‘저금리·침체기’ 보험사, 전략적 영업조직 개편

[한국금융신문 박경린 기자] 국내 보험사들이 영업조직 통폐합과 전속설계사 육성체계 개편에 나서고 있다. 회사별로 다소 차이는 있으나 저금리 불황을 타개하기 위한 방법으로 영업조직 개편은 하나의 흐름이 될 것으로 보인다.

12일 보험업계에 따르면 메리츠화재, 메트라이프생명, 삼성생명 등이 최근 영업 조직을 개편했거나 연내 개편을 목표로 검토하고 있다. 기존 조직을 통합하거나 세분화 하는 전략으로 급변하는 시장 환경에 대응하기 위해서다.

메리츠화재는 지난해 3월 ‘지역본부→지역단→영업지점’ 3단계 체계를 ‘지역본부→영업점’ 2단계로 축소했다. 이어 지난 1일자로 전국 12개 지역본부를 모두 없애고, 지역본부 산하 221개 지점(6월 말 기준)을 102개로 축소·통합하는 ‘초대형 점포’를 시행했다.
지역본부는 그간 본사와 영업지점 간 중간 의사전달기구 역할을 해왔다. 이에 기존 221개 지점을 102개로 통폐합하는 대신 초대형 지점을 구축해 지역본부에 부여했던 자율권 일부를 일임할 계획이다.

이 과정에서 메리츠화재는 기존 육성체계를 유지하는 것이 비효율적이라고 판단, 개인영업 조직체계와 설계사 수수료 제도를 대폭 손질했다. 설계사 이탈로 전속설계사 채널이 약화되고 있는 상황에서 자사 설계사 조직을 강화하려는 계획이다.

지역본부를 없애고 지점 절반을 합치는 등 구조조정으로 절감한 비용을 영업력을 확대하는 데 쓸 요량이다. 조직을 축소함에 따라 개인영업부문 소속(지점 및 교차총무 제외)에 한해 지난 1일 두 번째 희망퇴직 신청 접수를 마감했다.

메트라이프생명은 경쟁력을 강화하고 효율적인 재무설계사 관리를 위해 12일 새로운 영업조직 체제를 도입했다. 메리츠화재가 기존 조직을 통폐합한 것과 달리 메트라이프생명은 조직을 세분화하는 방법을 선택했다.

메트라이프생명은 기존 6개 본부 체제를 폐지하고 신설된 29개 사업단 산하 111개 지점으로 개편했다. 기존 본부 체제에서는 각 본부당 재무설계사 약 500~600명이 소속돼 세심한 관리가 어려웠던 점을 해소하기 위해 각 사업단 당 약 100~150명씩을 배치했다.
메트라이프생명은 개별 재무설계사의 체계적인 역량 관리에 집중할 방침이다. 적성평가를 통한 선발, 개인별 성향에 따른 맞춤 교육지원, 체계적인 성과평가를 통해 경력개발 컨설팅, 단계별 성과 관리, 종합 영업역량 진단 등 선발에서부터 육성에 집중한다.

새로운 관리시스템을 지원하기 위해 본사 내 지원조직도 신설했다. 재무설계사의 유지율 및 정착률 관리, 영업윤리위원회 운영, 민원관리, 불완전판매 관리 등을 지원하는 CQM(설계사 매니저)과 재무설계사를 관리하는 매니저의 역량 개발 및 평가, 활동지원, 재무설계사 선발 지원 등을 담당하는 COM(매니저 관리자)을 새로 도입했다.

김성환 CA채널 영업총괄전무는 “갈수록 복잡 다변화되고 있는 고객의 니즈를 충족시키기 위해 한발 앞서 변화에 대응할 수 있는 기민한 조직이 경쟁에서 살아남게 될 것”이라며 “영업조직의 변화는 체계적이고 세심한 관리를 통해 전문성과 경쟁력을 갖춘 프로조직으로의 도약을 이끌어낼 것으로 기대한다”고 말했다.

이어 그는 “영업조직의 변화는 큰 범위에서 봤을 때 불황을 타개하기 위한 전략적 변화”라며 “기존 체계만로는 살아남기 힘들다보니 경쟁력 강화를 위해 효율성을 높이려는 움직임으로 보인다”고 설명했다.
삼성생명도 연내에 지점을 대폭 줄이는 내부방침을 세운 것으로 알려졌다. 설계사는 일부를 삼성생명의 판매자회사인 삼성생명금융서비스로 이관한다.

이 같은 영업조직 축소 방침은 오는 2020년 도입예정인 국제회계기준(IFRS4) 2단계에 맞춰 몸집을 슬림화하고 고능률 조직으로 고정비 지출을 줄이려는 의도다.

보험업계 한 관계자는 “급변하는 시장환경에 대응하기 위해서는 조직 자체가 빠르게 변화해야 하기 때문에 관리체계를 효율적으로 조정하려는 움직임은 하나의 흐름으로 이어질 것”이라며 “보험업계가 저금리 등으로 침체기를 겪고 있어 기존 체계에서 벗어나 자체적으로 시장에 대응하려는 것이다”고 밝혔다.



박경린 기자 pudding@fntimes.com