하나증권, 패밀리오피스로 WM 강화…발행어음·연금 지원군 [증권사, 새 금맥 리테일 캔다 (7)]

[한국금융신문 정선은 기자] 리테일(개인 소매금융)이 증권사들의 격전지로 부상했다. 브로커리지(위탁매매), 단순 상품 판매를 넘어서 자산관리(WM) 영역까지 아우른다. IB(기업금융) 강점의 대형사들은 발행어음, IMA(종합투자계좌)에 진출해서 WM과의 시너지를 모색한다. 월급 같은 배당 흐름, 글로벌 우량 투자상품 접근 등 개인들의 투자 수요도 보다 고도화되고 있다. 국내 자기자본 상위 10개 증권사의 리테일 사업 현황과 향후 계획 등을 살펴본다. <편집자 주>

하나증권(대표 강성묵)이 패밀리오피스, 퇴직연금, 외국인 자금 등 강점으로 종합 자산관리 체계를 강화하는 모습을 보이고 있다.

고액자산가 대상의 패밀리오피스를 주축으로 해서 WM(자산관리) 역량을 강화하는 전략을 가동 중이다.
신규 발행어음 사업자로서 자금 조달력을 높이고 투자 상품을 공급한다. 생산적금융 투자로 IB(기업금융)를 WM과 유기적으로 연결하는 데 집중하고 있다.

하나증권은 대표적인 은행계 증권사로서 하나금융그룹 네트워크를 통한 시너지 창출도 모색하고 있다.

조직·채널·상품 WM전략 대전환

10일 금융투자업계에 따르면, 하나증권은 2025년 말 강남 테헤란로에 초고액자산가 특화 점포인 'THE 센터필드 W'를 개설했다.

이 점포는 개설 이후 WM 전략 전환의 거점 역할을 하고 있다.

WM·IB·S&T(세일즈 앤 트레이딩) 각 부문의 역량을 집약해서 초고액 자산가를 위한 종합 자산관리 서비스를 제공하고 있다.
하나증권은 올해 자산가 수요가 높은 서울의 주요 권역을 중심으로 전담 점포를 추가 개설할 방침이다.

하나증권은 본사에 패밀리오피스 본부도 가동 중이다.

과거 개별 PB 역량에 의존하던 고액자산가 대상 WM 서비스를 넘어, 회사 차원의 역량을 집중하는 주요 사업 중 하나로 자리 잡을 수 있도록 조직체계를 강화했다.

패밀리오피스 본부를 중심으로 은행·증권 협업을 가동하고, 법률·세무·기업금융 기능을 결합한 통합 자산관리 체계 토대를 닦을 방침이다.

하나증권은 최근 변동성이 커진 시장 환경에 맞춰 고액자산가들의 적절한 자산배분을 도울 수 있는 컨설팅에 집중하고 있다.

특히 리서치 조직과의 긴밀한 협업을 통해 글로벌 매크로(거시) 환경 분석, 자산군 별 리스크 점검, 국내/외 주요 이벤트 별 시나리오 기반 포트폴리오 전략 수립 등 컨설팅을 지속적으로 강화하고 있다.

고액자산가 상담 과정에서 전문 세무사와의 심층 상담을 기본으로 한다. 상속, 증여, 가족법인, 가업 승계, 법인 자산 구조 개편 등 고난도 세무 이슈에 대해 전문적인 자문을 제공하고, 복잡하게 연결된 손님 자산을 꼼꼼하게 분석하는 데 힘을 싣고 있다.

이를 바탕으로 하나증권의 리테일 고객 총자산 규모는 2025년 말 기준 159조4000억 원으로 1년 만에 약 42조원 급증했다. 2023년 117조1000억 원, 2024년 119조4000억 원에서 지난해 리테일 자산 증가폭이 대폭 커졌다.

하나증권 측은 "조직, 채널, 상품 전반을 아우르는 개편을 통해 WM 전략 고도화에 속도를 내고 있다"고 밝혔다.

발행어음 승부수

하나증권은 국내 발행어음 사업자 7곳 중 한 곳이다. 발행어음은 증권사의 자금 조달력을 확대해서 중장기 자산운용의 폭을 넓히는 수단으로 꼽힌다.

2026년 1월 초 출시한 첫 발행어음이 3000억 원 규모로 모두 판매됐고, 2차 특판 상품도 선보였다.

하나증권 측은 "발행어음은 초고액 자산가 대상 맞춤형 포트폴리오 설계에서 중요한 기반이 된다"며 "패밀리오피스를 중심으로 다양한 상품 수요가 확대되고 있는 만큼 대응하고 있다"고 설명했다.

발행어음을 통해 확보한 자금을 그룹 차원의 '하나 모두 성장 프로젝트'와 연계해서 모험자본 투자에 활용할 계획이다. 기술력과 성장성이 높은 코스닥·벤처·혁신기업 등 대상으로 성장 단계 별 맞춤형 투자를 공략한다.

발행어음을 계기로 WM과 IB를 연결하는 모델을 강조하고 있다. 하나증권 측은 "발행어음을 통해 WM 부문과의 시너지를 강화할 계획"이라고 밝혔다.

퇴직연금 조용한 강자

또 다른 WM 전략의 축은 퇴직연금이다.

금융감독원 통합연금포털에 따르면, 하나증권은 2026년 1분기 기준 DC(확정기여)형 원리금비보장 장기 수익률(5년 6.77%, 10년 6.11%)에서 증권업계 1위를 기록했다.

개인형 IRP 원리금비보장 1년 수익률 역시 25.73%로, 하나증권은 전체 증권사 중 성과가 가장 높았다.

하나증권 측은 "연금 관리 서비스와 체계적인 자산배분 전략을 통해 장기 안정형 운용 역량을 강화하고 있다"며 “패밀리오피스 서비스와도 연계할 방침이다”고 말했다.

아울러, 뉴(New) MTS(모바일트레이딩시스템)를 통해 디지털 플랫폼도 고도화하고 있다.

AI(인공지능) 기반 투자 콘텐츠 지원, 개인화 서비스 고도화, 유동성 흐름 분석 등 기능을 순차적으로 적용할 예정이다.

온라인과 오프라인 채널을 유기적으로 연결하고 플랫폼 경쟁력을 강화해서 수익 기반을 확대해 나간다는 구상이다.

하나증권 측은 “고객의 투자 성향과 자산 규모에 맞춘 맞춤형 정보를 제공해서 단순 거래를 넘어 자산관리 플랫폼으로서 역할을 강화하는 게 목표”라고 설명했다.

선도적인 외국인 투자자 유치

하나증권은 국내 투자자뿐만 아니라 해외 투자자 기반 확대에도 선도적으로 나서고 있다.

외국인 통합계좌 서비스를 확대하고 있다. 외국인 통합계좌는 외국인이 한국 증권사 계좌를 직접 개설하지 않더라도 현지에서 이용 중인 증권사나 자산운용사를 통해 국내 증권사 계좌와 연계하면 개별 주문과 결제가 가능하도록 한 서비스다.

하나증권은 지난 2025년 4월 금융위원회로부터 외국인 통합계좌 서비스를 혁신금융서비스로 지정받고, 이후 홍콩의 유력 증권사인 엠퍼러증권을 파트너로 유치해서 같은 해 8월 첫 거래를 성사시켰다.

국내 증권사 최초로 외국인 개인투자자의 국내주식 거래 전 과정을 자체적으로 구축했다.

하나증권 측은 “최근 일본 증권사와 연계도 추진하는 등 외국인 통합계좌 서비스의 적용 범위를 넓히고 있다”며 “아시아 주요 금융시장을 중심으로 서비스 영역을 단계적으로 넓혀 간다는 계획이다”고 밝혔다.

규모 걸맞은 수익성 확보 과제

하나증권은 국내 증권사 중 자기자본 규모 7위(2025년 12월 말 별도 기준 6조1014억 원)인 초대형IB임에도 불구하고, 안정적인 경상 수익 기반 확대는 여전히 과제로 꼽힌다. 하나증권의 2026년 1분기 연결 기준 잠정 당기순이익은 1033억 원이다.

외형 성장에 걸맞은 수익 체력 확보를 위해서는 WM 확장 전략이 IB 경쟁력 강화와 맞물려 시너지를 내고 실질적인 수익화가 필요하다는 평가가 나온다.

하나증권 관계자는 “초고액 자산가를 대상으로 하는 서비스는 단순 상품 경쟁이 아닌 조직, 인프라, 자금운용 역량까지 종합적으로 평가받는 영역이다”며 “하나증권은 조직개편, 특화점포 개설, 발행어음 인가를 통한 신규 상품 공급과 전사 차원의 시너지 제고를 통해 한 단계 도약한 WM 서비스를 선보이겠다”고 강조했다.

정선은 한국금융신문 기자 bravebambi@fntimes.com