투신상품 판매구도 바뀐다

투신운용사 직판 제도의 근거인 고유재산에 의한 당일환매제도 폐지로 별도의 법규 개정 등 보완조치 없이 투신사들의 수익증권 판매가 가능해짐에 따라 증권사의 수익악화가 예상되는 등 투신상품 판매 구도에 변화가 일어나고 있다. 금융당국이 아직 직판제도를 허용하지 않고 있지만 결국은 직판체제로 갈 것이란 게 증권 투신업계의 공통된 인식이다.

이에 따라 직판이 허용될 경우 판매보수가 경감된 소위 노로드 펀드의 등장으로 판매사인 증권사의 시장 영향력 및 수익기반이 약화될 것으로 예상되면서 판매사들에 일대 비상이 걸린 상태이다.

24일 증권업계에 따르면 투신상품 최대 가입자인 기관들이 판매사를 우회해 운용사와 자문계약으로 사실상 직판형태를 취하는 등 직판이 점차 가시화되면서 판매사들의 판매 비중이 점차 줄어들고 있다. 실제로 수익률면에서도 직판을 하게 되면 평균판매 보수율(주식형 2.0, 채권형 1.0)만큼의 수익률 차이가 존재하는 것으로 나타났다.
이제 투신상품은 기존 판매사간 경쟁에서 운용사 판매사간, 운용사간 경쟁구도로 뒤바뀐다는 것. 이렇게 되면 상대적으로 우수한 운용사는 직판을 많이 활용하고 상대적으로 수준이 낮은 운용사는 판매사 채널을 많이 활용하는 등 판매체제가 양극화 될 것으로 보인다.

또 금융기관 및 일반법인, 거액고객 등 주력 고객들이 판매사 채널을 이탈할 가능성이 높아짐에 따라 판매사인 증권사들은 타사와 차별화된 상품라인업을 하는 게 시급한 과제로 등장하고 있다. 우선 증권사는 운용사처럼 자사상품을 판매하는 외에도 시장에서 가장 우수한 운용사 또는 상품을 선별해 판매할 수 있는 장점을 살릴 수 있다.

그러나 중요한 것은 최선의 상품을 선별할 수 있는 판매사의 조사분석 능력과 수행노력이 뒤따라야 한다는 지적이다. 이와 함께 다차원적이고 풍부한 투신리서치 자료의 제공을 통한 고객신뢰를 확보하는 것도 한 방안으로 제기되고 있다.

한편 직판체제가 이뤄지면 신설 운용회사는 판매시스템 개발 또는 아웃소싱이 필요할 것으로 보여지며 직판 채널은 주로 본점 영업부 영업조직 인터넷 전화 등이 될 것으로 전망된다.


김태경 기자 ktitk@kftimes.co.kr