[기획] 우수 영업조직 육성이 회사 경쟁력 ‘첫걸음’

최근 보험업계는 은행의 방카슈랑스 영업과 온라인 채널의 확대로 새로운 국면에 접어들고 있다. 또한 변액보험과 유니버셜 보험의 다변화 된 채널로 인해 어느 때보다 전문화된 인력이 보험사가 경쟁력을 갖추는 데 중요한 요인이 되고 있는 것. 특히 현장에서 뛰는 영업조직들은 단순한 설계사가 아닌 종합금융전문가로 거듭나고 있다. 이에 본지에서는 각사 영업조직들의 특성과 교육과정에 대해 살펴본다.



* 삼성생명, 고능률 우수FC 양성 주력
최근 삼성생명은 고능률 우수 FC(Financial Consultant)양성에 전력을 기울이고 있다

FC지원자는 PASS(Professional Agent Selec tion System) 제도를 통해 FC활동에 대한 상세한 정보를 제공받고 이후 TS(Targeted Select ion) 선별시스템으로 회사가 우수 지원자를 최종 선발하게 된다. 이렇게 도입된 우수 FC 후보자는 FTP(First-basic Training Program) 과정에 입과해 총 3개월간의 강도 높은 교육을 받는다.

FTP과정은 1개월 좌식과 2개월간 현장실습(F/T)으로 구성된다. 좌식교육에서는 FC-Ship, 판매프로세스, 재정안정설계, 세무, 투자, 금융 제반 지식을 습득하고 생명보험협회가 주관하는 보험모집인 자격과 삼성생명에서 운영하는 FC License 자격을 취득하게 된다. 이후 2개월 간의 현장실습(F/T) 을 통해 전문트레이너로부터 활동패턴을 체득한다.

FTP과정 수료 후 영업소로 배치된 FC는 9개월간 운영되는 BTP(Basic Training Program) 과정을 이수하게 되는데 매주 1회 사이버학습과 실사례 중심의 토론식 교육 진행을 통해 판매기법 향상 및 FC로서의 기본을 완벽히 익히게 된다.

이밖에도 프로FC로 거듭나기 위해 FC전문가과정, FC Specialist과정, 고능률FC과정, 산학연계 교육인 이화삼성아카데미를 운영하고 있다.


* 교보생명, 전문화된 FP가 경쟁력

교보생명은 교육과정을 통해 FP들의 경쟁력을 향상시키고, 금융전문가로서 성장할 수 있도록 지원하고 있다.

올 사업년도 들어 FP 수가 10%가량 증가했는데 이는 효율 개선을 통한 질적 성장을 의미한다. 실제로 지난해 30% 미만에 머물던 13차월 정착율은 지난 9월이후 40%를 넘어섰다.
교보생명은 3단계에 걸친 면접을 통해 수준 높은 FP들을 리크루팅 하고, 위촉 전부터 40일에 걸친 FP기본과정을 진행하고 있다. FP기본과정에서는 교보생명 FP로서 갖추어야 할 기본자세와 회사에 관한 기본지식, 상품설계방법 등에 대해 교육을 받는다.

위촉 후 2~3차월에는 상품, 디지털 레벨업 과정을 통해 주력상품에 대한 교육과 지원시스템 활용방법을 익히게 된다.

4~6차월에는 시장확대과정을 통해 고객군 별 시장확대 방법을 익히고 , 7차월에는 비전과정을 통해 다시 한번 자신의 비전을 세우고 다잡아가는 시간을 갖는다. 10차월에는 향후 FP가 금융전문가로서의 역량을 갖출 수 있도록 FP역량강화과정을 통해 금융·세무지식에 대한 교육을 진행한다.

한편 1년 이상의 경력을 갖고 있는 FP들을 대상으로 향후 발전방향에 따른 전문FP양성과정을 이수토록 하고 있다.



* 대한생명, 장기적 계획으로 완벽한 FP육성

대한생명 FP 교육제도는 개인의 잠재된 능력을 최대한 이끌어낼 수 있도록 등록 초기부터 장기적 계획에 의해 완벽한 교육훈련을 제공하는 것이 특징이다.

대한생명 FP가 되기 위해서는 먼저 T/S(Target Selection)라 불리는 지점장 면접과 생활설계사 자격시험을 통과해야만 한다. 선발된 신인 설계사들은 2개월간의 신인FP과정을 통해 FP-Ship 및 직장인으로서의 기본 소양, 그리고 대한생명의 다양한 상품을 숙지한다.

이 과정을 이수한 신인 FP들은 FP양성센터에 입소해 금융 재테크, 고객상담 및 관리, 노트북활용 등 재무설계사로서 필요한 지식, 교양 및 선진판매기법을 배움으로써 보험가입안내서에 의한 단순한 화법에서 탈피하여 재무설계서를 활용한 금융컨설팅 영업능력을 갖추게 된다.

이밖에도 7~13차월 FP들은 FP전문과정이나 T/A(Telephone Approach)전문가과정 등을 통해 다양한 판매 기술 및 컨설팅 능력을 교육받는다. 아울러 팀장 및 트레이너 등을 대상으로 한 직책별 교육과 변액보험판매관리사, AFPK 등 금융 관련 자격증 취득을 위한 과정도 개설중이다.

대한생명은 11월 현재 1만9000여명의 변액보험판매관리사와 1300여명의 AFPK 자격증을 보유함으로써 업계 최고의 선진 영업 기반을 갖추고 있다.

한편, 대한생명은 지난 11월 9일 한국능률협회가 선정한 올해의 ‘한국인재경영대상’에서 금융부문 최우수 기업상을 수상함으로써 자타가 공인하는 FP 양성교육의 산실로 거듭나고 있다.



* 알리안츠생명, AA·PA 생산성 향상에 노력

알리안츠생명은 1만6000명이 넘는 알리안츠 어드바이저(AA)와 텔레마케팅, 사이버마케팅 채널 및 PA 영업조직을 통해 상품을 판매하고 있다. 1999년 한국시장에 진출한 이후 알리안츠생명은 고객의 니즈에 훨씬 더 부합하고 수익성 있는 성장의 목표를 달성하기 위해 광범위한 인프라 구축 프로그램을 진행했다.

알리안츠생명은 먼저 영업조직들의 보다 효율적인 업무처리를 위한 시스템 구축에 나섰다.

알리안츠생명이 AA들의 보험 판매 업무를 처리하는데 사용했던 POS(Power On your Sales) 시스템은 현장에서 수집한 고객 데이터를 영업소로 가져와 Desktop PC를 이용해 입력한 다음, 고객의 요구에 맞는 재정/가입 설계서를 작성해야 했다.

이는 고객과 AA 모두에게 많은 양의 시간이 소요됐다. 이로 인해 알리안츠생명은 보다 효율적이며 고객 친화적인 솔루션을 필요로 하게 되었다.

Oracle9i Lite 기반의 새로운 모바일 영업 애플리케이션 솔루션 - mobile Power On your Sales (mPOS)를 개발하고, 인텔 센트리노 기반 노트북 PC를 AA에게 지급하는 한편, 영업소 전반에 무선 LAN 환경을 설치하는 등 모바일 오피스 환경을 구축하기로 결정했다.

이를 통해 업무 체계를 개선하고, AA의 업무 생산성을 향상시킴으로써, 궁극적으로 알리안츠생명의 신규 계약 체결율이 매년 상당히 증가할 것으로 기대하고 있다.



* SK생명, 완벽한 보장설계 교육에 초점

SK생명의 LD초기교육은 입사전교육과 신인교육, 전문가 과정으로 크게 구분된다.

입사전교육은 생활설계사자격등록교육과 입문과정으로 다시 나눌 수 있다. 등록교실로 불리는 시험대비교육은 생활설계사로 새로운 첫발을 내딛고자 하는 지원자들이 좋은 성적으로 자격을 취득할 수 있도록 하는 교육으로 현재 5일간의 교육기간을 가지고 각 지점별로 실시되고 있다.

자격시험에 통과한 사람들은 생활설계사로 위촉되기 전까지 일명 스마트교육으로 불리는 입문교육을 받고 있다. 여기에서는 설계사로서의 기본예절, LD(Life Designer)-Ship 함양, 상품지식, 판매7단계 등의 내용으로 RP(Role Playing)와 FT(Field Training)를 병행하여 실시하고 있다.

위촉 후에는 매월 지점과 각 지역본부, 전문교육기관인 SSP센타 등을 통해 다양한 교육이 이루어진다. 3차월 이상이 되면 종신보험을 본격적으로 판매하기 위한 재정설계방법, 증권진단법, 종신보험 비교분석 등의 전문적인 내용의 교육이 이루어진다.

5~6차월에서 실시되는 재정설계과정은 종합적인 금융지식을 바탕으로 고객의 재정목표를 설정하고 필요한 보장과 자금을 설계할 수 있도록 하고 재정설계프로그램인 OK!Plan을 활용하여 보다 다양한 정보를 제공할 수 있도록 교육한다.



* 메트라이프생명, 맞춤식 교육으로 종합재무설계사 양성

메트라이프생명은 영업조직인 FSR(Financial Serv ices Representative)에게 보험의 고유기능인 위험에 대한 보장 설계와 상담능력 뿐 아니라, 고객의 퇴직 및 노후 설계, 증여 및 상속 설계, 효과적인 자금계획 등 모든 재정적 문제에 대한 종합적인 서비스를 할 수 있는 교육 프로그램을 운영하고 있다.

특히 메트라이프생명의 교육 프로그램 가운데 차별화 된 요소는 영업윤리와 사회봉사에 초점을 맞추고 있다는 점이다. 예를 들어 메트라이프생명은 영업윤리가이드교육을 통해 FSR의 윤리강령 및 보험가입 권유에서부터 보험금의 수령까지 영업활동 전과정에 대한 윤리적 판단 기준과, 영업종사자가 가져야 할 책임과 의무를 강조하고 있다. 이 같은 교육이 단순히 교육의 차원을 넘어 실제 영업활동과정에서 실천할 수 있도록 영업윤리가이드와 관련 법규의 준수여부를 면밀히 평가하는 제도로서 영업윤리인증제도를 도입, 분기별로 그 결과를 공개한다.

또한 메트라이프생명의 FSR은 신입교육과정 중 어려운 이웃을 찾아 나눔의 가치를 실천하는 봉사활동 프로그램을 이수해야만 한다.

한편, 메트라이프생명 FSR들의 변액시험 합격률은 줄곧 업계 수위를 달릴 정도이며, 국내외적으로 공인된 CFP(국제공인재무설계사) 시험에서도 뛰어난 성적을 거두고 있다. 이처럼 소속 설계사들이 전문자격증 시험에서 단연 두각을 나타내는 것은 메트라이프생명이 수년간 심혈을 기울인 FSR 자기개발 지원프로그램과 맞춤식 교육시스템에서 비롯됐다는 게 업계 전문가들의 평가이다.



* 푸르덴셜생명, 고객 최접점 LP교육 집중 투자

푸르덴셜은 고객의 변화하는 니즈에 부응하는 최고의 상품을 개발하고, 보험금 지급이라는 고객과의 약속을 충실히 이행하는 것과 더불어 고객 최접점에 있는 라이프플래너에 대한 질 높은 교육을 제공하는데 심혈을 기울이고 있다.

우선 푸르덴셜은 라이프플래너 채용 시 정규 4년제 대졸 출신의 직장 경력 2년 이상 경력자를 대상으로 선발하되 타보험사 출신 경력자는 뽑지 않는 것을 원칙으로 하고 있다.

이러한 엄격한 채용과정을 통해 선발된 인재를 대상으로 미국에서 1세기 이상 쌓아온 노하우에 기초한 독자적인 교육시스템으로 2년여 동안 장기연수를 함으로써 금융 전반에 관한 전문지식을 갖춘 재정안정계획의 전문가 라이프플래너를 양성하는 것이 푸르덴셜 라이프플래너 시스템의 핵심이라 할 수 있다.

푸르덴셜이 이처럼 라이프플래너 교육에 남다른 비용과 시간을 투자하는 이유는 모든 고객은 나이, 성별, 수입, 가족 수 등의 이유로 필요한 재정상태가 다르며, 그 상황에 맞는 맞춤형 상품이 필요하고 이러한 맞춤형 상품은 우수한 자질과 철저한 교육을 받은 라이프플래너만이 가능하다는 판단 때문이다.

푸르덴셜은 보험판매와 그에 따른 수익이나 매출증대에 초점을 두기보다는 보험금 지급을 최고 가치로 하고 있다. 이것은 푸르덴셜의 우수한 상품과 영업전략, 그리고 엄선된 채용과 철저한 교육전략이 뒷받침된 라이프플래너의 성공이 있기에 가능한 일이다.

이는 푸르덴셜이 국가고객만족도(NCSI)조사에서 생명보험부문 6년 연속 1위 달성을 하고 있는데서 살펴볼 수 있다.

[기획] 인재양성에 사활건다 - 손보



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