실직 보장하는 신용카드 등장

은행들이 올들어 잇따라 투신 수익증권 위탁판매업에 뛰어들어 마침내 증권 투신업계와 본격적인 마케팅 경쟁에 돌입했다. 주택은행은 이미 6개 투신사로부터 수익증권 판매를 위탁받아 1조8천억원의 판매실적으로 기록하고 있고, 뛰어든지 한달도 안된 국민은행도 3천억원대를 팔았다. 한외종금을 ‘종금부’로 흡수한 외환은행은 최근까지의 조용한 마케팅 활동에서 벗어나 전국의 점포망을 활용해 본격적인 영업을 펼치려 하고 있다.

이미 수익증권위탁판매업을 시작한 은행들은 모두 연간 손익분기점을 넘어섰다. 투신사로부터 받는 수수료는 매출액의 0.7% 수준. 연간 1~2조원의 판매를 목표로 잡고 있어 영업 초년부터 상당 수준의 이익 기여가 예상된다.

그러나 투신 수익증권의 판매 대행은 단순히 ‘수수료 수입’을 늘리는 의미에 국한되지 않는다. 은행이 이 업무에 뛰어들어 얻게 되는 가장 큰 소득은 ‘토탈 서비스’에 보다 근접해진다는 데 있다. 은행과 거래하는 고객은 예금상품뿐 아니라 증권, 투신사에서만 볼 수 있었던 수익증권까지 원하는 대로 금융자산의 포트폴리오를 구성할 수 있게 됐다. 한 창구를 통해 모든 금융거래가 가능해지는 시대로 한 걸음 다가갔을 뿐 아니라, 은행 입장에서도 보다 보다 완벽한 금융서비스를 제공함으로써 고급 금융수요층을 보다 쉽게 공략하는 효과를 얻게 된다. 은행들이 아직 법인영업 위주로 위탁판매를 하고 있으면서도 궁극적으로 ‘네트워크 뱅킹’을 통한 수익증권 판매에 목표를 두고 있는 것도 같은 맥락이다.
투신영업의 전격적인 확산을 가로막는 가장 큰 장벽은 은행 내부에 있다. 은행의 예금상품과 고객층이 겹칠 수 있으며, 이로 인한 ‘예금 시프트’를 우려하는 목소리가 여전히 높기 때문이다. 이미 투신영업에 들어간 은행들도 이 문제로 상당한 내부 저항에 부딪친 바 있으며, 지금도 소매업을 주저할 수 밖에 없는 이유가 여기에 있다. 그러나 이 부문 마케팅 일선에 있는 실무자들은 “막연히 걱정하는 것과 현실은 다소 차이가 있다”고 입을 모은다. 예금상품 고객과 수익증권 고객은 그 층이 다르며, 중복이 있더라도 그것을 두려워해 신규업무를 주저할 필요는 없다는 주장이다. 물론 새로 시작한 단위형 신탁이 유사 상품이긴 하지만, 직접적인 위험부담 없이 수수료를 얻는 업무와 은행이 직접 위탁 자산운용을 맡는 업무는 엄연히 구분돼야 한다는 것. 또 은행 내부의 자금이동이 두려워 고객의 편의를 외면하는 보수적 영업전략이 통용되는 시대는 이제 지나갔다는 주장도 제기되고 있다. 실제로 국내에 들어온 씨티은행이 수익증권 위탁판매에 상당한 전략적 비중을 두고 있는 것이나, 서울은행 인수를 앞두고 있는 HSBC가 전세계 소매금융시장에서 다양한 금융상품을 갖추고 개인고객을 공략하고 있음을 눈여겨 볼 필요가 있다는 지적이다.

은행들은 일단 법인영업에 성공함으로써 수익증권 위탁판매업을 뿌리내릴 수 있는 기반을 확보하고 있다. 연기금, 公社, 대기업등 법인들이 은행을 통해 수익증권을 사려는 이유는 특정 증권 또는 투신사와 거래규모를 대량으로 늘리는 것 보다는 거래 채널을 다양화하는 편이 전략적으로 옳기 때문이다. 특히 은행은 비교적 보수적인 성향이어서, 수익증권을 세심하게 골라서 판매한다. 은행이 수익률을 보장하는 것은 아니지만, 아무래도 신뢰감이 간다. 은행은 알게 모르게 수익증권에 자기신용을 부가해 시장을 확보해 나가고 있는 셈이다.

저금리시대로 진입한 최근의 금융환경도 수익증권 위탁판매업의 가능성을 시사하고 있다. 은행이 조달한 자금을 직접 운용해 얻을 수 있는 마진은 갈수록 축소될 전망이다. 더욱이 외국은행의 국내 영업이 본격화되고 경쟁이 치열해질수록 이익기반은 축소된다. 은행들은 시간이 지날수록 ‘수수료 업무’의 중요성을 강조할 수 밖에 없다.

이미 소매시장에 본격적으로 뛰어들 채비를 갖추고 있는 외환은행과 투신영업 전문가를 스카우트해 공격적인 영업을 하고 있는 국민, 주택은행이 증권투신업계와의 경쟁 및 협조체제하에서 어떻게 자리를 잡아나갈지 귀추가 주목된다. 또 이 부문을 예의 주시하고 있는 다른 시중은행들의 향배에도 관심이 쏠리고 있다.


성화용 기자 yong@kftimes.co.kr