PB부문 강화 통한 상품 판매채널 확충

최근 은행들이 기존 영업점을 강화해 점차 PB부문으로 확대하거나 PB부문에서 간접투자상품판매에 역량을 집중시키려는 움직임이 활발해지고 있다.

이는 장기적으로 PB 대상고객 확대를 모색하는 과정에서 기존 영업점의 고객을 PB고객으로 전환해 기반을 다지겠다는 포석이다. 특히 최근 저금리 추세로 인해 정기예금상품의 선호도가 낮아지면서 기존 PB센터에서 판매되는 간접투자상품판매를 일반 영업점에도 강화하려는 의도가 두드러진다.

▷외환은행 PB전담체제 강화
외환은행은 현재 58개에서 올해말까지 60개로 늘어날 PB겸용점포 중 45개점은 전담PB영업점으로 전환해 PB영역을 확대한다. 외환은 이를 위해 PB전담 체제를 신속히 구축할 수 있도록 방카슈랑스, 펀드 등 투자상품판매 채널을 강화하고 PB시스템도입을 검토하는 등 바쁜 모습을 보이고 있다.

외환은 또 기존 PB영업점 7개를 웰스매니지먼트센터(WM)로 전환해 현재 영업부, 선수촌, 압구정중앙 등 3개였던 것을 올해말까지 10개로 늘릴 계획이라고 밝혔다.

이를 통해 WM센터의 PB는 PB영업에만 전념하도록 유도해 향후 WM센터의 독립평가 기반을 구축하기 위한 것으로 알려졌다

▷신한은행 포트폴리오 매니지먼트팀 조직운영

신한은행은 최근 포트폴리오 매니지먼트(PM)팀을 새롭게 조직해 상품판매에 보다 역량을 집중시키고 있다.
PM팀은 개인팀장 능력별로 운영됐던 PB고객관리를 보다 체계적으로 운영하기 위해 조직됐다. 현재 3명으로 구성된 PM팀은 고객사례를 리스크 정도에 따라 분류하고 정보를 정형화된 틀로 구축하는 업무를 담당하게 된다. 이로써 신한은 향후 PB들이 고객관리를 위한 데이터로 활용할 수 있는 실질적 정보를 쌓아나갈 방침이다.

특히 이들은 상품발굴과 개발을 위해 시장의 흐름을 연구하고 타행정보를 수집하는 역할도 수행하게 될 계획이며 상품판매후 사후관리를 위한 업무도 맡게 된다. 위성호닫기위성호기사 모아보기 PB사업부 부장은 “저금리추세의 현상황에서 고객의 요구에 빠르게 대응키 위해서는 다양한 금융상품을 집중 발굴하는 것이 중요하다”면서 “이러한 이유에서 향후 이들의 활동영역은 더 다양해질 것”이라고 말했다.

이밖에 신한은 방카슈랑스 판매증대를 위해 오늘부터 켐페인을 시작한다. 상품판매 성과를 평가에 반영하고 성과가 좋은 직원들에게 보험사에서 제공하는 해외연수기회도 주어진다.

또한 신한PB는 서초지점이 9월에서 10월초 사이에 개설될 예정이어서 PB영역 확대에 나섰다.
▷제일은행 투자상품판매 주력

제일은행도 상품개발과 판매채널 확대에 총력을 기울이고 있다.

제일은 기존 PB겸용센터에서 판매되는 투자상품을 다양화시키기 위해 자체 상품개발팀에서 해외헷지펀드상품 개발을 추진하고 있다. 또 ‘2스탁 파생상품투자신탁’에 이어 ‘5스탁 파생상품투자신탁’도 판매할 계획이다. 이 상품은 만기 24개월로 기대수익률 40%이상이 가능할 것이라고 관계자는 전했다. 이밖에 제일은 해외상품을 국내환경에 맞게 개발하고 다양한 파생상품과 연계된 펀드를 운용사에서 제안받아 추진하는 등 리테일 영업에 치중하는 모습을 보이고 있다.

이들 상품은 주로 PB센터에서 판매됐으나 최근에는 일반영업점에서도 판매를 독려하기 위해 매주 화요일마다 열리는 상품관련 정기 연수를 영업점에도 확대 실시하고 있다.

제일은 향후 고객의 선택폭을 넓히고 상품판매채널를 강화하기위해 PB사업부에서 실시하는 영업점지원도 더욱 강화할 계획이라고 밝혔다.

▷산업은행 PB사업 본격 진출할 계획

한편 산업은행은 기존 VIP클럽 영업점을 PB센터로 전환해 본격적인 PB사업을 시작할 계획이다. 산업은 내년 상반기까지 강남과 강북에 각각 PB겸용점포 한 곳씩을 운영할 예정이다. 현재 VIP클럽은 5000만원이상의 고객을 관리하고 있으나 PB센터는 수신가입기준액이 3억원이상이 될 것으로 알려졌다. 이에따라 올 10월부터 MMF, 채권, 수익증권 등의 투자상품 판매도 실시할 계획이다.

산업의 VIP클럽 관계자는 “현재 업무가 지점내 창구업무와 혼재돼 있어 PB센터로서 업무영역이 구분되면 집중도가 높아질 것이며 관리고객수가 줄게되면 간헐적으로 이루어졌던 각종 상담 서비스가 체계적인 형태로 제공돼 효율성도 커질 것으로 기대된다”고 말했다. 이 지점의 경우 전체 약 600명 가량의 VIP고객중에서 상위 76명 고객의 자산이 전체 2000억원중 1400억원을 차지하고 있는 것으로 나타났다.



                                간접투자상품 판매확대를 위한 전략




태은경 기자 ektae@fntimes.com