<이곳을 주목하라>하나은행 웰스매니지먼트 센터

‘한번 발을 들여놓은 고객은 절대 빠져나갈 수 없게 한다’

하나은행 웰스매니지먼트(WM) 센터는 작년 7월 개점이후 현재까지 ‘절대 다른 곳으로 발길을 돌릴 수 없는’ 그들만의 탄탄한 고객층을 쌓아왔다. 철저한 고객중심의 일대일 맞춤자산관리로 ‘프라이빗 뱅킹’의 원칙에 근접한 운영이 성과를 나타내고 있는 것.

국내은행 PB들이 이렇다할 성과를 올리지 못하고 있는 가운데 하나WM는 올해 말에 무난히 흑자로 들어설 수 있을 것이라는 전망을 내놓고 있다. 이같은 여세를 몰아 올해 10월 삼성동 인터컨티넨탈 호텔 1층에 강남WM센터를 개점할 계획이다.
하나WM가 행내에서 입지를 굳힐 수 있었던 것은 자산이관이 아닌 신규고객영업부터 시작해 나름의 성과를 거두고 있기 때문이다. 자산규모 10억원이상의 신규고객을 창출하기 위한 주된 영업방식은 기존 고객의 소개를 최대한 이끌어내는 것이다. 이지섭 하나WM 팀장은 “초부유층인 기존 고객에게 만족을 주지 못하면 소개를 통한 신규고객창출은 불가능하다”면서 “결국 영업의 관건은 서비스의 질이며 이를 위해 조직시스템을 효율적으로 구성하는 것은 무엇보다 중요하다”고 말했다.

일례로 부동산 증여에 관련된 세금을 상담해온 고객이 있다고 가정하자.

웰스매니저는 이 고객의 단편적인 문제를 통해 종합적인 자산관리가 이루어지도록 자연스럽게 유도한다. 증여, 임대관리, 증여자금관리, 임대차관리, 여유자금관리운용, 공직자재산신고까지 모든 서비스가 가능하다는 설명을 들은 고객이 서비스를 의뢰한다. 웰스매니저는 스페셜리스트로 불리는 세무, 부동산, 보험, 상품개발 등의 전문가그룹과 회의를 진행한다. 임대관리는 하나은행에 소속된 부동산관리업체가 맡게되고 세무담당자가 관련부분의 업무를 처리한다. 자산운용에 대한 포트폴리오 구성과 임대마케팅을 통한 수익증대 등을 포함한 부동산 관리신탁부분까지 모든 업무내용을 매월 고객에게 보고서로 제출한다. 증여세에 대한 고민을 안고있던 고객은 이외에 처리해야할 다양한 잡무를 하지 않는 대신 보고서를 통해 이모든 과정을 한눈에 파악하게 된다. 고객은 라이프케어에 집중할 수 있는 시간과 노력을 제공받고 결국 다른 재산에 관련해서도 서비스를 받기로 결정한다. 신뢰를 바탕으로 이루어진 것은 물론이다.

실제로 하나WM에서 이루어지고 있는 상황이다. 하나WM는 수수료를 받을 수 있는 구조가 제도화되면 수수료 수입으로도 단시일내에 상당한 수익성과를 거둘 수 있을 것으로 기대하고 있다.

이를 위해 긴밀한 조직운영시스템은 중요한 부분이다. 현재 11명의 웰스매니저가 각각 30~50명의 고객을 관리하며 10명의 스페셜리스트, 마케팅, 컴플라이언스, 평가, 써포트, 정보관리 스탭까지 총 25명으로 구성돼 있다.
곧 몰려올 외국의 선진금융기관과의 경쟁에서 하나WM는 하나은행의 ‘한국형 웰스매니지먼트’가 오히려 유리하다고 자신한다.

이지섭 WM팀장은 외국계 금융기관이 국내환경에 적응하기 어려운 이유를 이렇게 꼽았다.

국내자산이 산업구조의 안정성이 떨어지는 환경에서도 해외로의 투자유출이 비교적 적은 사회구조와 예측하기 어려운 속도로 신흥부유층이 양산되고 있는 여러 가지 사회적 요인 등 복잡한 국내환경에 외국계는 익숙하지 않다는 것이다. 국내환경에서 지속적으로 적응해온 토종 금융기관이 아니라면 분석만으로 대응키 쉽지 않을 것이라는 설명이다.


▲ 하나은행 웰스매니지먼트센터의 웰스매니저들이 회의를 통해 정보를 공유하고 있다.



태은경 기자 ektae@fntimes.com