위해서는 내용면에서 이러한 인프라가 얼마나 잘 갖춰졌는지가 중요합니다. 조흥은행의 전문컨설팅 지원부문이 잘 이뤄진다는 점도 제 역량과 함께 고객에게 크게 어필할 수 있는 부분입니다.”
PB역사가 오래된 유럽이나 미국에서는 고객과 전담 PB의 유대감이 세대를 이어가는 경우가 많다. 그는 국내 PB들이 이같은 환경을 만들어나가기 위해서는 성과주의에 익숙한 조직문화에서 하루빨리 탈피해야한다고 말한다.

“금융기관에 속한 조직원이 아니라 자신이 직접 사업을 운영하고 있다는 마인드로 임해야합니다. 자신이 관리하는 고객이 몇십년에 걸쳐 장기간 거래하게 된다고 생각하면 고객의 입장에서 일을 하지않을 수 없게 됩니다. 물론 그 이전에 PB로서 전문적인 소양을 갖추는 것은 기본입니다.”



태은경 기자 ektae@fntimes.com