증권사 수익증권 판매전략이 바뀐다

제시수익률보단 트랙레코드 우선



깊은 불황에 빠져있는 증권사들의 수익증권 판매전략이 바뀌고 있어 귀추가 주목된다.
특히 대형증권사들은 수익증권 판매 전략을 기존약정위주에서 종합자산관리위주로 바꾼다는 방침이어서 자산운용 패턴에 큰 변화가 일어날 것으로 전망된다.

이는 증권사마다 수익증권과 뮤추얼펀드에 대한 시각차가 커 판매 전략 구사에 있어서 상이한 입장을 보이고 있기 때문이다.

이 가운데 수익증권 최대 판매사인 삼성증권은 기존 영업관행인 수익률 제시 위주에서 탈피해 과거 트랙레코드를 우선시하는 등 펀드 판매의 질적인 측면을 강조하고 있어 펀드 판매의 새 전기가 마련될 것으로 예상되고 있다.

1일 증권업계에 따르면 증권사의 주요 수익원인 수익증권 판매가 어려움을 겪으면서 기존 판매 전략을 대폭 수정하거나 정공법으로 판매 전략을 채택하고 있는 등 불황타개책을 위한 대비책 마련에 증권사들이 전력을 쏟고 있다.

이중 종합투자은행을 지향하는 대형증권사들은 수익증권 판매 자체를 기존 약정위주로 판매하는 한계에서 탈피해 이를 자산관리로 적극 활용하기 위한 모색에 여념이 없는 상황이다.
특히 증권사들이 취급하고 있는 랩어카운트와의 연계성을 위해서라도 자산관리위주의 약정은 긴요하다는 판단이다. 좀처럼 활성화되지 못하고 있는 랩어카운트의 분위기 제고를 위해서라도 뮤추얼펀드와 수익증권 판매 전략의 근본적인 변화는 불가피하다는 입장이다.

이에 대해 삼성증권 관계자는 “그동안 증권사들이 고객들에게 수익률을 제시하고 펀드를 매각해왔지만 증시와 금리의 변동이 심한 국내 실정에서는 사실상 아무런 의미가 없었다”며 “더구나 시가평가제 실시로 목표수익률 제시는 그저 헛구호에 그치고 있어 오히려 펀드의 과거 트랙레코드를 우선시하는 판매 정책이 중장기적으로 효과적이라고 판단했다”고 밝혔다.

이에 따라 투신사를 비롯한 자산운용사들은 이 같은 판매사들의 변화되는 모습을 감안, 향후 2~3년내에 트랙레코드의 실적이 무엇보다 중요할 것으로 보고 펀드 실적 관리를 더욱 엄격히 하겠다는 입장이다.

세이에셋자산운용사 관계자는 “앞으로 2~3년내로 과거 운용 실적에 따라 펀드 판매 규모의 편차는 심해질 것”이라며 “증권사들은 이를 토대로 각 상품별로 특화할 수 있는 마케팅 전략을 수립하는 등 다양한 마케팅전략에 보다 집중할 것”으로 예상된다고 강조했다.


김태경 기자 ktitk@fntimes.com