시골스런 농협생명? 서울에서도 통했다

농협생명이 출범당시 영업 취약지역으로 알려진 서울에서 약진하고 있다. 신채널을 통한 수도권 영업력 강화에 힘입어 서울지역 매출비중이 전국 2~3위권으로 올라섰다.

18일 농협생명에 따르면 지난해 초회보험료에서 서울의 비중은 11.8%로 경기(17.3%), 전남(13.4%)에 이어 3위로 랭크됐다. 2012년에는 17.7%로 텃밭인 경기지역(18.1%)에 근접한 수준이었다. 서울은 농협생명 출범당시부터 영업에 취약하다고 평가받는 지역이었다. 삼성, 한화, 교보 등 빅3가 서울지역에서 매출의 30% 정도를 거두는 것에 비해 농협생명은 7% 정도밖에 안됐기 때문.

주요 판매채널인 농협은행 및 농·축협 점포수도 경기지역이 가장 많았고 경북, 경남, 충남, 전남 등의 순이라 서울지역 영업에 한계가 있었던 것이 원인이다. 특히 농협은행의 경우는 점포의 73%가 지방에 있고 수도권 비중은 27%에 그쳤다.
나동민 농협생명 사장 역시 이같은 상황에 대해 “대형사는 서울에서 보험료 수입의 30%의 비중을 차지하고 중소형사들도 주력시장이 서울이라는 점을 감안하면 도시지역을 집중해야 비전을 달성할 수 있다”고 말했다.

이를 위해 지난 2년여 동안 농협생명은 두 가지 방향에서 지역별 영업전략을 전개했다. 기존 텃밭인 농촌지역은 농·축협 방카슈랑스로 점유율을 유지하되 수도권 및 대도시 지역은 설계사, 대리점, TM(텔레마케팅) 등의 신채널을 통해 영업력을 강화한 것. 일반적인 보험사와 달리 농협에게는 농협은행 및 농·축협 방카슈랑스가 전통채널이고 그 외에는 모두 신채널로 분류된다.

또 비전달성을 위해 신채널사업단을 중심으로 대면채널 확보에 주력했다. 고객이 찾아오는 인바운드 영업방식으로 실적을 높일 수 없어 찾아가는 아웃바운드 영업으로 하기 위해 대면채널이 양성이 무엇보다 중요했기 때문이다. 특히 수도권 지역에선 대리점의 역할이 주효했다는 게 내부의 평가다.

농협생명 관계자는 “서울지역의 초회실적을 늘린 데에는 대리점의 역할이 컸다”며 “설계사 확보를 위해선 많은 비용과 시간이 필요하지만 제휴GA와 전속대리점들은 빠른 시일 내에 활용할 수 있는 채널이라 수도권 영업에 효과적이었다”고 말했다.



원충희 기자 wch@fntimes.com