TM설계사 1년에 10명 중 8명은 ‘이동’

보험영업을 하는 TM(텔레마케터)채널의 설계사 10중 8명은 1년이 채 되지 않아 보험사를 옮기거나 그만두는 것으로 알려졌다.

5일 보험업계에 따르면 TM채널의 경우, 신규 설계사의 1년 이상 근무 비율을 나타내는 13회차 정착률이 보험사마다 약간의 차이는 있지만 20% 내외 수준인 것으로 알려졌다. 이는 설계사 평균 정착률인 40% 대의 절반에도 못 미치는 수치다.

업계 한 관계자는 “TM채널의 13회차 정착률이 20%가 채 되지 않는다”며, “회사에서도 정착률을 높이기 위한 노력들을 기울이고 있지만 정착률이 크게 늘지 않고 있다”고 말했다.
이처럼 정착률이 좀체 늘지 않는 이유는 수요에 비해 공급이 부족하기 때문이다. 2011 회계연도(2011년 4월~2012년 3월)기준으로 보험업계의 TM채널 실적은 손해보험사 6조2502억원, 생명보험사가 1675억4300만원으로, 전년 대비 각각 15.8%, 6.8% 증가하는 등 꾸준한 성장세를 보이고 있다.

TM채널은 초기 투자비용이 적게 들고 고객 확보 등 쉽게 규모를 늘릴 수 있어, 단기간에 설계사 채널을 확보하기 어려운 중·소형사를 중심으로 규모가 점차 늘고 있기 때문. 업계 관계자는 “보험사에서 TM채널에 대한 수요가 계속해서 늘고 있는 반면, 보험뿐 아니라 카드, 대출, 통신사 등 TM을 기반으로 하는 영업방식이 크게 늘어 수요대비 공급이 적어지면서 이동이 쉬운 환경이 조성돼 있다”고 말했다.

일부 보험사들은 정착률을 높이기 위해 3개월 동안 80~100만원 가량의 기본수당 등의 유인을 제공하고 있지만, 기본수당만 받고 다른 곳으로 옮기는 경우가 허다하다고 업계 관계자들은 입을 모았다.

일각에서는 보험영업이 힘든 가운데 이런 정착수당이 오히려 이동을 부추긴다는 지적도 제기되고 있다.

불완전판매 비율이 높은 것도 보험사들에게는 부담으로 작용하고 있다. 업계 한 관계자는 “비대면채널이기 때문에 불완전판매나 역선택의 위험 노출도 그만큼 커진다”며 “장기건전성과 수익성으로 볼 때 좋은 채널은 아니다”고 말했다.

그는 이어 “불완전판매 등을 줄이기 위한 교육 등을 보험사에서 적극적으로 진행하고 있지만 정착 문제는 또 다르다”며, “정착률은 결국 조직력의 문제인데 TM채널은 근본적으로 조직력을 갖출 수 있는 구조가 아니다”라고 덧붙였다.

업계 전문가는 “비대면채널이라는 점 때문에 TM 설계사들이 심리적으로 받는 스트레스가 높은 것도 한 이유”라며 “단순히 경제적인 유인이 아니라 조직력 마련을 위한 보다 근본적인 대책 마련이 필요하다”고 지적했다.



김미리내 기자 pannil@fntimes.com