[포커스] 고객 신뢰 밑바탕 … ‘고객 성공이 나의 성공’

FY2010 연도대상도 보험왕 올라

‘고객에 가장 필요한 것’ 고민

고객 자녀 결혼도 많이 성사시켜
보험인생 29년, MDRT 종신회원, 세계 MDRT 연차총회 최초 한국인 강연자.

이런 화려한 타이틀을 소유한 교보생명 강순이 FP명예전무(대성FP지점)는 교보생명이 앞세우는 ‘우리나라 대표 재무설계사’이다.

특히 지난 한 해에는 148억 원이 넘는 수입보험료를 기록해, 올해도 교보생명 보험왕 자리에도 오르게 된다. 강 명예이사의 고객이 보험에 가입해서 25개월 이상 유지하는 비율은 놀랍게도 ‘꿈의 100%’다. 강 명예이사는 유지율 100% 비결로 “고객과 계약을 체결할 때 치밀하게 조사하고 준비해서 고객이 충분히 유지할 수 있을 만큼으로 설계한다”면서 “좋은 고객들을 많이 만나게 되는 것 역시 유지율 100%에 큰 도움이 되고, 행운으로 여겨 감사하고 있다”고 말했다.

이런 노력의 결실은 다음달 3일 일산 킨텍스에서 열리는 ‘2011 교보생명 고객만족FP대상’ 시상식에서 6번째 보험왕에 올라 빛을 발할 예정이다.

◇ 고객이 자녀결혼 맡길만큼 신뢰해
요즘 교보생명 강순이 명예전무는 고객들로부터 자녀 혼사를 챙겨달라는 부탁을 많이 받는다. 이미 고객 자녀의 맞선을 주선해 결혼을 성사시킨 횟수가 10건이나 되고, 국내만으로는 좁아 해외에서 만남이 이뤄지기도 했다.

강 명예전무는 “결혼은 ‘인륜지대사(人倫之大事)’이고, 자녀가 훌륭한 배우자를 만나 가정을 이루는 건 모든 부모들이 간절히 바라는 일”이라며 “올해도 한두 커플이 더 탄생할 것 같다”고 말했다.

이렇게 중대한 일을 선뜻 맡긴다는 것은 강순이 명예전무를 그만큼 ‘신뢰’한다는 의미다. 이런 그가 어떻게 고객 자녀 결혼까지 나서게 됐을까? 강순이 명예전무는 ‘지금 고객에게 가장 필요한 것이 무엇인가, 고객이 가장 고민하는 것은 무엇인가’에 대해 항상 연구한다. 그러다 보니 고객의 가족 보장과 노후 준비, 상속과 증여를 상담해주면서 자녀들의 결혼 주선까지하게 됐다고 한다.

강 명예전무는 “고객에게 ‘평생 옆에 두고 싶은 사람’이 되려면 끊임없이 고민하고 노력해야 한다”며 “보험만이 아니라 상속, 부동산, 심지어 자녀교육과 진로에 있어서도 언제든지 조언할 수 있는 준비가 되어 있어야 한다”고 늘 강조한다.
◇ 27세 대졸여성전문조직에 보험영업 첫발

강 명예전무는 1983년 교보생명이 직장시장 개척을 위해 업계 최초로 도입한 대졸여성전문조직(Life Lady)을 만들 때, 당시 27세 나이로 보험업계에 발을 들여놓았다.

강순이 명예전무는 그렇게 29년간 고객과의 신뢰를 쌓아왔고 그녀가 고객과의 관계에서 가장 중요하게 생각하는 것은 ‘신뢰’다.

이런 신념으로 강 명예전무는 ‘회사를 옮기면 고객에게 꾸준하고 안정적인 서비스를 제공할 수 없다’라는 생각으로 1983년 교보생명에서 처음 재무설계사를 시작한 이후 한번도 자리를 옮기지 않았다고 한다.

첫 해만 제외하고 고객만족FP대상 수상자 명단에서 한 번도 이름이 빠진 적이 없을 정도로 그 실력과 노력을 인정받아왔다. 2005년엔 뛰어난 영업실적과 기여도를 인정받아 교보생명 FP명예상무로 임명됐고, 2008년엔 명예전무로 승진했다. 2009년에는 MDRT협회의 요청으로 미국 인디애나폴리스에서 열린 ‘MDRT 연차총회’에서 한국인 처음으로 성공 노하우를 발표하기도 했다.

MDRT는 Million Dollar Round Table(백만불 원탁회의)의 약자로 전 세계 보험 전문가들의 모임이다. 생명보험 세일즈 분야의 명예의 전당으로 일컬어지는 이 곳에서 강순이 명예전무가 자신의 성공경험을 각 나라 최고의 보험영업 달인들과 나눈 것이다.

당시 강 명예전무는 “개인적으로도 큰 영광이었지만 한국 보험산업의 발전을 세계에 알릴 수 있는 기회가 됐다는 점에서 더욱 뿌듯했다”고 당시 강연 소감을 전하기도 했다.

◇ 한 번 인연이 2~3대까지 이어져

강순이 명예전무는 재무설계사를 처음 시작할 때 직장인, 특히 은행원들을 타깃으로 고객층을 넓혀 왔다. 그러다 1990년대 말 IMF 금융위기를 지나면서 강 명예전무의 고객층에도 변화가 생겼다. 은행들의 구조조정이 시작되면서 고객들이 줄줄이 직장을 그만두게 된 것.

하지만 강 명예전무는 위기를 기회로 만드는 지혜를 발휘했다. 기존 고객에 대한 서비스를 강화하는 한편, 고객층을 샐러리맨에서 기업체의 임원이나 전문직 종사자 등 VIP층으로 발 빠르게 넓혀 나갔다.

현재 강 명예전무의 주 고객층은 중소기업 CEO, 전문직 종사자 등 고액자산가들이 대부분이지만 이들 모두가 처음부터 VIP였던 것은 아니다. 그는 “고객의 성공을 돕는데 주력했다”며, “고객이 사회적으로 성공하고 사업이 번창해 나갈수록, 내 스스로도 크게 성장했다”고 말한다. 또 “솔직하고 진실하면 어느 고객이나 결국 통한다”며 “보험상품을 파는 것보다 감동과 신뢰를 주는 것이 우선”이라고 영업철학을 강조했다.

◇ ‘나무가지식’ 인연으로 고객 2000명 넘어

강 명예전무에게 고객은 ‘가족’이다. 고객도 그를 가족처럼 생각한다고 당당히 말한다. 이를 증명이라도 하는 듯 그의 고객명단은 마치 촘촘하게 얽힌 가계도처럼 한 번 인연을 맺은 고객이 자녀와 손주, 또 그 자녀까지 대를 이어 강 명예전무를 찾는다.

또한 가족이 아니더라도 고객이 자신의 지인 등 다른 고객을 소개하고, 그 고객이 또 다른 고객을 소개해주는 식으로 한 명, 두 명 강 명예전무와 인연을 맺은 고객이 이젠 2000명을 넘어서고 있다.

이렇게 워낙 많은 고객들을 관리하다 보니, 보장유지 서비스를 보다 철저히 제공하기 위해 두 명의 비서를 두고 있을 정도로 꼼꼼한 강 명예전무는 고객들과 주기적인 모임을 갖고 공연, 운동 등 취미생활을 함께하며 다양한 정보를 교류하고 있다. 좋은 사람들과의 만남을 공유하며 그와 고객 간, 또 고객과 고객 사이에 끈끈한 네트워크를 형성하는 것이다. 이 외에도 두 달에 한번 꼴로 각 분야의 전문가를 초청한 재무설계 세미나도 진행한다.

내년이면 일을 시작한 지 30년이 된다는 강 명예전무는 그의 1세대 고객과 2, 3세 고객까지 모두 초청해 감사 행사를 가질 계획을 준비하고 있다.

올해 강순이 명예전무의 나이는 55세로 일반 회사원이라면 은퇴를 바라볼 시기다. 하지만 그는 ‘은퇴는 아직 먼 얘기다’라고 말한다. 그는 “재무설계사는 경력이 쌓일수록, 인생 경험이 많을수록 잘 할 수 있는 직업”이라며 “건강이 허락하면 100세가 돼도 계속 일을 할 것”이라고 강조했다.

또한 “찾아오는 후배설계사들에게도 제가 일하는 방법과 팁을 알려주기는 하지만, 지금보다 일을 멀리보고 일을 단계별로 차근차근 하는 쪽을 강조한다”고 덧붙였다.

〈 경 력 〉

- 1983 교보생명 대졸여성전문조직(Life Lady) 입사

- 2005 교보생명 명예상무

- 2008~ 교보생명 명예전무



〈수 상 〉

- 2008년 교보생명 고객만족 컨설턴트 대상

- 2011년 교보생명 고객만족FP대상 6회 수상

(93년, 96년, 05년, 08년, 09년, 11년)



이미연 기자 enero20@fntimes.com