市銀 VIP 영업·인력구조 철저해부 / 下

깐깐한 선발과정...강도 높은 사후 교육

성과급, 인센티브 도입해 근무의욕 높여야


VIP 영업의 목표고객이 거액의 개인 고객인 만큼 영업을 담당하는 직원들의 업무능력과 도덕성도 은행 내에서는 최고 수준이라는 평가다. 지속적인 교육과 연수는 기본이고 선발 과정에서부터 엄격한 기준을 적용하고 있다.

신한은행은 은행, 증권, 투신 등 모든 금융권의 상품을 팔 수 있는 자격을 갖출 것을 요구하고 있다. 직원선발은 영업점장에게 전권을 부여했다. 신한은행은 매년 2차례 30명을 선발했지만 올해는 600명을 대상으로 자격증 교육 등을 진행하고 있다. 지주회사의 출범 이후 방카슈랑스 등 지점 영업의 확대를 대비한다는 의도다.

한미은행은 경력개발프로그램에 따라 직원들이 자발적으로 연수 및 교육프로그램에 참여할 수 있도록 했다. 그리고 PB직원으로 선발되면 연중 PB정례 교육과 보충교육을 통해 직원 스스로 부족한 부분을 보강시키고 있다.

특히 내년부터는 성과 차별화의 폭을 확대해 PB간 경쟁을 유도한다는 방침이다.

하나은행은 투신상품 자격증, FP, AFP 자격증 소지자 중 PB직원을 선발, 다른 은행보다 선발조건을 까다롭게 적용하고 있다. 현재 30여명의 예비인력이 대기중으로 인사권은 PB지원팀장에게 있다. 특히 하나은행은 직원 선발에 있어서 도덕성을 강조하고 있다.
한편 은행의 PB영업은 선발자격 조건이 까다로운 반면 은행 안팎에서 전문성을 인정받고 있지만 성과측정이 불분명하고 보상체계의 정립되지 않았다는 지적이다. 또한 일반 직원에 비해 수익성이 높은 거액 고객을 담당하지만 급여에 있어서는 별반 차이가 없다는 것도 문제로 지적되고 있다.

한 은행 PB는 “고객 개개인의 운용자산이 큰 만큼 철저한 연구와 사후관리가 필수적”이라며 “업무를 떠나 고객과 인간적인 유대감을 형성하기 위해 투자하는 시간과 정열을 고려하면 성과급과 인센티브제 도입은 시급하다”고 말했다.

이와 함께 국내 은행들도 외부의 전문가를 영입하는 비중을 확대해야 한다는 지적도 제기되고 있다. VIP영업과 관련 증권, 보험 등과의 경쟁이 치열해지는 과정에서 내부 인력의 선발과 육성만으로는 한계가 있다는 지적이다.

이러한 상황에서 VIP 영업이 정착단계에 도달했다는 평가를 받고 있는 외국 은행의 PB운영은 참고할만 하다. 씨티은행의 경우에는 인사부에서 전적으로 책임을 지고 인원을 선발하고 있으며 HSBC은 철저하게 외부 채용을 원칙으로 하고 있다. 내부 직원을 교육시켜 VIP 전담시키기에는 시간적 한계가 있다는 판단이다.

또한 외국 은행이 경우는 철저하게 개인별 평가를 진행함으로써 직원간에 자연스런 경쟁을 유발하고 있으며 연봉제와 성과급 도입으로 실적향상 도모를 유도하고 있다.



박준식 기자 impark@fntimes.com