[포커스] 손보 경쟁력 “고객 분석 따른 차별화가 관건”

실버세대 자금 흡수 상품 개발 필요

리스크 대응 정책·상품 개발 시급

“미래의 시장은 다양해지는 소비자들의 니즈를 종합적이고 전문적으로 충족시켜 줄 수 있는 금융기관 및 금융상품만이 생존할 수 있을 것입니다. 따라서 손보사들은 사회환경 변화, 경제여건 등을 감안하여 고객 니즈를 신속하고 정확하게 판단하여 차별화된 신상품을 적극 개발하여야 할 것입니다.”
동서대학교 류성경 교수는 앞으로 손해보험 업계가 신성장동력을 발굴하기 위해 해결해야할 가장 중요한 과제로 정확한 고객 니즈 파악을 꼽았다. 보험사들도 일반 기업과 마찬가지로 서비스를 더욱 강화해야한다는 것이다.

류 교수는 이를 위해 손보업계가 상품개발의 기본 개념을 기존의 회사와 상품중심에서 벗어나 보상니즈의 다양화에 부합할 수 있도록 고객과 시장중심(Customer & Market Oriented)으로 전환할 필요가 있다고 밝혔다.

류 교수는 최근 해외는 물론 국내 금융시장에서도 대고객 서비스를 강화하고 있는 모습을 보이고 있는 상황에서 우리나라 손보사들은 회사별 서비스 차별성이 부족하다고 지적했다.

최근 일본 보험업계의 경우 자사의 고객을 대상으로 차별화된 의료 및 개호상담 등의 다양한 부가서비스를 제공하고 있으나, 국내 손보사가 제공하고 있는 고객서비스는 각 회사별로 차별성이 부족하며, 핵심고객에 대한 서비스 수준도 미흡하다고 밝혔다.

따라서 류 교수는 고객의 니즈를 면밀하게 조사하여 고객이 원하는 부가서비스가 무엇인지를 인지, 고객 수준별로 차별화된 서비스를 제공하는 것이 필요하다고 강조했다.
◇ 고령화시대, 실버시장 잠재력 커

류 교수는 최근 급속도로 진행되고 있는 고령화 추세 역시 기회로 삼아야한다고 밝혔다.

인구의 고령화 추세로 금융자산을 보유한 실버세대가 새로운 소비계층의 하나로 부각되고 있는 가운데, 이미 우리나라도 55세 이상이 전체의 약 20%를 차지하는 등 노령인구 비율이 점차 늘어나고 있다.

실버세대의 경우 저축 누적액과 퇴직금의 수령으로 개인 금융자산의 보유규모는 여타 세대층보다 큰 상황이다. 또한 실버세대의 금융자산은 타 세대의 금융자산과는 달리 스톡자금의 성격이 강하다는 것이 류 교수의 설명이다.

따라서 손보사들은 이들 자금을 흡수할 수 있는 상품개발이 필요하다고 류 교수는 밝혔다.

“노령화에 대비한 손보사들의 상품개발 효과는 몇 가지 보험상품의 판매 증대에만 국한된 것이 아니라 미래의 황금시장이 될 다양한 실버산업에의 진출기반을 다진다는 점에서 더욱 큰 의미가 있다고 할 수 있습니다. 따라서 실버시장의 성공적 진출을 위해 이러한 의료 및 개호서비스 등을 총체적으로 연계하는 통합형 상품들도 지속적으로 개발하여야 할 것입니다.”

실제로 미국, 일본 등 선진국에서는 즉시연금, 개호보험 등 실버세대의 스톡자금을 유입할 수 있는 다양한 상품을 개발되고 있다.

일본 손보사들의 경우 개호 및 건강보험의 판매확대를 통해 장기적으로는 개호서비스 사업을 비롯한 실버산업에의 진출을 도모하고 있다. 이를 위해서는 개호 및 의료관련 상담과 서비스의 제공과 연계된 각종 보험상품의 판매가 필수적이라는데 인식을 같이하고 있다.

따라서 우리나라 손보사들도 노년층과 노년기를 앞둔 신실버세대를 위한 개인연금 및 즉시연금 등 연금형 상품, 건강담보를 위한 질병 및 개호상품의 적극적인 개발이 필요하다고 강조했다.

◇ 리스크 다양화 ‘신상품 개발 시급’

류 교수는 손보사들이 새로운 시장발굴을 통해 수익을 높이는 것 만큼 리스크 관리도 다각화해야 한다고 강조했다. 사회전반에 걸쳐 위험이 다양화겢淪恍?됨에 따라 대체위험수단을 개발함으로써 안정망을 구축해야한다는 것이다.

1980년대 이후 기술의 급속한 발전 및 경제규모의 확대, 지구온난화, 산업화의 진전에 따른 자연파괴로 지진, 태풍 및 홍수 등의 자연재해가 다발하면서 이러한 위험으로부터 직간접으로 영향을 받는 기업과 개인들은 막대한 경제적인 손실을 입고 있다.

류 교수는 이처럼 자연재해가 빈번히 발생하고 피해규모도 커지면서 재해위험을 인수하는 손해보험사들의 담보능력에 한계점이 노출되어 전통적 보험방식으로는 리스크에 대처하기 어려워졌다고 밝혔다.

이에 따라 해외에서는 기업과 손해보험사들이 보다 다양한 안전망을 구축하기 위해 보험위험증권화(Cat Bond), 보험파생상품(Insurance Derivatives)등 전통적인 보험기법을 변형시킨 대체위험수단(Alternative Risk Transfer : ART)을 개발하고 있는 추세라고 설명했다.

ART는 화재, 사고 등으로 발생하는 물적 손해 등과 같은 전통적인 보험리스크에 금융리스크(금리 및 외환 리스크)기능을 복합시킨 새로운 리스크 파이낸싱 기법을 총칭하는 것이다.

즉 지진, 태풍 및 기후변화 등 일종의 보험리스크를 자본시장에 전가하는 것으로, 재해리스크를 지수화(Index)하여 투자자에게 판매하는 것이다.

ART를 통해 기존의 보험상품으로는 담보되지 않는 각종 리스크의 헷지 및 기업의 재정적인 안정을 기대할 수 있다.

류 교수는 우리나라도 이러한 ART의 활성화를 위해 감독기관은 미국 및 일본 등 보험선진국의 법규 및 개정 추이를 면밀하게 분석하여 ART와 관련한 법규 및 회계·세제상의 규칙을 마련하여야 한다고 밝혔다. 한편으로 국내 손보사는 ART 운영과 관련한 Pricing 기능 강화, 기초변수(Index) 개발 등을 위한 전문인력 양성을 추진해야 한다고 주장했다.

자연재해 이외에도 이상난동, 냉하와 같은 이상기후로 야기되는 위험을 보장하는 날씨위험 파생상품도 필요하다고 주장했다.

류 교수는 우리나라는 이상기후에 따른 대기업 및 중소기업 등의 영업손실을 보상하는 보험상품이 부족한 상황이라고 지적했다. 특히 위험관리가 취약한 중소기업, 소상업주들은 이상기후위험에 상시노출되어 있으나, 이러한 이상기후 위험분야에 대한 보험상품이 미흡하다는 것. 따라서 새로운 대응방안 마련이 요구된다고 밝혔다.

◇ 자동차보험, 리스크 세분화로 경쟁력 제고

류 교수는 자동차보험에서도 리스크세분형 상품의 개발이 손보사들의 경쟁력 강화에 이바지 할 것이라고 전망했다. 현재 국내 자동차보험 시장은 포화상태에 이르러 회사별로 본격적인 경쟁이 진행 중이다.

따라서 해외와 같이 다양한 리스크 기준에 따라 상품 및 가격차별화를 시행하면 업계의 전체적 성장에 도움이 될 것이라는 설명이다.

류 교수는 최근 논의되고 있는 주행거리연동형자동차보험료 차등화제 도입에 대해 긍정적으로 평가했다.

“미국, 영국 등 선진국에서는 거주지, 직업, 연간 주행거리 등 다양한 리스크 기준에 따라 리스크를 차별화하고 있습니다. 주행거리연동형 상품과 같은 본격적인 리스크 세분형 자동차보험 상품개발은 과열경쟁 등에 따른 부작용도 있으나, 장기적으로는 국내 손해보험사의 경쟁력 강화에 이바지할 것으로 기대합니다.”

류 교수는 또 다양한 신상품 개발은 손보업계의 신성장동력 확보에 필수적인데, 국내의 경우 상품인가 시 선진국에 비해 엄격한 상품 관련 규제가 있거나, 관련 규정이 마련되지 않은 경우도 있어 보완이 필요하다고 밝혔다.

“현재 국내에는 대형 재해를 담보하는 수단으로 활용되는 대체적위험전가수단(ART)에 대한 규정이 마련되어 있지 않습니다. 또한 향후 보험산업은 급속한 고령화에 어떻게 대처하느냐에 따라 우열이 가려질 수도 있는데, 현재 손보업계는 고객 니즈에 부합하는 상품개발에 있어 보장기간 또는 급부내용에 일부 한계가 있다고 판단됩니다.”





▶▶ He is…

〈 경 력 〉

- 1998~1999년 보험감독원(현 금융감독원) 보험제도연구팀 연구위원

- 2004년 보건복지부 실버산업육성실무추진위원회 3분과(금융겫맨?위원장

- 1996~2005년 삼성금융연구소 보험팀장

- 현재 동서대학교 경영학부 금융선물보험학과 교수(조교수)

〈 주요 학회활동 〉

- 한국경영교육학회 부회장

- 한국리스크관리학회 손해보험분과위원장

-한국보험학회 이사 등



손고운 기자 sgwoon@fntimes.com