손보업계 모집조직 변화

손보업계가 설계사 조직은 점차 줄이고 대리점 조직을 집중 육성하고 있는 것으로 나타났다. 또 일부 상위사의 경우 온·오프라인 조직의 중간단계인 TM(텔레마케팅) 조직을 확대키로 해 보험모집조직에 큰 변화가 예상된다.

1일 보험업계에 따르면 최근들어 손보업계의 모집인 해촉 인원이 크게 늘어난 것으로 나타났다. 반면 대리점의 사용인 등록자는 급증추세를 보이고 있다. 이는 생산성이 낮은 설계사 조직보다는 대리점 조직이 영업효율성이 높다는 분석에 따라 각 사들이 대리점 유치에 적극 나서고 있는데 따른 결과다.

손보업계는 장기손해보험 시장이 팽창하면서 설계사 조직에 대한 의존도가 높아졌다. 장기보험이 자동차보험과 구성비 측면에서 비슷한 수준을 보이면서 설계사조직은 장기보험에서, 대리점조직은 자동차보험에서 각각 두각을 나타냈다. 설계사와 대리점조직이 손보산업을 실질적으로 이끌어 온 것이다.
그러나 IMF 이후 보험업계도 어려움을 겪게됐고, 사업비 감축이 불가피해짐에 따라 고비용 조직임에도 불구 효율성과 생산성이 낮은 설계사 조직보다는 상대적으로 사업비가 적게 드는 대리점 조직이 각광을 받기 시작했다. 상당수의 손보사들이 실적이 부진한 점포를 통폐합하거나 부실 모집인을 해촉한 것이다. 반면 유지비용은 적게 드는데 비해 생산성이 좋은 대리점 조직은 유치에 적극 나서고 있다.

삼성화재의 경우 남성은 대리점 조직으로, 여성은 설계사 조직으로 점차 이원화시킨다는 계획 아래 이를 추진 중에 있다. 또 동부화재는 남성과 여성 모두 대리점을 원칙으로 하되, 여성인 경우에는 선별적으로 설계사로 육성시킬 방침이다.

다만 여성설계사의 경우 최소학력을 고졸이상으로 제한하는 등 보다 강화된 기준을 적용, 생산성 향상을 꾀할 예정인 것으로 알려졌다.

이와 함께 신판매채널로 떠오르고 있는 TM(텔레마케팅) 조직을 확대하는 손보사도 늘고 있다. 삼성화재는 기반이 약한 온라인영업의 활성화에 대비, 오프라인 조직과의 중간단계 역할을 하는 TM조직의 역할이 클 것으로 보고 최근 텔러마케터 모집에 나섰다. TM조직을 확대함으로써 온라인 영업의 기반을 마련하겠다는 전략에 따른 것이다.


김성희 기자 shfree@fntimes.com