[포커스] “은퇴시장 선점위해서는 종합노후설계 필수”

“앞으로는 단순한 생활연금설계에서 벗어나 노후에 필요한 보장·은퇴·상속·간병·의료비 자산들을 아우르는 종합적인 은퇴생활설계가 필요합니다”

동양생명 FC영업본부장 이문형 상무는 우리나라 은퇴 시장에 대해 이같이 전망하며 종합은퇴설계의 중요성에 대해 역설했다.

최근 몇 년동안 우리나라는 평균수명증가와 출산율저하로 인해 고령화시대에 급속도로 진입했다. 이 상무는 이로 인해 은퇴시장의 폭발적인 성장이 예상되고 있어 시장 선점의 중요성이 커지고 있다고 설명했다.
이 상무는 또 은퇴준비는 개인단위가 아닌 부부가 함께 준비해야 한다고 말했다. 특히 남성보다 여성이 훨씬 오래 생존하기 때문에 부인은 추가적인 준비가 필요하다고 설명했다.

실제로 통계에 의하면 남편사후에 부인이 약 7년에서 10년간 추가로 생존하는 것으로 나타났다. 또한 남성보다 여성이 치매에 걸릴 확률이 높아 배우자를 위한 장기간병자금을 꼭 준비해야 한다고 강조했다.

◇ 올 하반기 ‘연금강화 캠페인’

동양생명은 이 같은 세태를 반영 은퇴설계부문을 강화하기 위해 지난 7월부터 올해 하반기동안 ‘더 드림(The Dream)캠페인’을 진행하고 있다.

더 드림 캠페인은 말 그대로 고객에게 ‘혜택을 더 제공한다’는 뜻과 영어의 ‘꿈’이라는 이중적인 의미를 표현한 것으로, 마케팅측면 보다는 아직까지 우리나라 고객들에게 있어 인식이 취약한 노후대비와 은퇴설계에 대한 중요성을 알리는 것을 주 목적으로 진행한다는 계획이다.
이를 위해 동양증권 자산관리연구소의 우재룡 박사가 발간한 ‘행복한 은퇴설계’라는 책자를 설계사에게 각 10권씩 지급해 가입자들에게 지급하도록 하고 있다.

또한 기존 판매중인 ‘골든라이프연금보험’과 ‘리셋플러스변액연금보험’ 이외에 지난 7월에는 ‘더블업LTC연금보험’, 이달 27일에는 ‘더블업LTC변액연금보험’ 출시해 연금포트폴리오를 강화했다.

이 밖에도 각 지점마다 개별적으로 은퇴설계와 연금강화 방안을 실시 중이다.

◇ 생보사 상장 1호 “인지도 제고”
동양생명은 올해 하반기 연금캠페인진행 외에도 상장 작업을 마무리할 계획이다. 이 상무는 상장을 통한 동양생명의 기업공개는 생보사 최초로 이루어지는 만큼 기업 인지도 상승에 큰 도움이 될 것으로 보여 설계사들의 고객 접점이 훨씬 다양해 질 것으로 전망하고 있다.

또 투명성 제고 및 이미지제고가 동양생명에 대한 고객의 신뢰도 상승으로 이어져 영업에 큰 탄력을 받을 수 있을 것으로 기대하고 있다.

“동양생명이 상장을 하게 되면 회사차원에서는 증권 시장을 통한 자본확충 등 자본조달 수단이 다양화 되어 재무구조가 건실해지고, 대규모 자본조달 및 자발적 인수합병으로 대형화가 가능해져 경영의 효율성과 실적이 크게 개선될 것으로 예상됩니다. 또 기업공시의 의무가 강화되므로 외부 감시기능이 활발해져 기업의 투명성이 큰 폭으로 개선돼 고객에게 다양한 서비스 제공이 가능해질 것입니다”

이 상무는 소비자 입장에서도 동양생명이 상장되면 대형화로 인한 전문인력의 확보로 다양하고 저렴한 상품 제공이 가능해지고, 기업공시 강화로 정보제공범위가 확대되어 불완전판매의 소지가 축소될것이라고 설명했다. 또 대형화에 따른 자산규모 증가 등으로 자산관리의 효율성이 증가돼 다양한 자산관리 서비스를 받을 수 있다고 밝혔다.

◇ 90%보장한도 실손의보, 새로운 기회

이 상무는 또 최근 실손의료보험 시장의 개방도 영업에 큰 도움을 줄 것으로 보고 있다. 지난달 금융위원회에서 실손의료보험의 보장한도를 90%로 최종 결정하면서 생보사들은새로운 기회를 얻게 됐다.

동양생명은 현재 ‘수호천사 평생의료비든든보험’ 등 종신까지 실손보장이 가능한 상품을 판매 중이다. 따라서 이 상무는 현재 80%인 보장한도가 90%로 높아져 손보와 동등한 입장에서 경쟁하게 될 경우 상품 판매에 긍정적인 영향을 미칠 것으로 전망했다.

이에따라 실손의보상품이 지금보다 더욱더 공격적인 핵심상품군으로 편입할 것으로 예상되는 만큼 실손 보장 보험을 통한 추가 계약의 가능성 및 완벽한 보장내용의 구성 등을 위해 실손의료보험이 반드시 필요한 상품임을 적극적으로 홍보할 계획이다.

여기에 지난 해 금융위기 이후 급속도로 위축됐던 영업이 시간이 지나면서 회복되고 있어 올해 하반기 선전을 기대할 수 있을 것으로 보고 있다.

실제로 생보사들의 월납초회 보험료는 지난 4월 이후 지속적으로 증가하고 있으며 6월 말 기준으로 전월 대비 약 10%의 증가를 보였다. 변액보험 역시 전년 동기간과 비교해서는 감소했지만 증시 상황이 좋아지면서 차츰 증가세를 나타나고 있다.

◇ 전통·신채널의 조화로 ‘시너지효과’

최근 보험사들은 전통채널인 설계사 채널뿐만 아니라 신채널 확대 등 채널 다각화를 통해 영업력을 강화하는 추세이다.

동양생명은 동양금융계열사들과의 협력을 통해 TM, 방카슈랑스 등 신채널이 이미 활성화 되어있다. 이 상무는 이러한 채널 운용이 시너지효과를 낼수 있도록 각 채널의 전문화 및 정보공유를 동시에 진행하고 있다고 밝혔다.

먼저 전통채널인 FC채널은 대면채널의 장점을 살리기 위해 전문성 강화에 초점을 맞추고 있으며 이를 통해 ‘전문성을 갖고 존경받는 FC’ 양성을 목표로 하고 있다.

최근에는 은행, 증권 등의 타 금융권과 차별화된 전문적 재무설계 서비스를 위해 웰스매니저(Wealth Manager)조직도 신설했다. 웰스매니저는 고액 자산가의 고품격 재무 설계를 지역 본부의 해당 FC와 연계하여 고객밀착형 마케팅을 전개하도록 돕는 VIP 컨설팅 파트너다.

현재 10명의 웰스 매니저가 각 지역본부에 배치되어 활동 중이며 이들은 다년간의 마케팅 전략 수립 및 지점, 영업 관리 등의 노하우를 바탕으로 CFP(국제재무설계사) 등 전문 자격증으로 무장하여 지역 VIP고객의 컨설팅과 FC전문화를 위한 종합재무설계 교육훈련을 지원하고 있다.

특히 완전 판매를 통해 불필요한 민원을 줄이는 한편 유지율을 높여 장기적으로 안정적인 기반을 다지도록 힘쓰고 있다. 이 상무는 이를 위해 연도대상시상자 선발 기준 역시 단순히 실적 위주가 아니라 유지율, 민원 유무 등을 종합적으로 판단하여 시상하고 있다고 설명했다.

뿐만 아니라 채널 간 시너지 창출을 위해 사안별로 공동마케팅을 진행하는 한편 정기적인 정보 공유, BP(Best Practice) 공유를 통해 기업의 이익을 극대화 하고 있다고 이 상무는 밝혔다.

◇ 현장중심 FC교육으로 완전판매 지향

특히 이 상무는 영업에 있어서 기본이 되는 설계사들의 교육 강화에 큰 힘을 쏟고 있다.

“과거의 상품 판매는 연고위주의 불완전 판매가 많았으며 설계사들의 교육 역시 체계적으로 진행되지 못한 점이 있었습니다. 이같은 단순 상품 교육을 통해서는 전체적인 재무설계의 능력을 배양할 수 없기 때문에 오히려 고객에게 불필요한 상품을 판매하는 경우도 있으며 보장이 중복되는 상품 판매의 부작용도 있었습니다.

하지만 최근의 판매 추세는 상품 판매에 목적을 둔 재무설계가 아니라 전체적 컨설팅에 의한 종합재무설계를 통해 보다 전문적인 서비스 제공을 목표로 하고 있기 때문에 이러한 능력 배양을 위한 교육은 필수입니다.”

이 상무는 동양생명의 영업 교육 시스템은 현장 중심의 실습교육으로 초점이 맞춰져 있다고 설명했다. 또 실용적인 현장중심의 교육과, 차별화 되고 특화된 전문 교육 프로그램을 통해 궁극적으로 고객이 만족하고 FC가 성공할 수 있는 교육 시스템을 구축하는 것을 목표로 하고 있다고 밝혔다.

이를 위해 동양생명은 △은퇴설계 Clinic △위험설계 Clinic △재무설계 계산 기초과정 등의 큰 틀을 중심으로 FC 교육을 진행하고 있으며, 고객을 위한 전 방위적인 리스크 설계 능력을 배양하는데 초점이 맞춰져 있다. 또 동양생명 방송국(TBS)을 통해서도 효과적인 교육을 진행하고 있다.

이 상무는 단순한 이론이나 지식 교육을 지양하고, 영업 일선의 실전 역량을 강화하기 위해 위촉에서부터 실제활동에 이르기까지 체계화된 교육프로그램 활용을 통해 리크루팅, 트레이닝 및 세일즈, 관리와 동기부여 등 제반 사항에 대한 교육을 진행하고 있다고 밝혔다.

▶▶ He is…

〈 경 력 〉

1984년 8월~1991년 4월 대한생명 근무

1991년 9월 동양생명 입사

1999년 4월~2002년 3월 신영업팀

2005년 10월~2006년 5월 광주사업단장

2006년 6월~2007년 8월 특수영업담당 임원

2007년 9월~현재 FC영업담당 임원



손고운 기자 sgwoon@fntimes.com