김성한 DGB생명 대표 “신뢰 기반 변액보험 명가로 거듭날 터”

[한국금융신문 김형닫기김형기사 모아보기일 기자] DGB생명이 고객·법인보험대리점(GA)·직원과의 소통·신뢰를 기반으로 변액보험 명가로 거듭났다.

계약유지율은 물론 변액펀드 수익률, GA 변액연금 시장점유율(M/S)이 생명보험업계 최고 수준을 달리고 있다.

지난해 DGB생명의 13회차 계약유지율은 91.7%, 25회차 유지율은 76.9%로 업계 1위 수준을 기록했다. 유지율 부진 상품 판매 중단, 유지율을 최우선으로 하는 GA 제휴, 완전판매 시스템 제도화(수수료 연계 강화) 등 ‘소비자 중심 경영’에 주력한 결과다.
이에 따라 2021년 말 계약해지율은 5.19%로 업계 평균 8.53% 대비 매우 우수했으며 23개 생보사 중 가장 낮았다.

특히 DGB생명은 2021년부터 지난해까지 2년 연속 변액펀드 운용 수익률 업계 1위를 차지했다. 리스크를 분산하기 위해 다양한 글로벌 시장 자산에 투자해서다.

2020년에는 업계 최초로 변액연금 펀드를 인공지능(AI)가 자동 운용하는 ‘마이솔루션AI변액연금’을 시장에 선보이는 등 혁신성도 입증했다.

여기에 ‘HighFive변액연금’은 시장 내 스테디셀러에 등극하는 등 판매 돌풍을 일으켰다. 이처럼 DGB생명 변액보험이 각광받는 이유는 김성한 DGB생명 대표이사 사장이 GA와 신뢰·협력 관계를 구축했기 때문이다. 이에 따라 변액보험 순자산은 2020년 3168억원에서 2021년 5105억원, 지난해 8978억원으로 급증했다.

변액보험 경쟁력 비결은 ‘소통·신뢰’

김 대표는 IFRS17(신국졔회계제도) 하 수익성 측면에서 유지율을 가장 중요한 부분으로 판단했다고 밝혔다. 그는 “2020년부터 유지율 관리협의회와 GA 관리 협의회 등에 조직을 운영했다”며 “같은 해 GA 대표들을 초대해 ‘금융소비자보호법 설명회’를 개최했으며 매월 세 번째 월요일을 ‘금융소비자보호의 날’로 지정해 운영 중”이라고 말했다. 또 “금융소비자 권익보호와 실천 환경 조성을 위해 지난 1월 ‘금융소비자 보호 선포식’도 개최했다”고 했다.
2020년 취임한 김 대표가 첫 행보로 금융소비자연맹(금소연) 찾은 것은 유명한 일화다. 당시 그는 “말보다는 실천으로 소비자에게 다가가는 모습을 보여드리겠다”고 언급했으며 금소연은 김 대표가 소비자 중심 경영 남다른 관심과 의지를 보였다고 평가했다. 보험사 사장이 첫 행보로 금융소비자 단체를 찾은 것은 매우 이례적이었다.

김 대표는 업계 1위를 기록한 변액펀드 운용 수익률에 대한 입장도 밝혔다. 그는 “변액보험의 핵심은 변액펀드 운용 수익률”이라며 “수익률 1위 유지를 위해 자산운용사와 협력관계를 구축하고 상시적으로 소통하고 있다”고 언급했다.

이어 “지난 3일에는 업계 최초로 자산운용사 관계자와 함께하는 ‘변액보험펀드 운용성과 공유간담회’를 개최했다”며 “수익률 1위를 달성한 성과에 대해 감사의 마음을 전달했다”고 덧붙였다.

아울러 김 대표는 GA와의 협력, 신뢰관계 구축을 위해 접점을 넓혀왔다. 일례로 매월 GA 대표를 대상으로 ‘GA 힐링프로그램’을 운영하고 있다. 해당 프로그램은 유명 강사 초청 조찬 강연으로 인문학과 파트너십, 경영조언 등을 주제로 하고 있으며 보험업계 현안에 대해 논의하고 관계를 개선하는 창구가 됐다.

김 대표는 이러한 신뢰관계를 더욱 공고히 한다는 방침이다. “GA 채널의 영업방식은 점차 대면, 텔레마케팅(TM), 하이브리드, 디지털 등으로 복합화되고 있다”며 “핵심 GA의 영업적 안정성을 추구하고 대형 GA에 대한 신규 제휴를 추진하겠다”고 말했다.

또 “원수사도 GA 특성에 맞춰 상품과 영업을 차별화해야 한다고 생각한다”며 “GA 채널 변화에 대응이 용이한 형태로 내부 조직도 개편할 예정”이라고 했다. 더불어 “은행연계보험(방카슈랑스) 영업 강화를 위해 대형 시중은행과의 제휴를 확대하겠다”고 했다.

혁신적인 변화 위한 조직문화 개선

김 대표는 직원들과의 정서적 교류를 통해 긍정적이고 혁신적인 변화도 일궈냈다. 그는 2020년 조직문화 개선을 추진하겠다고 밝혔다. 잦은 대주주 변경으로 조직문화가 경직·위축됐다고 판단했기 때문이다. 이에 김 대표는 권위주의 타파에 앞장섰다. 직원과 정기적으로 소통하기 위해 ‘런치 도시락 번개미팅’을 시작했으며 문자·사회관계망서비스(SNS) 등 온라인으로도 고충을 청취했다. 사내 주요 성과에 대해 직원에게 기프티콘을 선물하며 노고를 치하하는 등 좋은 것을 직원과 항상 먼저 나누는 ‘녹명정신’도 실천했다.

직원과의 신뢰관계는 직원 워라밸(일과 삶의 균형) 증진을 위한 제도 개선으로 이어졌다. 김 대표는 시차출퇴근제와 PC-OFF 운영을 통해 직원 만족도를 향상시켰으며 업무 시간 중 사내동호회 활동 보장과 지원 경비를 상향했다. 임직원 건강을 위해 금연 캠페인도 이어가고 있다.

수평적이고 자율적인 조직문화는 업무수행 원칙에도 반영됐다. 월 1회 조직 책임자가 출근하지 않는 ‘리더 없는 날’을 통해 리더에게는 재충전의 시간을 부여했으며 부서원은 주도적으로 업무를 수행하고 있다. 임원·부서장을 대상으로 진행되는 ‘임파워링 리더십 교육’도 그 일환이다. 해당 교육은 업무 관리보다 목표·성장 지원하는 리더 역할을 강조하고 있다.

김 대표는 인재 육성도 몸소 실천하고 있다. 그는 “롱런(Long run)하려면 롱런(Long learn)’하라고 항상 강조한다”며 “끊임없이 지적 호기심을 자극하는 육성 프로그램을 통해 창의적인 인재를 육성하고 있다”고 말했다. 또 “이를 위해 다양한 교육의 기회를 제공하고 참여할 수 있도록 지원도 하고 있다”고 보탰다.

DGB생명은 지난해 11월 ‘제9회 대한민국 독서경영 우수직장’ 인증을 확득했다. 해당 인증 직장 내 독서문화 활성화로 성숙한 조직문화를 발전시킨 기업에 수여되는 상이다.

김 대표는 스스로 학습하는 조직으로의 발전을 위해 부서장을 대상 독서토론 모임 ‘북잇토크(BooK. Eat. Talk)’를 주관하고 있다. 해당 모임은 리더 양성과 역량 강화 목적으로 만들어졌으며 후기 발표와 회사 적용방안 토론을 진행 중이다.

포트폴리오 다각화·신사업 주력

DGB생명은 올해부터 포트폴리오를 변액보험과 보장성보험 중심으로 재편하겠다고 밝혔다.

이를 위해 변액보험 순자산 1조5000억원 확대 전략, 변액·보장성보험 5:5 전략을 가동하겠다는 뜻도 내비쳤다.

DGB생명은 해당 전략의 일환으로 지난 1월 보장성보험 상품인 ‘당당한인생종신보험’을 시장에 선보였다. 생보업계는 계약서비스마진(CSM) 제고를 위해 보장성보험 판매에 주력하고 있다. CSM은 IFRS17 하 수익성 지표로 미래에 얻을 수 있는 미실현이익을 뜻한다.

김 대표는 “디지털 채널을 통해 암보험 등 건강상품 라인업을 확대하는 안을 검토 중”이라며 “시장이 원하는 신상품 개발에 주력하고 대형 GA와의 협업을 통해 GA 맞춤형 전략상품을 개발하는 등 시장 내 영향력 확대를 추진할 것”이라고 피력했다.

아울러 “보장성 보험 상품 판매 우대 정책과 Backoffice 역할 강화를 통해 판매를 활성화할 계획”이라며 “GA 대상 상품 경쟁력 확대를 위해 수수료 등을 조정하고 모바일 청약 고도화 등을 통해 설계사들의 영업 편의성을 최우선으로 고려하겠다”고 강조했다.

그는 IFRS17에 대한 기대감도 드러냈다. 김 대표는 “선제적으로 상품 구조를 전환함에 따라 판매 전 상품 수익률이 매우 우수한 상황”이라며 “높은 유지율로 판매 리스크가 낮고 장기 변동성 부담이 매우 적다”고 소개했다. 또 “변액 수수료 수입을 안정적으로 수취 중”이라고 했다. 신제도 대응 상황도 소개했다. “IFRS17을 대비해 현재가치 평가 부채평가시스템 ‘ARK시스템’을 구축했다”고 보탰다.

김 대표는 올해 디지털 기반 확대를 모색하겠다는 뜻도 내비쳤다. 그는 “대형 정보기술기업(빅테크) 진출 등으로 금융시장은 디지털 대전환을 맞았다”며 “DGB금융그룹의 핀테크(금융·기술) 스타트업 지원 프로그램인 ‘피움랩(Fium Lab)’을 통해 우수 스타트업에 대한 투자, 지원, 협업을 활발히 진행하겠다”고 말했다.

또 “사단법인 ‘도전과 나눔’을 통해 스타트업에 교육지원, 사업 멘토링·컨설팅 등을 제공하겠다”며 “핀테크 트렌드와 관련한 시너지 창출과 신성장 동력을 모색하겠다”고 언급했다.

한편, 김 대표는 금융당국에서 추진하고 있는 ‘보험비교·추천 플랫폼 서비스’에서 비교 우위를 점할 수 있는 디지털 상품 개발 진행하고 향후 신채널화를 모색하겠다는 구상이다.

이를 위해 ‘보험비교·추천 플랫폼’을 제공하는 카카오와 네이버, 토스 등과 제휴하고 정기보험을 암·건강보험으로 전환하는 등 소구력 있는 디지털 상품 라인업을 확대하겠다는 계획을 세웠다.

김형일 기자 ktripod4@fntimes.com