[기획특집] 생보사, 영업·자산운용 전략 확 달라졌다

전문 인력 양성 강화, ALM 도입 자산운용 중요성 부각



생명보험사들의 영업·자산운용 전략이 확 달라졌다.
특히 보험상품이 전형적인 ‘안면 상품’에서 재무 컨설팅 기능이 가미된 ‘금융상품’으로 인식되면서 두 부문에서의 선진화 전략은 더욱 힘을 얻고 있다.

생보사 일선 영업 부서 관계자들이 “과거 과다한 영업 지원비는 사라진 지 오래고 계약 건수 위주의 영업 방식에서 탈피, 수익 극대화를 위한 영업 조직에 대한 교육을 강화하고 있다”는 말도 이러한 최근 흐름을 대변해 준다.

특히 올초 보험개발원에서 20세 이상 1000명의 세대주와 주부들을 대상으로 실시한 종신보험 가입시 고려 사항에 대한 설문조사에서 ‘권유자와의 친분’에 의해 가입할 것이라는 응답자는 4.1%에 불과했다. 반면 가입시 ‘보장 수준을 고려할 것’이라는 응답자가 60%에 육박한 것으로 조사된 바 있다. 종신보험이 보장기능이 강한 상품인 점, 생보사 주력상품으로 자리잡고 있는 점 등을 감안할 때 보험의 보장 기능과 함께 이에 맞는 재무 컨설팅 기능이 중요하다는 것을 알수 있다. 더욱 고무적인 건 이러한 보험 인식 전환과 함께 보험사들이 영업 전략 선진화에 박차를 가하고 있다는 것. 전문인력 양성을 통한 영업 효율 제고는 물론 최근에는 기존 ‘아줌마 부대’를 전문화한 여성 전문 설계사들이 출사표를 던지고 있다.

또한 고객의 보험료를 효율적으로 운영하고 수익을 창출하는 자산운용 부문에 리스크 관리 개념이 도입됨에 따라 안정적인 자산운용 기조가 정착되고 있다는 점이다.

이로 인해 자산운용이 보험 영업과 함께 더욱 중요한 생보사 핵심 부서로 자리 잡았다.


■ 생보사 설계사 전문화-영업 효율 제고를 위한 설계사 전문화 바람은 모집인 영업 의존도가 높은 생명보험사들의 수익 극대화 전략에 따른 것이다.

또한 IMF 이후 푸르덴셜, ING생명 등 외국사들의 남성 전문 설계사를 기반으로 한 수익 확충에 고무된 국내 생보사들은 사업비 절감을 위한 설계사 전문화 전략을 선택했다. 이는 생보사 모집인 현황을 살펴보면 여실히 드러난다. FY1998년도에 생보사 총 설계사 수가 29만3398명에서 지난해 FY 2002년에는 17만1505명으로 줄었다.

이에 비해 전문 설계사 수는 지난 1월 기준으로 3만명 이상 늘었다. 삼성, 교보, 대한생명 등 생보 빅3가 90년 대 후반들어 전문 설계사 양성에 착수한 점을 감안하면 생보업계에 전문 설계사 바람이 불고 있음을 체감케 해준다.
<표참조>

이런 가운데 내부 교육 강화 등을 통한 전문설계사 양성에 박차를 가해 전통적인 보험 모집인 ‘아줌마 부대’는 급격히 감소하고 전문설계사는 급증하는 기현상이 벌어지고 있다. 생보협회 한 전문가도 “과거에는 모집인 시험 합격율이 90%이상을 상회했지만 최근에는 50% 선으로 떨어졌다”며 “그나마도 모집인 응시자 수가 절반 가까이 줄어 모집인이 전문 직종으로 바뀌고 있다”고 설명했다.

최근 들어서는 생보사들이 남성 전문설계사 양성외에 자체 교육 제도를 마련, 기존 아줌마 조직을 전문 설계사로 재양성하는 작업에 활발한 움직임을 보이고 있다. 삼성생명의 경우 10주간의 양성과정을 통해 재테크 전분야에 대한 이론 교육을 실시하고 있다.

교보, SK생명 등도 130여개의 재무설계사 양성소를 운영하고 자격증을 세분화 해 엄격한 심사 과정을 거쳐 기존 여성 모집인들을 전문 설계사로 양성하고 있다.



■ 자산운용 전문화- 최근 들어 생보사들은 장기 보유인 보험 상품의 특성을 감안, ALM(자산부채관리) 시스템을 도입한 가운데 비금리부 자산을 축소하고 채권, 대출 등 금리부자산의 비중을 늘리고 있다. ALM시스템을 도입한 자산운용의 리스크 헷지 개념은 생보사의 투자 자산별로 리스크를 세분화하고 상품개발, 영업 전략을 자산운용 전략과 매치시키는 개념이다.

생보사 주력 상품인 종신보험을 예로 들면 만기 기간을 평균 20년으로 잡고 수입보험료를 장기 채권 위주로 운용한다든지 추가 상품 개발과 영업 공략 계층에 따라 세분화된 자산운용 전략을 수립하는 것이다. 종신보험 판매가 둔화될 것으로 전망한다면 새로운 상품 개발과 함께 더욱 보수적인 자산 운용 전략을 수립할 수 있을 것이다. 생보사 자산 운용 담당자는 “과거와 같이 부동산, 주식 등의 투기성 자산에 대해 상품 전략과 무관하게 투자하는 관행은 사라졌다”고 말했다. 이러한 리스크 관리 개념이 도입되면서 실제로 자산 포트폴리오에도 많은 변화를 가져왔다.

IMF 직전인 FY1996년도 생보사들의 총자산 대비 국공채, 회사채 투자 비율은 각각 12.83%, 7.52%에 불과했지만 지난 FY2002년에는 24.41%, 7.33%를 기록했다.

반면 대표적인 비금리부 자산이면서 투자 리스크가 큰 주식의 경우 같은 기간을 비교하면 12.83%에서 5.56%로 절반 이상 줄었다.

이러한 투자 비중은 생보사에 따라 차이는 있지만 전반적인 운용 전략에 차이가 없는 점을 감안하면 일반적인 투자 패턴으로 해석할 수 있다는 게 전문가들의 시각이다.

또한 이러한 자산 포트폴리오에 대한 기회 비용에 대해 일부에서는 의견이 분분하다. 하지만 단기적인 수익보다는 안정적인 자산운용 전략을 꾸준히 추진하고 있는 점에서는 긍정적이라는 평가다.

이러한 안정적인 자산운용 전략에 따라 일부 자산을 투신사에 위탁, 리스크를 줄이기 위한 전문화 개념이 도입됐다.

최근 자산 위탁과 자산운용 인력에 대한 특별 대우 등의 추세도 이러한 전문화 전략에 기인한다.



<종신보험판매 전문설계사 수>

(단위 : 명)

/ 회 사 / 2001.1월 / 2002.1월

/ 대한생명 / 1,462 / 10,049

/ 알리안츠제일 / 0 / 52

/ 삼성생명 / 9,057 / 16,893

/ 흥국생명 / 995 / 2,420

/ 교보생명 / 0 / 4,490

/ SK생명 / 4,352 / 5,216

/ 금호생명 / 0 / 100

/ 동부생명 / 507 / 862

/ 동양생명 / 526 / 3,454

/ 메트라이프 / 1,413 / 1,493

/ 푸르덴셜 / 990 / 1,363

/ 대신생명 / 29 / 19

/ 신한생명 / 46 / 632

/ PCA생명 / 83 / 156

/ 뉴욕생명 / 156 / 443

/ ING생명 / 2,214 / 2,815

/ 프랑스생명 / 106 / 12

/ 라이나생명 / 641 / 911

/ AIG생명 / 959 / 2,539

/ 전사계 / 23,536 / 53,919



송정훈 기자 jhsong@fntimes.com