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삼성카드, 코스트코 내놓고도 점유율 상승 ‘기염’

유선희 기자

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기사입력 : 2019-10-14 00:00

트레이더스 카드 회원 맞춤 마케팅 효과
가맹점 수입 감소 속에 업계간 경쟁 가열

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[한국금융신문 유선희 기자]
현대카드의 역전극은 없었다. 지난 5월 창고형 할인마트 코스트코와 삼성카드의 독점계약이 끝나고 현대카드가 그 자리를 대신하면서 카드업계 시장점유율 순위가 바뀔 것이라는 예측이 많았다. 시장점유율 계산에는 일시불과 할부 이용 실적이 주요하게 작용하는데, 약 190만명으로 추산되는 코스트코 회원이 결제 수단을 현대카드로 갈아탄다면 점유율 역시 변동이 있을거란 추측에서다. 그러나 삼성카드는 코스트코를 내놓고도 약진하는 모양새를 보였고, 현대카드는 제자리걸음에 그쳤다.

◇ 코스트코 내놓고도 점유율 오른 삼성카드

금융감독원에 따르면 올 2분기 시장점유율(개인·법인카드 일시불·할부 이용 실적에서 구매전용카드 실적 제외)은 신한카드가 21.7%로 나타났다. 여전히 1위 자리를 지켰지만 지난 1분기22.1%보다 0.4% 포인트 후퇴했다. 2위를 유지한 삼성카드는 1분기(17.9%)에 비해 0.3%포인트 오른 18.2%를 기록했다. KB국민카드는 같은 기간 0.2%포인트 하락한 17.2%로 나타났고, 현대카드는 15.6%를 유지했다. 롯데카드는 1분기보다 0.1%포인트 올라 9.4%의 점유율을 보였다. 우리카드는 점유율 변동이 없었고(9.2%) 하나카드는 0.1%포인트 상승했다(8.6%).

카드사 시장점유율 순위는 바뀌기 어렵다는 의견이 많다. 업계 선발주자와 후발주자의 간극이 큰데다 점유율 확대를 위한 마케팅 활동도 순탄치 못해서다. 한 카드사 고위 관계자는 “시장점유율은 단 1%포인트라도 올리기가 쉽지 않다”며 “카드업계는 한 회사가 마케팅을 강화하면 회원 이탈을 막기 위해서라도 덩달아 홍보나 이벤트 등을 진행할 수밖에 없는 구조여서 (점유율) 순위가 쉽게 바뀌지는 않는다”고 설명했다. 일부 회사가 프로모션, 제휴할인 등 마케팅 경쟁을 벌이면 업계 전체가 점유율을 지키기 위한 ‘제 살 깎기’ 식 출혈경쟁에 돌입한다는 뜻이다. 지난해 신용카드 가맹점 수수료 인하로 수익성이 악화하자 금융당국은 일회성 마케팅 축소를 대안으로 제시했지만 카드사가 마케팅 비용을 줄이기는 사실상 쉽지 않다.

그런데도 코스트코 제휴 카드사 변경으로 인한 카드사 순위 변동이 기대됐던 이유는 그 파급력이 어마어마했기 때문이다. 대용량, 고품질이면서도 가성비까지 좋아 일반 가정뿐만 아니라 요식·유통 사업자들도 즐겨 이용하는 코스트코는 카드 취급액이 크다. 또 회원제로 운영되면서 결제는 제휴카드나 현금으로만 할 수 있다. 코스트코 연간 매출액의 70~80%인 2조7000억여원이 카드 매출액으로 추산된다. 체크카드 실적이 미미한 기업계 카드사에게 신용카드 수수료 수익을 끌어올릴 수 있는 ‘황금알’인 셈이다. 게다가 한 번 계약하면 꽤 오랜 기간 파트너사가 되기 때문에 회원을 고정적으로 유지하는 락인(Lock-In) 효과도 노릴 수 있다. 삼성카드의 경우 코스트코와의 제휴를 19년간 독점했다. 현대카드가 계약한 기간은 올해부터 10년이다.

독점 제휴가 가능한 이유는 코스트코가 ‘1국가 1카드’ 원칙을 세워서다. 카드 수수료로 지급되는 금융비용을 아껴 마트 이용 회원들에게 저렴한 가격으로 돌려주겠다는 명목이다. 코스트코는 다른 대형마트 가맹점(1.5~1.7%)에 비해 낮은 0.7% 정도 카드 수수료를 낸 것으로 알려졌다. 수수료는 다른 가맹점에 비해 적을지라도 카드 결제액이 크기 때문에 ‘규모의 경제’를 노려볼 만 하다. 이런 이유에서 191만명의 코스트코 회원을 거느렸던 삼성카드가 현대카드에게 그 자리를 내준다면 개인 신판 시장점유율이 0.4%포인트가량 하락할 거라고 내다볼 정도로 타격이 예상됐다. 그러나 반전이 펼쳐졌다. 삼성카드의 2분기 점유율은 1분기와 비교해 0.3%포인트 올랐고, 1위 신한카드와의 격차는 좁히고 3위 KB국민카드와의 거리를 벌렸다. 코스트코를 안은 현대카드는 2위로 올라설 수 있을지 관심이 쏠렸지만 시장점유율은 그대로였다.

◇ ‘삼성카드 vs 현대카드’…승자는?

예상을 뒤엎은 반전이 벌어진 건 삼성카드의 ‘절치부심’ 덕분이다. 삼성카드는 코스트코 실적 만회를 위해 총력전을 펼쳤다. 코스트코와 계약이 끝난 시점에 맞춰 ‘대항마’ 격인 이마트, 홈플러스 등과 손잡으며 적극적인 마케팅을 선보였다. 최근 인기를 끌고 있는 창고형 할인매장 시장에서 코스트코와 경쟁을 펼치고 있는 이마트 트레이더스의 전용 신용카드인 ‘트레이더스신세계 삼성카드’를 출시했고, 홈플러스 전용 카드도 내놨다. 이마트 트레이더스는 지난해 매출액이 1조9100억원으로 규모 면에서 코스트코보다 훨씬 작지만 해마다 20%대 높은 성장률을 보이고 있다. 기존 코스트코 제휴 카드의 경우 별도로 교체하지 않아도 이마트나 홈플러스, 롯데마트에서 사용금액의 1%를 적립해주고 있다. 계약 해지 타격을 최소화하겠다는 강한 의지가 엿보인다.

현대카드 역시 코스트코 회원을 그대로 흡수하기 위해 각종 이벤트를 벌였다. 지난 2월에 현대차 팰리세이드 15대 등을 내건 1차 경품 이벤트를 진행했고 4월에는 샤넬, 오메가 등 명품을 내걸고 2차 경품 이벤트를 열었다. 본격적인 제휴 시작을 앞두고 정태영 부회장이 코스트코 지점을 방문해 현대카드 발급 현장을 둘러보고 직접 상담까지 진행하는 지원사격에 나선 것도 이런 배경에서 비롯됐다.

두 회사의 자존심이 걸린 마케팅 전쟁에 찬물이 끼얹어진 건 금융감독원이 제재에 나서면서다. 삼성카드는 5월 11일부터 코스트코에서 5만원 이상 결제하는 고객에게 무이자 12개월 할부를 제공하는 행사를 23일까지 계획했지만 열흘 만에 중단했다. 현대카드가 반발한 것은 물론 금융감독원 역시 삼성 쪽에 과열경쟁에 대한 우려 의견을 전달했기 때문이다.

문제는 ‘삼성VS현대’발 싸움이 올 초 잠잠했던 카드사 마케팅 열풍에 다시 불붙였다는 것이다. 카드업계의 한 관계자는 “1분기가 지나면서부터는 업계 전반적으로 제휴 마케팅을 강화하는 분위기가 만들어졌다”며 “당국에서는 주시하겠다는 입장인데 마케팅을 안 하면 점유율이 떨어지니 이도 저도 제대로 할 수 없어 난처하다”고 토로했다. 지난 4월 ‘카드산업 건전성 및 경쟁력 제고 TF’를 통해 경쟁력 방안을 내놓은 금융당국은 발표 당시 “카드사들이 수익성 보전을 위해 과도한 일회성 마케팅을 자제해야 한다”고 당부한 상황이다. 그러나 최근 카드사들은 유통업체와의 제휴는 물론 자동차할부금융, 핀테크사와의 공동 마케팅 등을 통한 신규 고객 유치와 실적 확보에 슬금슬금 열을 올리는 중이다.

유선희 기자 ysh@fntimes.com

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