증권사, 투신 直販 대응책 적극 모색

투신운용사들의 직판에 대응하기 위한 증권사들의 움직임이 활발해지고 있다. 증권사들은 직판에 대한 단순 부정적 인식보다는 직판이 향후 대세라는 시실을 인식하고 직판이 증권사와 운용사 양측에 긍적적으로 작용할 것으로 판단하고 윈윈전략 차원에서 이에 접근하고 있어 주목된다.

특히 운용사 직판에 앞서 증권사들은 수탁판매를 활성화해 시장 선점과 수탁고를 증대시키고 운용사는 벤치마킹을 통해 운용능력을 제고시켜 선진금융그룹으로 발전할 수 있다는 분석이다. 운용사중 자산운용사는 주요기관 거래처를 중심으로 직판에 나설 예정이고 중견 투신운용사들은 계열증권사와는 별도의 마케팅팀을 구성, 적극적인 대응 전략을 모색하고 있다. 또 전환 운용사인 한투 대투 현투는 계열 운용사 상품중 판매비중 상한선 방침(70%)에 따른 대응전략으로 전환운용사 공동마케팅을 구상중인 것으로 알려졌다.

그러나 중견투신운용사 및 전환운용사의 경우 그동안의 이미지 및 저조한 운용성과 등으로 직판 허용에 따른 시장판도에는 별다른 영향을 미치지 못할 것으로 분석되고 있다. 하지만 내달 직판이 허용되는 자산운용사의 경우 업계 지명도 등을 배경으로 적극적인 마케팅에 나설 것으로 보여 향후 추이가 주목되고 있다.
한편 증권사들은 직판에 대응하기 위해 우량펀드 수탁판매 활성화를 통해 시장 선점과 수탁고 증대를 노리고 있는 동시에 차별적 자산관리형 증권사로서의 위상 정립을 달성한다는 방침이다.

즉 증권사가 계열 여부와 상관없이 우량펀드를 선별 판매할 경우 펀드에 대한 신뢰도 구축으로 고객에 대한 로열티 획득이 가능할 전망이다.

특히 증권사중 제일투신증권은 타 운용사의 우량상품은 증권사가 판매해 지속적으로 시장 주도권을 유지하고 판매 과정에서 수집된 정보를 이용, 곧바로 제일투신운용이 해당 상품을 벤치마킹해 보다 향상된 신상품 출시 기회를 포착한다는 구상이다.

이같은 운용사 운용능력 제고는 다른 대형 판매사에 대한 위탁판매 증가로 귀결된다는게 제일투신증권의 분석이다.

이에따라 증권사와 운용사는 직판과 관련해 단기적 관점에서는 운용사의 증권사 시장점유울이 잠식하거나 수탁판매로 증권사의 운용사 시장점유율 잠식 등의 우려가 있지만 증권사의 마케팅 노하우와 사후관리 능력, 운용사의 집적된 운용능력이 결합돼 시너지 효과가 극대화 될 수 있을 것으로 전망된다. 증권사 관계자는 “직판 초기 단계에서는 증권사가 수탁판매 활성화를 통한 적극적 방법으로 대처하고 일정기간 후에는 운용사도 운용능력을 배양시켜 양측의 토탈마케팅 전략을 구사, 직판 변수를 적극 활용하는 방향으로 추진돼야 할 것”이라고 지적했다.


김태경 기자 ktitk@fntimes.com