교차모집, 고아계약 양산하나

교차모집설계사들의 정착률이 낮아 고아계약 양산 등의 문제를 일으킬 가능성이 큰 것으로 나타났다.

11일 손보업계에 따르면 FY09 상반기 교차모집제도를 운영하고 있는 9개 손보사의 교차모집설계의 13차월 정착률은 43.04%인 것으로 집계됐다.

이는 9개 손보사 전속설계사 정착률이 44.05%인 것을 감한하면 약 1%p 낮다. 교차모집설계사의 정착률이 낮은 것은 이미 예견된 일이다.
교차모집제도가 시행된 이유는 방카슈랑스 시행으로 인해 보험설계사들의 수익이 급감할 것으로 예상되면서 설계사들의 수익보전을 위함이다. 즉 교차모집설계사제도 자체가 수익을 늘리기 위함이기 때문에 판매수수료율에 따라서 교차모집회사를 변경할 가능성이 크다는 예상이다. 이는 실제 수치로도 나타나고 있다. 각사별 교차모집설계사 정착률을 살펴보면 대부분의 보험사들이 전속설계사보다 정착률이 낮다.

특히 교차모집설계사 규모가 작은 중소손보사의 경우에는 전속설계사의 정착률과 교차모집설계사 정착률의 차이가 크다. 롯데손보의 경우 전속설계사의 13차월 정착률은 48.66%인 반면 교차모집설계사 정착률은 23.98%에 불과하다.

또한 메리츠화재, 그린손보, 흥국화재 등도 교차모집설계사들의 정착률이 전속설계사들에 비해 낮다. 반면 교차모집상품 판매에 열성적인 한화손보와 LIG손보의 경우에는 전속설계사채널보다 교차모집설계사채널의 정착률이 더 높다.

특히 한화손보의 경우 교차모집설계사 정착률이 전속설계사 정착률 보다 무려 20.98%p나 높다.

이는 교차모집설계사들이 수수료나 영업지원 등에 따라 보험회사를 옮기고 있기 때문으로 풀이된다. 문제는 교차모집설계사 정착률이 낮아질수록 고아계약이 늘어난다는 점이다. 고아계약이란 이직과 퇴직 등으로 담당 설계사가 사라지는 계약을 말하는데 고아계약이 늘어날수록 승환계약이나 갈아타기 등과 같은 불완전판매가 늘어날 가능성이 커진다.
전속설계사채널의 정착률도 50%도 안되는 상황에서 교차모집설계사의 정착률이 전속설계사 정착률보다 낮은 것은 결국 고아계약이 늘어나 소비자들의 피해만 늘어난다는 것.

여기에 중도에 그만둔 설계사는 보험상품을 제대로 알지 못한 상태에서 주로 연고영업을 하는 경우가 대부분으로, 부실모집이 많을 가능성도 있다.

손보업계는 이러한 교차모집설계사의 정착률이 낮은 것에 대해 전속설계사와는 달리 관리가 어렵기 때문이라고 설명하고 있다.

중소형 손보사 한 관계자는 “교차모집설계사는 타 생보사의 전속설계사 신분이기 때문에 조직관리에 한계가 있다”며 “전속설계사채널처럼 정착률을 높이기 위한 방안마련도 어렵기 때문에 정착률이 낮을 수 밖에 없다”고 말했다.

또 다른 관계자는 “중소형사보다 대형사의 교차모집설계사 정착률이 높은 것은 영업지원 등에서 차이가 크기 때문”이라며 “특히 중소사의 입장에서는 교차모집채널에 사업비를 많이 사용할 수 없기 때문에 이러한 현상이 나타나는 것”이라고 말했다.

  〈 손보사 FY09 상반기 보험설계사 13차월정착률〉
                                                                 (단위 : %)



이재호 기자 hana@fntimes.com