‘성실과 고객’은 나의 힘

흔히 사회적으로 성공한 사람들에게 그 비결을 물으면 자신의 일에 대한 열정, 자신감, 뛰어난 직무지식 등과 같은 여러 가지 덕목이 거론되기 마련이다. 하지만 성공을 위한 최고의 덕목으로 많은 사람들이 첫 손에 꼽는 것은 바로 ‘성실’이다.

이는 고객을 상대로 그 사람의 생애주기에 맞춰 중장기적 재무 니즈에 맞는 재정컨설팅을 수행해야 하는 재무설계사들에게 있어서도 특히나 갖춰야 할 덕목이기도 하다.

신한생명 명동지점의 정안숙 팀장은 이런 ‘성실함’을 무기로 지금껏 성공가도를 달려오고 있는 대표적인 재무설계사 중 한 명이다.
정 팀장은 지난 1994년 2월 신한생명에 입사한 이후 지금까지 17년간 지각 한 번 안 할 정도로 성실한 자세를 견지해오고 있다. 그런데 재미있는 것은 그가 보험영업에 입문하게 된 것 역시도 맡은 구역을 ‘성실하게’ 관리하기만 하면 되는 것으로 알았기 때문이다. 물론 입사를 권유받았을 때 그가 들은 ‘맡은 구역’이란 FC가 시장개척을 위해 할당받는 직장(활동지역)을 의미하는 것이었다.

“정말 보험에 대해 아무 것도 모르고 시작했어요. 심지어 저희 집에 불이 났을 때도 당시에 달랑 하나 가입해놓은 교육보험으로도 (화재)보상을 받을 수 있는 줄로만 알았을 정도니까요.”

생명(교육)보험과 손해(화재)보험을 구분하지 못할 정도로 보험에 무지하기만 했던 그였지만, 지금은 입사 이후 두 차례 보험여왕을 차지한 것을 비롯해, 매년 발표되는 실적 순위에서 두세 손가락 밖으로 밀려나본 적이 없을 정도로 신한생명을 대표하는 FC로 성장했다. 비결은 앞서도 언급했던 정 팀장의 타고난 성실성 때문. 입사 이후 그는 자신이 ‘맡은 구역’을 부지런히, 그리고 성실히 돌면서 개척활동에 임했다. 정 팀장이 체결한 첫 계약이 개척활동에서 나왔음은 물론이다.

하지만 7년 가까이 건수 위주의 직장개척 활동에 열심히 매진하던 그에게도 변화가 찾아왔다. 후배 FC에게서 영감을 얻어 지난 2000년 경부터 일반 직장인뿐만 아니라 자영업자, 중소기업 CEO 등을 대상으로 하는 VIP고객시장으로 영역을 넓히기 시작한 것이다. 이를 위해 장 팀장은 그동안의 ‘뚜벅이 생활’에서 벗어 자동차도 새로 장만하고 골프도 배우기 시작했다.

그저 부지런하고 열심히만 하던 것에서 벗어나 좀 더 전략적으로 VIP 마케팅을 위한 변신을 꾀한 것이다. 처음에는 다소 우여곡절을 겪기는 했지만 타고난 성실성에 변신을 위한 노력까지 곁들여지면서 그는 한 단계 업그레이드됐다. 시장이 바뀌면서 실적도 5배 가량 늘었고, 수입도 늘면서 억대연봉자의 대열에 들어선 것이다.
“상품보다 제 이미지를 파는 것이라 생각하며 (VIP 마케팅에)임했습니다. (상품판매 욕심에)고객에게 급한 모습을 보이면 실패할 수밖에 없습니다. 이를 위해 철두철미하게 고객과의 관계정립(relationship)에 신경을 썼습니다.”

본격적인 VIP 마케팅을 시작한 이후 정 팀장은 지금까지 차를 네 번이나 바꿨다. 3년에 한 번 꼴인 셈이다. 그가 차를 자주 바꾼 이유는 고객에게 더 집중하기 위해서. 물론 차량교체가 불가피할 정도로 많은 운행거리를 주행한 탓도 있지만, 차량이 노후되는 만큼 많이 들어갈 수밖에 없는 A/S시간도 아깝게 여긴 탓이었다.

이같은 보험영업에 대한 그의 열정을 확인할 수 있는 대목은 또 하나 있다. 바로 둘째 출산문제. 첫째 딸 외에 더 낳고는 싶었지만, 출산에 따른 육아 등의 문제로 인해 능률이 떨어지는 다른 FC들의 모습을 보고 정말 ‘독하게’ 마음먹고 둘째 출산을 포기한 것이다.

정 팀장의 목표는 FC로서 신한생명 내에서 세울 수 있는 각종 기록을 다 세우는 것이다. 단순히 ‘신한생명 역대 최다 보험여왕 수상자’ 등의 타이틀 때문이 아닌, 자칫 초심을 잃고 흐트러질 수도 있는 자신을 다잡기 위해서란다. “목표는 자기 자신을 썩지 않게 해주는 소금과 같은 것입니다. 앞으로 체력이 닿은 한 FC로서 맡은 바를 열심히 할 생각입니다. 하지만 체력이 다해 힘들어 그만 두고 싶어도 고객 만 생각하면 그럴 수도 없을 것 같은데요.”


주성식 기자 juhodu@fntimes.com