온라인시장·자산관리영업 집중 ‘포격’

굿모닝신한증권이 지금까지 취약했던 온라인주식거래시장과 함께 일임형랩 등 자산관리형 영업 시장에 대한 집중포격에 나선다.

이를 위해 다음달부터 지점 영업조직을 주식영업과 자산영업, 금융상품영업 등 3개 부문으로 전격 개편키로 했다. 특히 자산영업 조직의 공격적인 외부영업 등을 통해 시장점유율(MS)을 2% 가량 확대한다는 구상이다.

18일 도기권 굿모닝신한증권 사장<사진>은 기자간담회를 갖고 “다음달부터 현행 지점영업 비중을 그대로 유지하면서 수익성을 강화할 수 있는 신개념의 비즈니스 모델을 도입할 계획”이라며 “지주회사의 장점을 최대한 살려 은행연계 영업에 박차를 가해 온라인시장을 한층 확대해 나갈 것”이라고 밝혔다.
굿모닝신한은 지금까지 국제영업부문 업계 1위를 비롯, Whole Sale 1∼2위권, 선물옵션 2∼3위권, 오프라인 주식영업 3∼4위권 등 각 부문에 걸쳐 업계 선두그룹의 위치에 자리매김했지만 온라인시장에서 약세를 면치 못해 사실상 업계 빅5 안에 들지 못했던 게 사실.

이에 따라 지난해 보스톤 컨설팅 그룹에 컨설팅을 의뢰하는 한편 자체 TFT를 구성해 업계 시장변화에 대한 대응방안 및 영업환경 등을 집중 분석, 리테일 부문에서 공격적인 방안을 마련했다.

먼저 주식영업 부문에서는 기존 오프라인 영업의 강점을 바탕으로 전문적인 주식상담을 특화해 30∼50명의 특정고객과의 밀착영업을 통해 종전 수준을 유지할 계획이다.

또 자산영업 부문에서는 지점과 은행에 근무하면서 온라인고객에 대한 상담은 물론 개인고객을 대상으로 랩어카운트, ELS, 방카슈랑스 등 자사관리형 상품을 판매하게 된다.

금융상품영업 부문도 지점에 근무하면서 법인을 대상으로 금융상품을 판매하게 할 방침이다.
특히 자산영업 조직의 경우 적극적인 외부영업과 함께 은행연계영업 비중을 60∼70%에 맞춰 영업직원 1인당 200명 이상의 고객을 관리토록 할 예정이다. 이를 위해 영업직원 1인당 2∼3개 은행연계지점을 배정하고 고객관리시스템(SFA) 및 CRM, 원거리 고객관리 툴(Tool)을 제공하게 된다.

또 자산영업 조직의 영업직원들에게는 약정 중심의 인센티브제를 지양하고 관리자산 및 순증자산에 연동한 성과급 제도를 도입, 고객 중심의 영업방식을 구축한다는 것.

이런 일환으로 신한·조흥·제주은행이 확보한 654개 지점과 1900만 고객을 대상으로 자산영업을 집중적으로 펼쳐 굿모닝신한의 고객으로 유인한다는 전략이다. 또 증권과 은행간 네트워크 계좌인 FNA와 인근 은행점포인 Family Branch를 적극 활용하는 한편 현재 네 곳에 운영중인 은행내 증권점포인 BIB를 연내 30곳, 내년까지 총 50곳 정도를 신설할 예정이다.

이처럼 굿모닝신한이 리테일 전 부문에 강수를 두고 있는 데는 오는 2007년까지도 브로커리지가 증권사 수익의 대부분을 차지할 것이라는 자체 분석 때문.
도기권 사장은 “이번 비즈니스 모델은 리테일 혁신 TFT를 구성, 2년여에 걸쳐 시장 및 영업역량을 분석해 본 결과 2007년까지도 브로커리지 수익비중이 88%를 차지할 것이라는 결과에 따른 것”이라고 설명했다.

도 사장은 또 “자산관리형 시장을 비관적으로 생각하는 것이 아니고 이 시장이 활성화되기까지 얼마나 기간이 소요될지 예측하기 어렵기 때문에 아직까지 자산관리형에 맞춰 조직개편을 하는 건 무리수”라며 “현재 리테일 중심의 영업조직을 통해 구축한 고객기반은 향후 자산관리형 시장이 활성화될 때 충분히 연계할 수 있을 것으로 판단되는 만큼 당분간 리테일 중심의 영업조직을 유지할 방침”이라고 덧붙였다.



김재호 기자 kjh@fntimes.com