투자일임업시대, 마케팅 전략도 ‘톡톡’

고객과의 신뢰 구축·초기시장 선점에 초점



대우증권 등 5개 증권사가 지난 20일 금융감독원에 투자일임업 등록을 마침에 따라 앞으로 고객의 자산을 직접 위탁받아 운용해주는 일임형 자산관리업무가 가능해졌다.
이처럼 증권회사가 투자일임업무를 담당하게 됨으로써 증권시장의 장기투자문화가 정착되는 한편 법률·세무·라이프 플래닝(Life Planning) 등 고객의 다양한 니즈를 충족시킬 수 있게 됐다. 이와 함께 증권회사 측면에서는 수익원을 한층 다양화시켜 종합증권사로서의 위상을 강화할 수 있게 됐다.

이번 투자일임업 인가를 받은 증권사는 대우를 비롯, 동원, 미래에셋, 삼성, LG 등 5개사. 대우 등 4개사는 지난 22일 일임형 랩어카운트 판매에 돌입했고 동원은 오는 27일 오픈할 예정이다. 이에 따라 5개 증권사의 마케팅 전략에 대해 알아봤다.

■ 대우증권= 대우는 △과거 주식형펀드 등에 가입했지만 운용성과나 운용방법에 부족함을 느낀 고객 △안정적 수익추구를 목적으로 ELS 등에 가입했던 안정형 추구 고객 △직접투자에서 별다른 수익을 거두지 못했던 고객 △주식투자를 시작했지만 직접 신경을 쓰지 못해 주식을 장기간 방치해온 고객 △사모펀드에서 본인성향을 투자에 잘 반영하지 못해 아쉬워했던 고객 등을 타겟으로 하고 고객성향을 적극 반영해 고객이 개인 머니매니저를 고용한 것과 같은 투명한 효과를 창출할 수 있도록 영업을 전개해 나갈 예정이다.

특히 그동안 자문형랩에서 쌓아온 노하우를 바탕으로 진정한 자산관리 서비스가 될 수 있는 기반을 갖췄으며 일임형 랩어카운트 시장확대를 위해 자산운용팀을 만들어 전문 운용인력을 배치, 양성하고 투자시스템과 각종 모델을 준비해 놓고 있다.

일임형랩의 경우 인력, 리서치, 시스템 등 3박자가 잘 어우러져야만 좋은 성과를 올릴 수 있다는 점을 감안, 이에 대한 만반의 준비로 고객확보에 주력할 계획이다.
■ 동원증권= 동원의 ‘트루 프랜드 랩’은 투자성과 실시간 모니터링이 가능하기 때문에 투명성이 높고 고객 개개인에게 맞는 맞춤 포트폴리오 구성이 가능한 게 특징이다. 또 수익증권에 비해 고객과 가까이 있고 소규모로 운용하기 때문에 의사결정을 신속하게 할 수 있으며 시장상황에 적극적인 대처가 가능한 것도 장점.

이외에도 추천펀드 수익률 부분에서 1위를 차지하고 있는 리서치본부의 자산배분전략 및 추천 포트폴리오를 제공하고 예수금을 MMF에 자동투자 하는 등 차별화된 부가서비스를 제공하기 때문에 충분한 경쟁력을 가질 것으로 동원측은 기대하고 있다.

동원은 상품 차별성을 강조해 기존고객 중 종합적인 금융서비스가 필요한 고객 및 주식형 수익증권에 투자하고 있는 고객을 타겟으로 해 적극적인 마케팅을 펼칠 계획이다.

■ 미래에셋증권= 미래에셋은 장기적으로 안정적인 자산관리를 원하는 고객을 대상으로 자산운용 기본원칙을 리스크를 높여 당장의 수익률을 창출하기보다는 원금보전성을 최우선시하면서 수익부분을 중심으로 공격적 운용을 해 나간다는 데 초점을 두고 있다.

무엇보다도 투자의사결정 전과정에 ‘기본에 충실한 투자’라는 투자철학을 일관되게 지켜나갈 예정이다. 이를 위해 랩어카운트 운용의 최고 의사결정기구로 랩투자전략위원회를 설치, 1명의 매니저에 의한 의사결정과 역량에 따라 투자성과의 변동성이 확대되는 ‘스타 어프로치’구조를 지양하고 투자전략위원회를 중심으로 ‘시스템 어프로치’를 채택하고 있다.

이밖에 성과평가 보고서 및 투자관련 뉴스레터를 매월 또는 매분기마다 고객담당 FP가 직접 인편으로 전달하는 등 신뢰관계 구축에 전력을 쏟는다는 구상이다.

■ 삼성증권= 2001년 3월 자문형 랩상품을 출시한 이래 현재 2조5000억원의 전체시장 중 1조8000억원(시장점유율 72%)의 판매고를 점하고 있는 삼성은 일임형 랩시장에서 그 기세를 이어 조기에 시장을 선점한다는 계획이다.

삼성은 업계에 ‘정도영업’ 바람을 일으키며 ‘믿을 수 있는 회사’라는 이미지와 함께 차별화된 리서치 능력을 바탕으로 한 본사 랩운용팀의 운용능력과 지점 FA(Financial Advisor)들의 축적된 영업노하우를 가장 큰 강점으로 꼽고 있다. 고객의 투자 성향을 분석해 적절한 서비스 유형을 제시하고 투자시기를 결정해 주는 것이 FA의 역할로서 이 FA를 통해 진정한 ‘맞춤식 랩 서비스’를 가능하게 한다는 전략이다.

주 타겟 고객은 직접 주식투자에 실패한 경험이 있는 고객과 은행권 고객이다. 특히 기존 은행권 고객은 저금리에 불만을 가지고 있지만 주식투자에 대한 경험이 없어 불안감을 가지고 있는 경우가 많아 일임형 랩어카운트 상품이 좋은 투자 대안이 될 수 있을 것으로 보고 있다.

■ LG투자증권= LG가 추구하는 일임형랩은 고객의 니즈 파악을 통해 자산운용에 대한 투자전략을 세우고 상품, 포트폴리오를 추천하는 컨설팅형태의 영업모델이다. 이는 그동안 축적된 자산운용역량을 바탕으로 고객에게 자산 증식기회를 제공하는 것이라 할 수 있다.

이에 따라 LG는 랩어카운트의 핵심인 운용을 전담할 매니저를 선발해 3월부터 꾸준히 훈련해 왔으며 현재 운용을 전담할 매니저 3명, 운용 지원인력 5명 등을 포함, 별도의 고객자산운용팀이 운용을 전담하고 있다.

일임형 랩어카운트의 고객은 추가되는 비용 없이 최고의 전문가들에 의해 세무, 법률 상담서비스 등 우수고객이 받는 다양한 혜택도 받을 수 있도록 할 계획이다.



김재호 기자 kjh@fntimes.com