배정충 삼성생명 사장 사내방송서 개혁 동참 호소

최근들어 보험업계에 새로운 판매채널이 급부상하고 있다. ‘아줌마 부대’라 일컬어지고 있는 기존의 설계사 조직이 20세기 보험업계를 주도했다면 21세기에는 사이버 마케팅과 방카슈랑스, 남성전문조직이 보험업계를 이끌어갈 것으로 전망된다.

이미 그 전초전은 시작됐다. 남성전문조직은 국내 생보사들이 벤치마킹할 정도로 일정궤도에 올라섰고, 금융기관간 진입장벽이 무너지면서 은행·증권사와 손잡는 보험사가 늘어나고 있으며, 전자상거래를 위한 인터넷 사이트 구축에 적극 나서고 있다. 최근 떠오르고 있는 보험업계의 신판매채널에 대해 조명해본다. [편집자주]

남성전문조직은 종신보험 시장을 선점하면서 새로운 판매채널로서 자리를 잡아가고 있다. 이를 주도한 회사는 외국계 생보사. 푸르덴셜이 남성전문조직을 구성할 때만 해도 대부분의 업계 관계자들은 비관적인 전망을 늘어놓았다. 보험료 부담이 큰 종신보험이 국내 여건과 맞지 않는데다 보험설계의 개념보다는 연고판매에 비중을 두고 있는 ‘아줌마 설계사’와 게임이 되지 않을 것이라는 판단에 따른 것이다.


■남성설계사 조직 보편화

그러나 남성전문조직은 서서히 가능성을 입증해 가고 있다. 푸르덴셜의 경우 국내 생보사들이 보험료 수입이 감소하거나 답보상태에 빠져 있는 동안 40% 이상의 고성장을 거듭했다. 그 중심에 남성조직이 있었음은 물론이다. ING생명도 마찬가지. 지난 회계연도에 1조4000억원의 수입보험료를 거둬들였다. 메트라이프도 남성설계사 조직을 성공적으로 운영하고 있는 케이스로 꼽힌다.

이와 같은 바람은 국내 생보업계로 불어 삼성 동양 금호 동부 등으로 번져갔다. 삼성생명은 90여명으로 구성된 ‘라이프 테크팀’을 운영중이다. 금호생명은 SSM팀이라는 남성조직을 운영중이며, 동양생명도 ‘파이낸셜 어드바이저’라는 신남성프로조직을 구성했다. 동부생명의 경우에도 대졸 남성조직으로 타사에 도전하고 있다.

기존의 여성 설계사 조직은 고비용 저효율 조직으로 생산성이 낮았으나 남성조직은 비용이 많이 드는 대신 생산성도 높기 때문에 앞으로 남성조직의 비중이 커질 것으로 보고 있다.
은행창구에서 보험상품을 판매하는 방카슈랑스도 새로운 판매채널로서 각광을 받고 있다. 지금까지는 보험설계사가 직접 고객을 찾아다녔다면 방카슈랑스는 고객이 직접 보험데스크를 찾아온다는 의미에서 획기적인 것으로 받아들여지고 있다.



■고객이 찾아오게 한다

국내에서는 단순업무제휴와 은행의 보험자회사 설립은 이미 허용된 사항이나 은행상주형 판매제휴는 올해부터 허용됐다. 이에 따라 올초부터 은행권과의 업무제휴가 줄을 이었고 이와 같은 현상은 현재도 계속되고 있다. 최근에는 은행뿐만 아니라 증권사와도 업무제휴를 속속 체결하고 있다.
종합금융화가 진전된 유럽국가에서는 은행과 보험사간 자본제휴뿐 아니라 은행창구에서의 보험상품 판매가 일반화되고 있고, 보험사 창구에서의 은행상품 판매도 허용되는 추세에 있다.

일부 유럽국가의 경우 생명보험시장의 50%를 방카슈랑스가 점유할 정도로 활성화돼 있다. 스페인은 78%의 비중을 보이고 있으며, 프랑스는 59%에 이르고 있다. 최근에는 미국과 일본에서도 금융기관의 업무영역확대 경향이 두드러지면서 종합금융화로 치닫고 있는 것으로 알려졌다.

현재 국내 생보사의 경우 12개 생보사가 은행과의 업무제휴를 통해 방카슈랑스를 시도하고 있는데 일부 생보사는 은행에서의 상품 판매를 이미 시작하기도 했다.

그러나 방카슈랑스가 단기적으로는 저비용 판매채널을 확보하고 생보 이미지를 높이는 등 순기능이 예상되나 중장기적으로는 은행의 생보업 진출이 가속화되거나 기존 모집조직이 붕괴될 가능성이 있는 등 부작용도 클 것으로 전망된다. 따라서 제휴금융기관을 신중히 선택하고 기존 모집조직을 재정비한 다음 단계별로 업무를 제휴해 나가는 것이 바람직한 것으로 전문가들은 보고 있다. 또한 생보사가 취급 가능한 타금융권의 업무를 적극적으로 발굴하는 자세도 필요한 것으로 지적되고 있다.

21세기에는 사이버 세상이 도래할 것이라고 한다. 보험영업도 사이버상에서 이루어지는 시대가 반드시 온다는 것. 이미 지난해부터 대형생보사를 중심으로 인터넷 사이트 구축 바람이 불기 시작했다. 그리고 올들어 더욱 가속화되고 있다.

인터넷은 ‘디지털 혁명’으로 표현될 만큼 무한한 잠재력을 가지고 있다. 증권사가 사이버 트레이딩으로 앞서나가고 은행도 인터넷 뱅킹이 활발해지면서 사이버 세상에 적응해 가고 있는데 비해볼 때 보험업계는 아직 걸음마 수준에 불과하다. 타 금융업과는 달리 보험은 자필서명이 계약의 필수조건인 관계로 사이버상에서의 보험계약이 어렵기 때문이다. 따라서 하루빨리 전자서명법이 제정되기를 업계는 바라고 있다.



■21세기형 사이버 마케팅

인터넷 마케팅은 시스템 구축과 전문인력이 필요하다는 측면에서 초기 비용이 만만치 않다. 그러나 앞으로 잠재력이 무한하기 때문에 각 생보사들이 홈페이지를 비롯한 보험쇼핑몰 구축에 심혈을 기울이고 있다. 삼성생명이 가장 앞서가고 있는 가운데 대한 흥국 한국 금호 신한 삼신생명 등 상당수의 생보사들이 적극적이다.

일부는 아직 홈페이지를 통한 자사 홍보에 그치고 있는 경우도 있지만 삼성이나 교보, 동양생명은 CM전용상품을 개발하는 등 사이버 시장을 선도하고 있다. 실제 계약건수도 기대이상인 것으로 알려졌다.

사이버 마케팅의 장점은 저렴한 보험료 설계가 가능하다는 점이다. 설계사조직과는 달리 사업비가 필요하지 않기 때문. 따라서 대다수의 생보사들이 1~2만원 수준의 보장성보험으로 네티즌들을 공략하고 있다.

업계 관계자는 “DM, TM과 더불어 새로운 판매채널이 급부상하고 있지만 기존 조직과의 균형도 고려해야 한다”며 “기존 모집조직의 반발을 최소화하면서 신판매채널을 활성화시키는 것이 급선무”라고 덧붙였다.



관리자 기자