[포커스] “2010 베트남 현지화 전략으로 시장확대 나설 것”

법인설립 8개월… 초회보험료 150만불 돌파

현지인 설계사 증원 및 사회공헌활동 추진

“대한생명 베트남 현지법인은 작은 신생사로 출발했지만 20년 후에는 우리나라의 대한생명과 같은 큰 회사로 성장할 수 있을 것이라고 예상하고 있습니다. 이를 실현하기위해 착실히 기반을 닦아 단계적으로 베트남 시장에 진입할 계획입니다.”
현정섭 대한생명 베트남 법인장은 올해 일궈낸 베트남 보험시장의 성공적인 진출을 넘어 2010년에는 다양한 현지화 전략으로 경쟁력을 확보하겠다고 밝혔다.

대한생명은 지난 4월 베트남 현지법인을 오픈하고 호치민과 하노이에서 본격적인 보험영업을 펼치고 있다. 글로벌 금융위기로 보험사들이 해외진출을 유보하던 시점에서 국내 생명보험사중 처음으로 베트남에서 보험영업을 시작한 것.

그 결과 영업개시 8개월만인 11월말 현재 초회보험료 기준으로 150만 달러를 돌파했다. 현재 2000여명의 보험설계사들이 활동하고 있으며, 내외적으로 베트남 보험시장에 성공적으로 연착륙했다는 평가를 받고 있다.

가입고객도 5000명을 넘겼다. 특히 업계 평균 영업률(설계사 가동률)이 20~25%인데 반해 대한생명 현지법인의 영업률은 30% 가까이 되는 등 영업효율도 높은 편이다.

◇ 베트남, 생명보험 잠재력 무한
현정섭 법인장은 해외진출 사업에 있어 베트남을 선택한 이유에 대해 베트남의 빠른 성장력과 젊은 인구구성에 따른 잠재력 때문이라고 설명했다.

“베트남 생명보험시장은 8500만명이라는 많은 인구 대비 보험 침투율이 5~6%정도에 머물고 있으며, 연간 수입보험료가 한국의 1~2% 수준에 그칠 정도로 작지만 빠른 속도로 성장하고 있어 잠재력 매우 큰 시장입니다. 또한 30세 이하 인구비중이 54%을 넘어, 세계에서 가장 젊은 국가로서 인구구성 측면에서도 생명보험사에게 매력적인 시장입니다.”

더욱이 베트남은 WTO의 가입과 함께 베트남 정부의 강력한 금융시장 육성 및 경제개혁으로 지속적인 경제 성장율을 유지하고 있어 국민소득이 계속 증가할 것으로 기대되고 있다고 밝혔다.

◇ 현지화 전략으로 최단기간 사업인가

베트남 보험시장은 아직까지 성숙시장이 아닌 성장 중에 있는 시장이다 보니 인허가 제도 및 과정이 투명하지 않고 절차를 잘 따르지 않는 편이다.

규정에 명시된 것 이외에도 진출 희망사가 소속된 국가와 베트남의 관계, 진출 희망사가 소속된 국가의 다른 회사 진출 현황, 진출 희망사와 정부 기관과의 관계, 진출 희망사의 베트남 경제 발전 공헌도 등 법적 규제 이외의 사항들이 사업인가에서 중요하게 고려된다.

이에 대한생명은 현지법인을 설립하기 위해 2005년 말부터 베트남의 수도 하노이에 주재사무소를 설치함과 동시에 베트남 정부 기관과의 관계 형성에 노력했다고 현 법인장은 밝혔다. 인가를 받기 전까지 베트남 공무원 한국 초청 연수, 베트남 현지 보험 세미나 개최 등을 통한 생명보험 기술을 전수해 왔다.

이러한 노력으로 베트남에 진출한 외자계 보험사 가운데 최단 시간인 주재사무소 설치 후 2년 6개월 만에 사업인가를 취득했다. 이는 통상적인 사업인가 대기 시간인 4~6년에 비해 상당히 단축된 것이라는 설명이다.

이에 현재는 경제수도라 불리는 호치민, 행정수도인 하노이, 중부지방 대도시인 닥락지역에 지점을 두고 베트남인을 대상으로 영업을 전개하고 있다. 현지법인 설립자본금만도 6000만달러가 투입됐으며, 향후 성장성이 높은 대도시를 중심으로 전국 영업망을 갖출 계획이다.

또한 빠른 현지화를 위해 법인장과 스텝 2명을 제외하고는 최고영업관리자, 재무관리자 겸 선임계리사, 영업관리자 등 60여명은 현지 인력을 채용했다.

◇ 베트남 보험시장, 아직은 초기단계

베트남 보험시장에서 민영보험의 역사는 1999년 외자계 생명보험사가 본격적으로 진입하기 시작한 이후부터로 이제 갓 10년이 넘었다. 현재 베트남생명보험시장은Prudential(영국), Bao Viet(베트남), Manulife(캐나다) 3사가 약 85%의 시장을 점유하고 있다.

현 법인장은 최근 3년전 부터 대한생명을 포함한 신규 생명보험사들의 시장 참여와 유니버셜보험 등 신상품 판매의 호조로 신계약부문의 성장률이 높다며 향후 시장을 밝게 전망했다.

“2008년도 연간 생명보험 수입보험료는 약 6억불 수준으로 동 기간 한국의 약 570억불에 비교하면 100분의 1에 불과할 정도로 시장 규모가 아직은 매우 작은 편입니다. 전체가구 중 생명보험을 가입한 가구의 비율이 6% 정도에 불과해 96% 수준인 한국 시장에 비해 향후 시장성장 잠재력은 무척 높다고 볼 수 있습니다.”

◇ 유니버셜상품 주목…영업조직 전문화 시급

현 법인장은 베트남 생명보험 시장의 상품 구성과 영업 조직은 한국의 70~80년대와 비슷한 상황이라고 설명했다.

상품 측면에서는 CI나 종신보험 등 선진형 보장성 상품도 출시되어 있지만 아직까지는 보장에 대한 수요보다는 저축에 대한 수요가 높아 교육보험이나 양로보험 등 저축성 상품의 판매 비중이 절대적으로 높은 편이라는 것.

현 법인장은 그러나 최근에는 미국계의 ACE社가 유니버셜 보험을 출시, 빠르게 성장하며 주력상품으로 자리잡아 가고 있다고 밝혔다.

아직까지 자본시장 투자 여건이 조성되지 않아 변액보험은 판매증가가 미진한 상황이라는 설명이다.

그는 향후 베트남의 경제 발전과 국민의 소득 증대에 따라 CI 등 질병보험이나 연금보험에 대한 관심이 높아질 것이라고 예상했다.

영업조직의 경우 방카슈랑스, 우체국 보험판매 등 신판매채널은 베트남 보험 역사에 비해 일찍 도입되었으나 아직 매출 기여도는 많이 부진한 편이라고 전했다.

그는 또 보험 설계사의 경우 아직 시장초기 단계이다보니 대부분 전문성이 떨어진다고 밝혔다. 한국과 달리 전업 설계사가 아닌 파트타이머로 보험계약을 모집하고 있어 수수료 수입이 일정하지 않아 대량 등록과 탈락이 반복되고 있는 상황이다.

◇ 현지화 및 판매채널 다원화 추진할 것

이처럼 국내 영업여건에 비해 어려운 조건에서도 현 법인장은 내년 베트남 보험시장에서의 선전을 전망했다.

오는 2010년에 경제위기에도 불구하고 베트남 경제가 6%대의 성장을 보일 것으로 예상되며, 생명보험시장 역시 큰 성장을 할 것으로 기대된다고 밝혔다. 보험 침투율이 낮고, 유니버셜 등 신상품 판매 급증을 고려하면 10%대 수준으로 성장할 것으로 예상했다.

현재 베트남 보험시장은 신설 보험회사의 시장진입으로 경쟁심화 및 방카슈랑스 등 판매채널 다원화가 추진되는 중이다. 방카슈랑스 위주의 영업을 위한 신설회사 Cardif (Vietcom Bank)가 있으며, 기타 프루덴셜에서 방카슈랑스를 확대해 나가고 있으며, Ace Life 역시 방카슈랑스를 추진 중이다.

현 법인장은 이러한 상황에 발맞추는 한편 지난 60여년간 대한민국 생명보험산업 발전을 선도해온 것처럼 베트남에서도 최고의 상품과 고객서비스로 베트남 보험산업 발전에 적극적으로 기여하겠다는 계획이다.

우선 2013년까지 보험설계사를 7000명 수준으로 늘리고, 연간 수입보험료 3500만 달러를 기록해 시장점유율 5%를 달성하겠다는 목표를 갖고 있다.

또한 현지 아동병원 후원, 불우학생 장학금 등을 지급하는 등 현지 사회공헌활동도 적극적으로 추진하고 있다. 더불어 베트남 출신 국제결혼여성의 친정가족 초청행사 등을 진행할 계획이다.

▶▶ He is…

〈 학 력 〉

- 서울대학교 경영학과



〈 경 력 〉

- 한화기계 미국법인

- 대한생명 사차관리팀장

- 대한생명 베트남 법인장



손고운 기자 sgwoon@fntimes.com