자동차금융 “레드오션에서 블루오션을 찾아라!”

자동차 내수판매 시장에서 국산 신차는 올해 142만대를 돌파할 것으로 보인다. 여기에 수입차는 올해 20만대 판매로 매년 판매신기록을 갈아치우고 있다. 중고차도 340만대 판매가 예상된다.

여기에 자동차 금융시장도 기존 할부금융 상품에서 리스, 렌트, 카드 복합상품으로 다양화 되면서 연간 20조원 규모까지 성장하였다. 하지만 국내 자동차 금융시장은 신규 캐피탈사, 은행, 손해보험사, 저축은행까지 가세하면서 점입가경의 레드오션으로 전락하고 있는 실정이다. 일례로 강남권 수입차 매장 한군데에서 영업을 하는 캐피탈사는 20여개 사에 달한다.

여기에 13년도부터 취급수수료 폐지를 포함한 각종 가격규제가 확대되고 가계부채 증가에 따른 리스크가 증대됨에 따라 자동차 금융시장의 수익성 확보는 갈수록 어려워질 전망이다.
KB캐피탈 역시 이러한 시장상황에서 지속적인 생존과 수익창출을 위한 고민이 필요한 시점에 있다. 시장과 고객의 Needs는 끊임 없이 변화한다. 이 변화에 대응하지 못하고 과거의 영업방식을 고수하거나 시장과 동떨어진 변화를 무리하게 추진하면 시장에서 도태되고 지금까지 쌓아온 기반은 하루아침에 무너지게 된다. 따라서 변화와 혁신의 물음과 답은 시장에서 찾아야 하며 이 추세를 얼마나 정확히 파악하여 대응하느냐가 향후 생존과 성장의 열쇠가 될 것이다.

그렇다면, KB캐피탈의 현재의 강점과 미래의 잠재력은 무엇인가? 탄탄한 제휴 기반을 성장 자산으로 한 신차, 중고차, 수입차의 다양한 포트폴리오 구성이 KB캐피탈이 가진 강점이다. 신차는 한국GM, 쌍용차와의 제휴기반으로 현대, 기아를 제외한 Non-captive 경쟁에서 1~2위를 유지하고 있고 수입차는 재규어, 랜드로버를 비롯한 국내 주요 임포터 및 딜러쉽과의 제휴기반을 확보하고 있다. 중고차는 전국 60여개 주요 단지를 장악하고 있는 200여 제휴점과 제휴기반을 확보하고 있다.

KB캐피탈의 미래 잠재력은 KB금융그룹이 보유한 3000만의 고객과 23만 기업이라는 구매채널이라고 할 수 있다. 판매채널이 주도하는 현재의 시장에서 구매고객 위주의 시장으로 전환될 것으로 예상되는 자동차 금융시장의 변화에 대해 KB국민은행의 1200여개 전국 점포망과 연계하여 구매채널에 대한 Captive化를 구축해 나가야 한다.

또한, KB라는 Brand Power 역시 고객의 Loyalty확보를 통한 재 구매, 교차판매 등 CRM을 통한 지속적인 수익창출의 기회로서 작용한다.

과거 KB부동산시세가 국민들의 신뢰를 얻어 차별화된 Brand 마케팅에 성공한 사례처럼 KB자동차란 브랜드 가치를 회사만의 블루오션으로 창출하여야 한다. 점차 레드오션이 되어가고 있는 자동차 시장의 해법도 여기에 있다고 본다.
즉, 블루오션은 멀리 있는 신세계가 아니라 회사가 현재 시장에서 자기만의 강점과 잠재적 역량을 통하여 발굴해서 선점, 육성 해야 하는 영역인 것이다.



관리자 기자