기획특집 / 자동차 보험료 자유화…상품 전략 틀 바꾼다

업체 인력 시설 투자 늘려 경쟁력 확보 주력

가격 경쟁 무의미 신상품 개발 고객 유인이 관건


지난달 자동차보험료 자유화이후 손해보험사들의 전체적인 상품전략은 가격과 보상 ‘두마리 토끼’잡기로 요약된다.

자동차 보험료 자유화가 조기 도입됨에 따라 보험료 산출 권한이 사실상 각 손해보험사들의 고유권한으로 경쟁력 확보 방안의 가장 중요한 변수로 떠올랐다.

이러한 자유화 아래 각사들은 계층별로 보험료를 세분화하고 자체 요율과 특별약관을 개발, 가격과 서비스 경쟁력 확보에 주력하고 있다.

특히 자유화 초기에는 가격 경쟁이 과열될 조짐을 보이기도 했다. 과거에는 보험개발원이 제시한 참조 순보험료를 적용해 보험료 차이가 거의 없었지만 보험료 자유화가 시행되면서 각 사들이 주 판매계층을 달리하거나 새로운 요율을 도입하는 등 보험료가 천차만별 세분화됐기 때문에 타사 동향파악에 나선 것이다. 여기에 보험료 자유화로 사고에 따른 할인할증률과 보험경력 등은 범위 요율(일정한 범위내에서 보험료를 정할 수 있도록 한 것)내에서 보험료를 인하할 수 있기 때문에 경쟁업체의 보험료 변동에 민감한 반응을 보인 것.

하지만 최근들어 이러한 가격 경쟁이 수익성 악화와 단기적인 자사 이미지 추락 등 부정적인 결과를 낳으면서 가격과 함께 새로운 상품 경쟁력 확보 방안으로 보상과 서비스가 주목 받기 시작했다. 이렇게 지난 8월 보험료 자유화 이후 대형사들은 고가 정책을, 중소형사들은 중저가 정책을 펼치는 한편 대부분의 손보사들은 ‘가격과 보상’이라는 두마리 토끼를 잡는 데 주력하고 있다. 각사의 경쟁 방안을 들여다 봐도 손해보험사들이 가격과 보상에 모든 역량을 집중하고 있다는 것을 알 수 있다. 가격 자유화는 일부사의 가격 인하를 촉진하기는 했지만 비용과 수익에서 한계가 따른다는 측면에서 향후에는 보상과 서비스의 비중은 더욱 높아질 전망이다. 즉 ‘적절한 가격을 기반으로 하는 보상과 서비스 강화’가 향후 손해보험사들이 추구해야하는 기본적인 전략 모토라는 것이다.
또한 가격 자유화는 보험사들의 다양한 상품 개발을 촉발시키고 있다. 가격자유화로 요율적용과 약관적용이 상품별로 큰 차이를 보이고 고객 니즈에 부합하기 위해서 새로운 컨셉의 상품 개발은 불가피한 것으로 보인다. 보험사들이 보험료 자유화라는 시장 변수를 적절히 활용해 수익을 극대화하기 위해서는 이러한 상품 개발전략이 가장 중요하다는 게 업계 관계자들의 전언이다.



송정훈 기자 jhsong@fntimes.com