[PB센터 탐방] 우리은행 투체어스

강남 교보타워 2층에 위치한 우리은행 투체어스는 끈기있는 영업방식으로 개설한지 10개월만에 좋은 성과를 거두고 있다. 우리은행에서 전문PB센터로는 유일한 곳이다.

투체어스의 입구로 들어서면 ‘매우 밝다’는 느낌이다. 인테리어 효과도 있겠지만 안내직원의 판에 박히지 않은 자연스러운 응대방식도 이같은 느낌을 더하게 한다.

투체어스의 조직은 프라이빗 뱅커(PB) 5명, 어시스턴트 세일즈 프로페셔널(ASP) 4명이 각각 두팀으로 나뉘어 한팀이 PB2~3명, ASP가 2명으로 구성된다. 애널리스트겸 이코노미스트로 불리는 직원은 PB에게 보다 전문적인 금융정보를 제공하고 투자전략 기획, 포트폴리오 작성을 돕고 있다. 이밖에 오퍼레이션(OP) 3명과 세무사, 부동산 전문가 법인체인 저스트 알(Just R)에서 파견직원으로 구성된 어드바이저팀이 조화를 이루며 운영된다.
이들 조직을 유기적으로 관리하고 있는 구철모 지점장은 “모든 직원과 함께 센터장 역시 PB영업지원과 함께 물적지원, 본점과의 효율적인 협력체계가 이루어질 수 있도록 하고 있다”고 설명한다. 이를 위해 전산시스템으로 전 직원의 모든 업무를 관리해야하고 센터차원에서 마케팅 기획과 전략을 짜고 추진되도록 하는 것도 중요하다.

이들의 협력체계는 고객상담과정에서 잘 드러난다. 고객이 원하는 자문을 위해 PB와 자문팀을 포함 4명이 모두 상담에 참여하기도 해 고객감동을 이끌어낸다.

투체어스는 금융자산 예치금이 10억원 이상인 고객을 기준으로 하고 있다. 관리고객은 PB한명당 50명정도의 고객을 넘지 않게 할 방침이다.

고객 어프로우치와 응대방식에서 다른 PB들로부터 많은 자문을 받고 있는 박재현 팀장에게 그 비결을 묻자, “워낙 다양한 고객이 있기 때문에 일정 규칙이 없다“는 대답부터 떨어진다. 그는 ”고객에게로의 접근방식, 대응전략, 네트워크 구축 전략 등은 장기적인 안목으로 고객에게 편안함을 제공해야한다는 생각을 갖고 임해야한다“면서 ”성급함으로 초래하는 지나친 친절보다는 꾸준히 실력을 쌓아나가면서 자연스럽게 고객이 원하는 것을 제공할 수 있도록 해야한다“고 설명한다. 또 고객에게 부담을 주지않으면서도 정성을 다하는 태도를 갖춰야한다는 충고도 잊지 않는다.

어떤 고객은 두세시간동안 경제동향이나 국제정세 등 다양하고 세세한 부분까지 물어보며 PB를 시험해보고 자산을 맡기기도 한다. PB 자신이 꾸준히 자기 관리를 하지 않는다면 이런 경우 고객에게 신뢰를 주기 어렵다.
당장 눈에 보이는 성과에 급급해 하지 않고 고객의 입장에서 끈기를 갖자는 게 이곳 PB들이 늘 염두에 두고 있는 부분이다. 이로 인해 고객들은 개인적인 고민들도 곧잘 털어놓는다. 이를 최대한 해결해주기 위해 노력하면서 고객과 인간적인 교류를 갖는 것도 이들 PB들의 몫이다.

고객이벤트도 꾸준히 하고 있다. 고객의 취향과 니즈에 부합되는 이벤트를 시의적절하게 진행하는 것도 중요하다. 예를 들어 고객이 부동산에 관심이 많다면 부동산 관련정보를 제공할 수 있도록 투자전략을 제공하는 소이벤트를 개최하며 프랑스의 유명의료기관인 ‘라끄리뜨 파리’에서 건강검진 서비스를 받을 수 있는 서비스를 제공하기도 했다.

구철모 지점장은 “좋은 상품을 잘 만들어 명품으로 팔면 부가가치가 높아지는 것처럼 고객과의 관계형성을 밀도있게 지켜나가 향후 국내 최고의 PB센터로 이끌 것”이라고 포부를 밝힌다.


태은경 기자 ektae@fntimes.com