보험사, FP영업에 승부수

보험업계에 파이낸셜플래닝(FP)기법을 활용한 영업이 전 지점으로 확산될 전망이다.

보험업계에 따르면 최근 삼성생명, 교보생명, 대한생명은 FP센터를 확충하고 FP인력이나 재무설계시스템, 교육 등을 통해 FP영업을 전 지점에서 활용할 수 있도록 진행하고 있다. 이로써 보험사들은 고객에게 재무설계서비스를 제공해 기존 상품판매중심의 단발성 영업을 탈피하고 금융기법을 활용한 영업토대를 구축하기에 나섰다.

◆ 삼성생명, 플래닝 매니저 전영업점 배치
삼성생명은 내년까지 전 영업점에 FP센터의 FP와 같은 역할을 할 수 있는 인력을 배치할 계획이다. 플래닝 매니저(PM)로 불리는 이들은 현재 11명 배출돼 서울과 부산지역에서 활동하고 있다. 삼성은 올해안에 PM을 30명 확충하기 위해 교육중이며 내년에는 35명 더 키워내 전 영업점에 이들 인력이 활용될 수 있도록 할 예정이다.

삼성은 또한 현재 강남, 강북, 부산 등 3곳에서 운영하고 있는 영업지원조직인 FP센터를 오는 7월 대전, 대구, 광주 등 3곳을 더 개설할 계획이다. 이에 따른 인력도 현재 FP 23명에서 14명으로 보강할 예정이다. 현재 전문가 그룹은 세무 2명, 투자자문 2명, 부동산 2명이 활동하고 있다.

삼성이 FP센터를 대대적으로 확대하게 된 것은 기존 FP센터가 꾸준한 성과를 나타내고 있기 때문. 2003년초 개설이래 FP센터의 상담 솔루션을 제공받은 고객은 3000명에 이른다. 이들 고객의 평균자산 보유액은 50억원 수준이며 실제 계약을 체결한 고객도 1900명에 달하고 있다.

한편 삼성은 그간 구축된 정보를 활용, 올해 안에 거액자산보유 고객을 대상으로 하는 웰스매니지먼트센터를 운영하기 위해 검토중인 것으로 알려졌다.

◆ 교보생명, 일반 지점 교육 적극 나서
교보생명은 최근 FP센터의 재무설계시스템인 ‘노블리에 시스템’을 이용하기 쉽도록 새롭게 개발해 일반 영업점에서도 활용될 수 있도록 하고 있다. 이를 위해 FP센터의 웰스매니저(WM)들은 일반 영업점의 보험설계사를 대상으로 시스템 활용 교육을 활발히 진행중이다. 영업지원업무에 충실한 교보의 FP센터는 이밖에도 일반 보험설계사를 대상으로 재무설계 컨설팅 노하우를 지속적으로 교육하고 있다고 전했다.

지난 2일 강남 FP센터를 개설한 교보는 올해안에 부산, 대구, 광주 등 지방을 중심으로 3곳을 개설할 계획이며 향후 각 거점별로 10개까지 늘려나갈 예정이다.

교보 관계자는 “지방의 VIP고객도 상담 요청이 늘어나고 있어 접근이 용이한 지역 중심으로 확대해 나갈 방침”이라고 말했다.

교보 재무설계센터는 2003년 말 센터 오픈이래 약 1000명 가량의 고객이 제안서를 제공받았으며 이들이 보유한 자산의 평균은 약 96억원 가량인 것으로 알려졌다.
◆ 대한생명, 재무설계 시스템 전 지점 보급

대한생명은 지난달 28일 영업지원조직인 FA센터를 63빌딩 7층에 새롭게 개설하고 VIP고객관리에 나섰다. 이에 따라 대한생명은 재무설계지원시스템인 K-TOPS(KOREA LIFE TOP OF PLANNING SYSTEM)를 개발해 본격 가동에 들어갔다.

또한 이를 간소화한 ‘플래닝 마스터’ 시스템을 개발해 일반 지점에 보급할 계획이다. 일반 보험설계사들에게도 FA센터의 인력과 시스템을 활용해 FP영업을 확산시켜나간다는 방침이다. 이에 영업경력이 3년이상인 내부직원을 선발해 구성된 FA 8명이 전국 지점을 대상으로 센터 설명회를 가질 예정이다.

이들은 당분간 일반 설계사를 대상으로 하는 교육활동을 적극적으로 진행하게 된다. 이밖에 FA센터에는 은행PB센터에 근무했던 세무전문가 1명과 부동산 전문가 1명, 애널리스트나 펀드매니저 출신으로 선발할 예정인 투자전문가 1명이 전문가그룹으로 구성된다.

대한생명 관계자는 “특히 투자전문가는 투자상담 뿐 아니라 은행이나 증권사의 포트폴리오 매니저와 같이 투자관련 포트폴리오를 전문적으로 분석하고 실행할 수 있는 전문가로 선발하게 될 것”이라고 밝혔다.

[인터뷰]삼성생명 FP센터 김두현 상무

[인터뷰]교보생명 재무설계센터 김경석 센터장

[인터뷰]대한생명 FA센터 박경제 센터장



태은경 기자 ektae@fntimes.com