[포커스] “고객간 신뢰관계 통한 수익증대 최우선”

‘몰빵’ 쪽박위험 지름길 수익·안정 동시추구

시장의 흐름을 읽고 따르는 것이 ‘성공의 키’

“PB고객들은 재산을 얼마나 빠르게 늘려나갈 수 있느냐가 가장 큰 관심이자 목표입니다. 어줍잖은 지식으로 고객을 대하다가는 오히려 신뢰를 잃게 됩니다”
정복기 한국씨티은행 PB본부장은 최근 본지와의 인터뷰을 갖고 타겟 고객층이 소수에 집중되어 있는 만큼 어떻게 자산관리를 하느냐가 PB시장에서 성패를 좌우한다고 강조했다.

그는 “초부유층 고객들은 누구보다 시장에 대한 정보와 견해가 충분한 만큼 같은 상품을 보더라도 해석과 판단이 다르다”며 “고객들에게 정확한 양질의 서비스를 제공하지 않으면 고객으로부터 외면당할 수 밖에 없다”고 말했다.

◇ 역사와 경험이 PB사업 경쟁력

한국씨티은행 PB본부는 순자산 250억원 이상이거나 현금 100억원 이상을 보유한 초부유층 고객을 대상으로 한 고품격 자산관리 컨설팅인 씨티 프라이빗뱅크(CPB) 서비스를 제공하고 있다.

VIP고객 중에서도 VVIP 고객들인만큼 특정 부유층의 자산관리는 자산 포트폴리오 개념을 넘어 얼마나 자산을 불려주느냐가 더 중요하다.
PB시장이 금융권의 중심에 선지 10년을 넘어섰지만 아직 갈 길이 멀다고 지적했다.

금융환경은 날로 변하고 있는데 여전히 우대금리와 감성적 접근으로 VIP 뱅킹을 벗어나지 못하는 수준으로 고객들을 대하고 있다는 것이다.

고객들에게 가장 중요한 것은 수익을 얼마만큼 내줄 수 있느냐라며 이를 위해서는 시장을 꿰뚫어 볼 수 있는 정확한 통찰력과 고객 성향에 맞는 포트폴리오를 제안할 수 있는 눈을 가져야 한다고 강조했다.

그는 “초부유층 고객들은 일반 중산층고객과 달리 PB고객들은 금융설계와 사업설계에 비중이 맞춰진다”며 “고객이 각자의 니즈와 목표를 갖고 있고 같은 시장과 같은 상품을 보더라도 해석과 판단이 다른만큼 개별적인 니즈에 귀를 기울여야 한다”고 말했다.

또한, 단순한 상품 판매보다는 세무, 부동산, 패밀리, 사업등과 투자가 모두 맞물려 있기 때문에 좀더 체계적이고 유기적인 컨설팅이 필요하다고 덧붙였다.

정 본부장은 씨티은행 PB본부의 경쟁력을 PB에 대한 오랜 역사와 경험으로 인한 진정한 PB서비스를 할 수 있다는 점을 꼽았다.

그는 투자원칙 없이 금융기관 직원들의 권유 또는 각종 전망들을 통해 투자하고 손실을 보고 마음고생하고 있는 투자자들을 보면 안타까운 생각이 든다고 전했다.

그는 “씨티은행은 그동안 글로벌 오일쇼크, 걸프만 전쟁, 외환위기(IMF)등을 겪으면서 위기시에 어떻게 고객에게 올바른 판단과 안내를 해야하는지 알고 있다”며 “특히, 선진 금융기관의 PB들이 받는 트레이닝을 한국 PB들도 똑같이 이수하게 함으로써 시장을 정확히 꿰뚫고 향후 전망이 가능한 자산컨설팅 제공이 가능하다”고 전했다.

◇ 질적 차별화 통한 PB선도자 위상

자산관리 부문의 노하우가 PB사업의 경쟁력을 좌우하지만 이를 위해서는 담당 PB의 개인 역량도 매우 중요하다고 강조했다.

이를 위해 그는 전세계적으로 제공되는 시장마켓에 대한 시각을 눈뜨게 하기 위한 교육을 강화시키고 PB들의 컨설팅 능력을 배양시키고 있다.

상품개발을 책임지고 있는 직원들에게는 국내외의 모든 상품정보 획득 네트워크를 확장시켜 시장의 변화에 순응할 수 있는 판단력도 길러주고 있다.

또 투자성과에 포커스를 맞춰 PB들이 고객자산증대에 얼마나 기여했는지에 대한 평가 목표제도도 시행하고 있다.

자금의 목적에 맞게 투자 기간을 세우고 그 기간에 맞는 상품들을 잘 선별해 가입해야만 올바른 자산관리를 할 수 있는 것처럼 PB사업부 전반에 걸친 체질개선과 질적 차별화를 통한 국내 PB비즈니스 선도자로서의 위상을 확립시키겠다는 설명이다.

그는 “상품 및 서비스는 은행이라는 굴레를 벗어나 주식 및 채권 등의 증권 관련 상품 및 서비스를 개발하고 은행의 예금과 대출, 부동산 및 보험 등의 상품을 다양화하고 있다”며 “특히, 리테일 비즈니스와는 다르게 고객의 니즈에 부합하는 일대일 맞춤형 상품을 개발해 본인의 성향과 전략에 따른 상품을 제공하는 전략을 세우고 있다”고 밝혔다.

그는 고객들의 리스크 인식에 대한 아쉬움을 나타냈다. 정 본부장은 “금융위기 이후 투자손실을 경험한 투자자들이 펀드시장에 실망을 느껴 펀드 환매가 잇따랐던 것처럼 지금도 조금만 리스크가 생겨도 확대해석을 해버리는 게 아쉽다”며 “지금은 시장에 대한 기대와 불확실이 공존하고 있지만 시장의 성장에 대한 믿음을 갖는 게 중요하다”고 강조했다.

◇ 조정국면 가능성 높아 분산투자 철저히

글로벌 금융위기 이후 시장은 강하게 상승하는 모습을 보이고 있지만 올해에는 좀더 신중하게 접근할 필요성이 있다고 진단했다.

1분기부터 이어지고 있는 PIGS(포르투갈, 이탈리아, 그리스, 스페인)를 비롯한 유럽 몇 개 국가들의 재정위기는 시장의 조정이 있을 경우마다 계속해서 시장을 괴롭히고 있지만, 중국 및 한국 등 이머징 마켓을 필두로 빠른 경기 회복을 보여주고 있고 미국 또한 실업률을 제외한 거시지표들에서 바닥을 찍고 회복기로 접어드는 모습을 확실히 보이고 있어 향후 시장에 대한 낙관적인 견해를 밝혔다.

이에 연초부터 예상되었던 단기 변동성의 확대는 계속해서 개별 주식투자자들에게 선과 악의 양면을 맛보게 할 수는 있지만, 향후 장기적인 이동 평균선은 상향하는 모습을 그리게 될 것으로 보이기에 장기적인 믿음을 가져야 한다고 조언했다.

그는 장기적관점에서 예금보다는 주식과 채권 등 투자상품으로 운영해야 한다며 최근 고객들은 주식시장에 대한 기대와 불확실이 공존하면서 예금에다 묻어두기엔 답답함을 느끼고 그렇다고 장기적인 믿음만을 갖고 주식시장에 뛰어들기에는 현 지수 대에선 부담을 느끼고 있는 고객들이 늘고 있다고 말했다.

정 본부장은 “주식과 채권의 중간적인 격을 가진 ELS, ELF, ELD가 투자자들에게 다시 각광을 받고 있다”며 “위험하다고만 오해하던 헤지펀드도 부자고객들에게 점진적으로 확산이 되고 있으며, 올해부터 부과되는 해외펀드의 과세정책에 따라 ETF에 대한 투자관심도 높아지고 있는 추세”라고 말했다.

또 금융위기 이후 주춤했던 신규주식공개(IPO)도 투자자의 큰 인기를 끌고있다. 그는 IPO에 몰리는 것을 보면, 시장에 유동성의 힘은 가히 폭발적이라고 볼 수 있다며 이러한 돈의 힘은 언제든 시장을 다시금 2000포인트까지 뚫을 수 잇는 가능성과 함께 시장이 다시금 더블딥의 함정에 빠지지 않게 하는 힘의 원천이 될 수 있다고 말했다.

정 본부장은 “전체적으로 올해는 지난해 만큼 강한 상승 모멘텀을 찾기 어려운 상황인만큼 안정적인 목적의 투자는 금리 상승시 수익효과를 거두기는 어려울 것”이라며 “채권이나 주식 등 장기와 단기의 자금 포트폴리오를 배분하여 투자 수익과 시장의 변화에 대응하는 전략을 함께 구사해야 이기는 자산관리가 될 수 있을 것”이라고 강조했다.

한편 정 본부장은 지난 1990년 씨티은행에 입행한 이후 개인영업추진부에서 지점 영업의 기획, 지원 및 분석 업무를 담당한데 이어 2002년에 삼성증권으로 자리를 옮겨 웰스매니지먼트 영업과정과 교육을 총괄했다.

최근까지 PB연구소장으로서 신규 비즈니스 및 마케팅 전략 수립 업무를 맡오며 20년 경력을 자랑하는 베테랑 PB전문가로 통한다.

▶▶ He is…

〈 학 력〉

- 1983년 광성고등학교 졸업

- 1990년 연세대학교 경영학 학사

- 2008년 숭실대 글로벌경영대학교 경영학 석사

〈 경 력〉

- 1990~2002년 한국씨티은행 올림픽 및 분당지점장

지점영업관리 기획실장

Citibank Korea理事

- 2002~2009년 PB사업본부장

마케팅전략담당

삼성증권 상무

- 2009년~현재 Citi Private bank 한국대표

現 숭실대학교 글로벌경영대학원 PB학과 겸임교수

現 상명대학교 웰스매니지먼트학과 초빙교수



김성희 기자 bob282@fntimes.com