삼성·현대캐피탈 모집인 방식 ‘희비 교차’

삼성, 자체 상담사로 승인율·연체율 우량



대출전용카드 시장에서 맞붙고 있는 삼성캐피탈과 현대캐피탈이 회원 모집을 위한 모집인 운영방식에 상당한 차이를 보이고 있다. 또한 모집인 운영방식의 차이로 인해 회원수 증대 속도 및 가입 승인율과 연체율에서 희비가 교차되고 있다.
현대캐피탈은 대리점 형태의 전문 에이전시 방식을 이용하고 있다. 현재 약 200여개의 대리점을 두고 있으며, 이를 통해 발급된 ‘드림론패스’카드의 비중은 60% 수준을 넘어서고 있다. 이들 전문 에이전시는 전문적으로 신용카드 등의 회원 모집을 대행해주는 기업으로 일종의 프랜차이즈 영업을 하고 있는 셈이다. 대표적인 회사로 오즈월드, ITM 등이 있다.

이들 회사는 여러 은행 및 신용카드사의 신용카드 발급 대행을 실시하고 있으며, 현대캐피탈 등의 대출전용카드의 회원 모집을 대행해 주고 있기 때문에 이들 회사의 이름을 걸고 영업을 하지는 않고 있다. 또한 이들 회사는 가두 모집 및 방문 모집 외에 인터넷 사이트를 통한 회원모집도 병행하고 있다.

그러나 삼성캐피탈은 지난해 최초로 대출전용카드를 발급하면서 이러한 전문 에이전시 회사를 이용하지 않고 자체적으로 선발한 계약직 상담사 방식으로 모집인을 운영해 오고 있다. 삼성캐피탈은 현재 약 2000여명의 상담사를 두고 있는 데, 이들을 통해 발급된 ‘아하론패스’카드의 비중은 약 85% 수준에 달하고 있다.

전문 에이전시를 이용하는 방식과 자체 설계사를 이용하는 방식의 가장 큰 차이점은 양적인 성장을 들 수 있다. 전문 에이전시의 경우 다양한 방식과 풍부한 인력을 동원해 양적으로 많은 회원을 모집할 수 있다. 그러나 자체 설계사는 한계를 둘 수 밖에 없어 회원수 급증을 기대하기는 어렵다.

이에 따라 최초로 대출전용카드를 선보인 삼성캐피탈은 선발주자의 강점을 이용해 전문 에이전시 없이 자체 상담사를 이용해 회원을 모집하고 있으며, 상대적 후발주자인 현대캐피탈은 전문 에이전시와 계약을 통해 회원수 증대에 나서고 있다고 분석할 수 있다.
삼성캐피탈과 현대캐피탈은 모집인 방식의 차이와 함께 모집인을 통한 승인율 및 연체율에서 상반된 모습을 보이고 있다.

현대캐피탈은 모집인을 통한 고객이 내점 고객이나 인터넷을 통해 신청한 고객보다 승인율이 낮고 연체율은 다소 높은 편이다. 이에 대해 현대캐피탈에서는 모집대행사가 무작위로 회원을 모집하기 때문에 직접 본인확인이 어렵고, 또 심사단계에서 100% 문제를 걸러내기 어렵기 때문이라고 설명하고 있다. 인터넷을 통할 경우 신용불량자는 원천적으로 접속이 불가능하게 하고 있으며, 할부 우량 고객에 대해서만 DM 등을 발송해 카드를 발송하고 있는 점도 모집인을 통한 승인율이 상대적으로 낮을 수밖에 없다는 것이다.

반면 삼성캐피탈은 상담사를 통한 고객이 상대적으로 승인율이 높고 연체율 면에서 오히려 우량하다고 말하고 있다. 이는 상담사들이 정보를 정확히 아는 고객에 대해서만 공략하기 때문이며, 양보다는 우량한 고객 위주의 영업을 교육시키고 있기 때문이라고 설명하고 있다.

한편, 대출전용카드 발급 대상을 확대하고 있는 롯데캐피탈은 현대캐피탈과 마찬가지로 전문 에이전시를 통한 모집인 체제를 갖추고 있다. 지난달 17개 전문 에이전시 회사와 계약을 체결한 상태이다. 현재 이를 통해 발급된 회원수는 약 20%를 차지하고 있는 데, 승인율에 있어서는 직접 방문한 고객에 비해 다소 떨어지고 있다고 밝혔다.


김성욱 기자 wscorpio@fntimes.com